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零售销售技巧
医药市场发展现状概述
1、中国药品市场以高于GDP的速度快速增长。
2、零售终端以显著高于医院终端的速度快速增长。
3、01-%,%
4、市场分量-零售终端的市场地位日益增强。
5、品牌药在零售市场中的地位稳固,稳步增长。
当前医药零售行业的发展趋势
一、连锁率、产业集中度逐步提高:
1、连锁药店所占比例进一步提高连锁直营店明显增加。
2、连锁药店特别是连锁直营店所占市场份额进一步提升
3、连锁经营已成为我国主流城市城区药店的主流经营模。
4、连锁方式以直营为主!。
二、利用资本力量,加大扩张步伐:
强化区域优势,跨区域连锁,全提高,赢利能力进一步加强:
毛利率进一步提高(强化品类管理),但费用也同步上涨!
我国药品零售产业经营现状-市场环境、特点、格局
我国药品零售产业规模继续扩大
总体药店密度过高,但分布不均情况突出
总体满足需求,但区域分配不均衡——城乡不均衡、区域不均衡、密度与经济水平相关性不高。
连锁药店管理模式为OTC企业所带来的营销瓶颈
以寻求高毛利提升赢利能力的品类管理为运营核心的思想指导?
品牌产品的资源优势、销量优势与利润劣势的博弈?
非品牌产品的高毛利优势与如何提升销量的博弈?
零售药店之间的竞争实际上是顾客的竞争,如何集客?产品?店面设计?人员服务?……
零售连锁药店的资源与OTC企业资源能否有机结合起来?
销售步骤:
售前准备,售中技巧,售后服务。
售前准备
1、仪容仪表
2、卫生环境
3、陈列
4、商品知识
5、心态调整
售中技巧
1
要选择接近顾客的最佳时机
2
消费者心理
3
“四对”原则
4
销售四步法
1、顾客注视特定产品的时候
2、用手触摸产品时
3、顾客表现寻找产品的时候
4、与顾客视线相对时
5、探视展台或展柜的时候