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培训机构续费技巧
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2008年10月
什么是续单?3
客户为何会续单?3
准备足够量的原由!5
有策略地向客户供给续单原由!6
若先期没有成立优异的客户关系,且成绩也没提高,我们依旧要对家长说:学生需要连续学下去
对于成绩较好高三、初三年级的学生参照话术........................................
7
对于成绩
中下学生的参照话术..............................................................
8
激发初一
续费的参照话术..................................................................
8
激发初二
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续费的参照话术..................................................................
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激发初三
续费的参照话术..................................................................
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激发高一
续费的参照话术..................................................................
9
激发高二
续费的参照话术..................................................................
10
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激发高三续费的参照话术(略:高三了,还不连忙指导!)10
合同已经结束,续单的操作和话术10
搞好服务,是续单成功的独一要点1
1
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续费心得(一)(摘自oa学管部栏目)12
续单心得(二)
14
最后结语18
如何实现续单
什么是续单?
一般理解,续单是指指导合同已经或马上结束,客户从头和学大续约、续费的行为。实质中,加科目(扩单)的状况,
也好多,我们也归到续单观点里。
至于续单的机遇,许多的是在指导马上结束,比方还有20课时左右时,我们可着手睁开针对
性的续单工作。加科目,发生在指导先期、中后期的状况都有可能。
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客户为何会续单?
到现在没见过客户主动续单的状况,若有也不会多,客户的续单,需要学管师踊跃的促成工作从续单的难度看,有一类
家长,已经偏向续单了,指导成效较好,学员也比较喜爱学大的氛围,只需学管师简单促一下,就会续单。这类状况我们也
不多议论。
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有一类家长,指导成效可能比上一种状况还好,但因为内心希望较高,因此,其实不偏向连续指导,可是,也没拿定主
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意。我们需要有力度的促使一下,很可能实现续单。
再有,就是不打算续单的,或许已经选择了另家指导机构,或许已经不打算指导下去了。这里,不在学大指导,不一
定是对我们服务的否认,有可能是以为自己的孩子太固执、无可救药了,在学大也是浪费时间,因此要认识家长的真切想法。
自然,实质中的客户其复杂程度,只好用我们的感觉或经验来详细判断,对于正常指导至快结束的客户(如指导期过
了2/3的状况)我们就能够以为其能接受我们的指导并有连续的可能说个例子,帮助新学管师来打破认识。有个学员初三
毕业结束指导,中考成绩应当说,没有显然提高,或许说没提高。学管师在合同结束后,也没实时回访。高一开学后,给学
员打电话了解学员的状况,和学员父亲谈,认识到,开学后的几周,学习费劲,于是学管师就尝试说,让某某连续来学大
指导,学员父亲说,周末带孩子去学大再交流一下。结果,周末真的来了,学管师也没使劲促,就续单了,全款两科一年,
就地付清。以后剖析,续单真的是有条件的,第一学员和学管师、教师的关系和睦,在学大能比较轻松的和老师们交流;其
次家庭经济状况赞同;第三,北京的指导市场成熟,家长的认识里,指导是此刻教育“一定”的,特别对于自己的孩子来说,
即便不在学大指导也会选择其余指导机构。或许还有其余要素,也不好说哪个要素更要点,但一个基本的认识就是:要给客
户足够的续单的原由!此刻社会的人,很有特色,做什么事,下什么决定,就需要个原由!我们的工作目的,为了续单,就
是要给他一个或充分的原由!因为快节奏的生活,压力也大,致使大家,没耐心,也不会认真、理性的思虑,因此我们的工
作就是找续单的原由,告诉客户,而后就续单,这是必定的,假如我们为了除掉饥饿,就去吃饭,吃完饭,饥饿就没了;
我们为了续单,我们就给客户供给续单的原由,续单就实现了,必定的。
准备足够量的原由!
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足够的原由,还不用足够的事实。即便有足够的事实,还要以原由(说辞)的形式来影响家长,
若任由家长来评判指导,我们只好碰到绝望。在这里,我们新学管师不要以为必定是什么指导成效、指导成绩显然提高后,
我们才能去搞说辞影响家长,才能续单,不要这么以为。即便成绩提高了,家长都可能以为是其余非学大的原由起的作用,
我们只好无语了。
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要给家长充分的原由,第一碰到一个前提、基础就是:我们要认识学生。常常去认识,找寻
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学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们认真认识学生,也就是从侧面告诉了客户,他的孩子在
学大遇到关注,这常常就是学生内心里盼望获取的。尊敬、理解(关注)是绝大部分中国家庭无
法赐予孩子的,自然也是每个学生盼望获取的,若在学大获取了,这就是一个重磅原由!
学生身上的亮点有哪些?一时,这是个较难的问题,实质,只需要我们换个思想角度,比方
问:学生身上,哪些不是亮点?!都是,没有不是亮点的地方!
学生的身高、体形就是亮点。不论什么状况,我们能够表达非理性的喜爱:XX挺讨人喜爱的。
学生说话的声音就是亮点!赞叹学生说话声音好听。只需不是哑吧,说话声音就好听。
学生的表达能力就是亮点。语言表达能力不错吐字清楚,.,声情并茂??,可能就是对作文的
技巧、方法掌握的少,不娴熟,再增添些阅读量作文必定能上去
学生的学习态度也是亮点。“我以为仍是想学,也付出了很大努力,方法有些需要调整,在学大我们帮他定好计划,
敦促他坚扌寺,习惯必定能慢慢该过来.,成绩必定能提上去。
每个学生都有“个性化剖析报告”,咨询师做的,里面学生反应了学生好多特质,认真研究,又会发现几十的特色、
特色,若再和我们的经验、想象力联合,又会产生更多的讲话的素材。
本文在表达的同时,担忧限制读者的想象力,对于详细亮点的发现,只需要我们认真察看,不用担忧没地方可夸耀,
每日夸耀一个地方,每日不重样,试问,哪个客户能抵挡住这样的攻势!
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还有近乎无穷的地方,我们能够去夸耀学员,进步了能够去夸,退步了,我们能够表示鼓舞,
看看试卷我们也能发现学生掌握了一些,掌握了好多,鼓舞也是夸耀,因为学生内心受用,和夸奖一个成效。
结论:只需我们略微专心去认识学生,我们就会有无尽的语言去夸耀学生。师生关系和睦,这就是续单最重磅原由!
实质上,我们的夸耀的同时,学生也会不自觉的朝着我们赞叹的方面去想,去做,常常能出现奇观,我们实时发现,又去夸
奖(增强),学生经过二次增强,就会显然加快改良,更大
的奇观马上出现。
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