第五商务谈判的禁忌.ppt

第五章商务谈判的禁忌
一、谈判准备阶段的禁忌
(一)谈判调查中的禁忌
1、不知己,高估或低估自己的谈判实力
2、不知彼,对对方的情况毫无所知或知之甚少
3、对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉
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(二)谈判计划中的禁忌
1、谈判计划冗长、混乱、复杂、僵硬(简洁、具体、灵活性)
2、谈判目标中禁忌
(1)企求过高,企求过多
(2)缺乏弹性
(3)谈判目标保密不严、事先泄露
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1、谈判小组的规模太大或太小(最佳规模是4人)
(三)谈判小组中的禁忌
2、小组领导人不理想
3、谈判小组与筹备小组不能有效的合作
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二、谈判开始阶段的禁忌
(一)在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实际性洽谈
(二)个人形象差
1、神态紧张、优柔寡断、疲惫不堪
2、装束肮脏、不整齐
3、握手无力、冰凉
4、目光躲闪、猜疑
5、身有异味
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(三)对双方的权力分配处置失当
关键问题:
1、谁准备第一个发言
2、谁在确定洽谈议程中起主导作用
3、谈话时间如何在双方之间分配
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三、摸底阶段的禁忌
(一)陈述各自立场时的禁忌
1、试图猜测对方的立场
2、发言冗长、烦琐
3、倾听者把精力花在寻找对策上
4、对对方的观点发表异议
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(二)开场陈述的特点
1、双方分别进行开场陈述
2、双方的注意力应放在自己的利益上
3、开场陈述是原则性的而不是具体的
4、开场陈述应简明扼要
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开场陈述举例:
“这快地皮对我们很有吸引力。我们打算把山地上的原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道,相信他们会同意的。现在关键的问题-----我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此,我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未打交道,不过据朋友讲,你们一向是很合作的。这就是我们的立场----我是否说清楚了?”
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四、报价阶段的禁忌
(一)开盘价过低或者过高
(二)报价时犹豫含糊(坚定、清楚、不加解释和说明)
(三)回价方要求对方解释报价的原因,并急于还价
(四)进行报价解释时主动作答,用文字表达
原则:不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书
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五、磋商阶段的禁忌
(一)主观臆测对方的观点和动机,对对方的答复加以评论
必须做到:
1、检查对方所报的每个项目的价格,询问如此报价的原因。
2、千万不要主观臆测对方的观点和动机,千万不要代别人讲话。
3、记下对方的答复,但对此不要评论。
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