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滞销品的营销管理
滞销品的营销管理
滞销品定义:产品(非残品)因管理不善或过季而导致周转缓慢甚至停滞
。
滞销的原因:货品管理不善,季节性变化,商品营销因素,消费者需求。
什么是滞销品?
在销售形成后,销售结构与货源结构产生的差异将库存货品自然分成畅销款,滞销款。我们需要在销售的过程中对滞销款不间断的分析消化,优化我们的库存。
订货中
——
最大可能规避滞销品,将产品滞销可能降到最低;
销售中
——
尽快在销售中判断出已经存在或即将存在的滞销品;
快速行动,优化货源
滞销品营销管理的三个阶段:
订货是一种以往年数据为基础并辅以往年营销策略为参考,综合本年度市场前景的科学预测。
订货计划的周密与谨慎,是杜绝滞销品的首要前提。
订货中
合理科学的订货既可以带动库存消化,又可以促进当季的销售。商品主管根据市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一年度度所需货品的品种、数量、款式等,再结合总公司下一年度的产品开发情况,作出科学的订货指导计划。
订货:比如,某款式往年销量很好,今年出了延续款;但我们却不能武断的按去年的销售占比订货,而是要去分析去年该款的成功要素:去年订货量,流行趋势,天气,营销方案,团购等等,从而预测出合理的订货占比。在个性多样化的市场背景下下,款式的多样化降低订货风险。
补货:假设总订货量偏多,超出了实际销售能力,就要减少补货量,因为销售不能只靠一个款来完成。如果在总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货,虽然这一款式销售量提高了,但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上,谨慎补货。
关键句:不要把鸡蛋放在一个篮子里。
订货、补货
然后再根据颜色和尺码进行分配。补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多,超出了实际销售能力,就要减少补货量,因为销售不能只靠一个款来完成。如果在总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货,虽然这一款式销售量提高了,但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上,谨慎补货。
导入期
成长期
成熟期
衰退期
销售期分析
销售
周期
切入点
新品铺货
分析是从产品的某个销售阶段的数据中判断该产品是否为滞销品。
首先,导入期是新品的介入及宣传时期。大品牌的新品导入往往会影响到市场的潮流方向,决定你的产品是跟风还是领跑。占得先机才能稳定并拓宽市场份额。
成长期是考验产品在市场上竞争力的时期,此期间促销活动较少,价格影响较少,是判断畅销品和滞销品的最佳时机。
成熟期是产品市场地位成型后的时期,此阶段以数据分析结果为导向,通过促销,调货,补货来调整库存结构满足销售需求,达到预期的销售目标;尽最大可能减小滞销品的库存率,为后期销售及反季销售赢得优质货源和潜在利润。
衰退期,主要货品的后期处理,采取收缩政策,尽量清理尾货。一般采取一步到位的价格:当年产品
5
折,上年产品
4
折,其他
1-3
折
导入期是我们新款与顾客见面的时期,导入期的营销管理主要放在新品的上货上:按上市时间分批次上货,可以提高顾客看到新款的频率,让员工尽快了解新品的产品知识;对订单量多的单款尽早重点陈列,重点推介;相似款最好错时上货或同商圈异店上货,避免款式之间的竞争。
而我们对滞销品