魔鬼心理学.pptx

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天下有免费的午餐吗?——互惠原理
1、互惠原理就是一张网
互惠原理认为:人们倾向于尽量以相同或相似的方式,报答他人为自己所做的一切。
一个日本富翁的发家致富经历可以极好地说明互惠原理对未来产生的深远影响:
他是一个从事批发麻绳的商人。刚开始,他把从厂家拿的货物原价卖给顾客,因为他的麻绳如此便宜,人们都乐意到他那儿购买,成了他的忠实的客户。在他生意不断壮大后,他一方面向厂家诉说自己的辛苦却没酬劳,要求降低出厂价,另一方面向顾客诉说自己一直原价卖东西,没赚头,干不下去了。结果,厂商不愿意失去重要客户而把每条麻绳多给了一毛钱向他购买。就这样,有了两毛钱的中间差价,且每年他的麻绳销量都是成百上千万的,很快他就成了富翁。这就是先自己吃亏让别人收惠再自己受益的典型例子。
互惠原理是社会基本规则之一
人类之所以有别于其他动物,是因为我们的祖先先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。正是由于有了这样的一张网,才有了劳动的分工、不同商品的交换。他使人们可以放心的先给予别人资源,而不会担心这种给予是白白浪费。别人会由于负债感记得你的给予,并在合适的时候偿还你。
2、吃人的嘴软,拿人的手短
互惠原理之所以成为如此有效的说服他人的工具,一个重要的原因就在于他所蕴藏的巨大力量。在互惠原理的影响下,人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素,和互惠原理一比也都相形见绌。
对平常我们不喜欢的人,像不请自来的推销员、令人讨厌的点头之交,或是一些稀奇古怪的组织代表,只要他们在提出请求之前送我们一个小小的人情,我们就极有可能答应他们。
通常来说人们是根据自己的喜好来选择交往的对象和购买的商品的,但在互惠原理的影响下,这种喜好因素完全被压制住了。也就是说,即使我们讨厌某人,我们在接受某人的礼物后,对他的讨厌就消失了。即使我们不喜欢一种商品,我们在接受了商家的小恩小惠之后,也完全有可能购买。互惠原理可以凌驾于喜好的力量之上。
俗话说:“不骂笑脸人,不打送礼人。”一些不请自来的推销员通常都是我们不喜欢的对象,但推销员在做终端拜访随身带上一些企业小礼品送给店员,同时在店员的生日或节日送上让他意想不到的惊喜,可以很快拉近彼此之间的距离。在去终端点的路上如夏天买上几个冰淇淋,其他季节买上一包口香糖送给店员,对拉近彼此的距离往往能收到很好的效果。
卖,是把东西塞给客户;帮,却是为了客户做事。你为客户做了事,基于互惠原理,客户会认为有义务买你的产品。所以,不要卖而要帮。
有人说最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯泡的人。持这种观点的人认为:所谓推销,就是卖东西。即推销的中心问题,就是卖出商品,赚取利润。这种认识,把产品推销出去看作是推销的唯一目标。这不是指导推销的正确观念,因为推销员不可能通过欺骗或强迫使顾客购买他们不需要的产品来赢的销售成功。
美国施乐公司推销专家兰迪克说:“明确顾客的真实需求,并说明产品的服务如何满足这一需求,是改善推销,将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”
3、人情大如山
一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报,在社会群体中是极不受欢迎的。那些不遵守互惠原理的人会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签。由于只接受不偿还的人在社会中如此不受欢迎的,以至于我们宁愿遭受物质上的损失,也不愿背负心理上的负担。每个文明的社会传统都在致力于强化这种负债感,这会给社会带来更大的好处。因此,我们要尽一切可能确保这个原理达到它的目的。给予是一种责任,接受是一种责任,偿还也是一种责任。正是由于互惠原理的广泛性,使得交换和分工产生。作为一个组织或社会,互惠原理使人们之间的联系更紧密。所谓“滴水之恩,当涌泉相报”就是讲的这个道理。
中国古代讲究礼尚往来也是互惠定律的表现。这似乎是人类不成文的规则。
在不是很熟悉的朋友之间,你求别人办事,如果没有及时回报,下一次又求人家,就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识,是否感激他对你的付出。及时地回报,可以表现自己是知恩图报的人,有利于相互的继续交往。
而且如果不及时回报,会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个人情,如果对方突然有一件事反过来求你,而你又觉得不太好办的话,就很难拒绝了。俗话说:“受人一饭,听人使唤。”可以说,为了保持一定的自由,你最好不要欠人情债。
当然,在关系很密切的朋友之间,就不一定要马上回报,那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报,时间可以拖长一些,或赶到机会再回报。
人与人之间的互动就像坐跷跷板一样,要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人即使真正得到好处,也是暂时的,他迟早要被别人讨厌和疏远。
4、互惠——双赢说服术
我们去钓鱼时,一定要明白鱼儿喜欢吃什么样的食物,只有放对鱼饵才能钓到你想要的鱼。
哈雷·欧费斯屈托教授在他所著的《影响人类行为》一书中说:“行动是由我们基本欲望产生的,对于未来想要说服人家的人,最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中,都要先激起对方某种迫切的需求,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。”