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成功的销售案例:
今天很早就到了公司,准备好自己的吃饭家伙:笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联络,泡上一杯白开水,喝上一口润润喉咙,准备工作。
看看时间快10点了,对着镜子微笑,拿起。拨号。
“你好!**公司!〞对方传来专业的女声(从中可以马上判断出对方为前台文员,得先想方法过这一关)。
“你好!我是**公司小林!麻烦您帮我转下项目部!〞我非常客气的说到(这句话一定要说的理直气壮,千万不能躲躲闪闪的感觉不自信)。
“你是哪里《找谁《我们没有项目部!〞对方忽然抬高声音,不客气的回复我。(05年的时候,销售开始疯狂流行,前台这样的态度是可以谅解的。有时她们一天要接至少几十通的无聊。所以,一定要短时间内取得对方的信任,得到确切的拜访人信息)
“哦!则请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责《〞(超出我预料之外的答复,及时改变对话策略。)
“我们这没有采购部,也没有项目部,只有物业部。〞没等我答复,对方挂断了。
到这里,这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后,我却从中了解到了时机:1前台很难通过,证明竞争少;2前台告诉了我一个重要信息,他们公司有物业部。这么多信息还不够么《呵呵!我对自己说:加油~2分钟后又拿起,按了重拨键。
“你好!**公司!〞还是那位女生。
“帮我转下物业部!谢谢!〞我,用上海话简短的说到。(因为2分钟前刚打过进去,预防被前台发现而挂断,所以选择换种方言,另外非常自信的简短的要求,反尔容易打消对方的警惕心。)
听到了转机的声音,对着镜子扮个鬼脸,我知道我第一关过了。
“你好!我找张经理!〞(瞎掰的姓,西西,谁叫我一无所知呢)
“恩《我们这没有什么张经理!你打错了吧《〞对方很奇怪的答复到。
“啊!不会啊~是说**公司的物业部张经理啊《你们这是**公司物业部么《〞我开始装糊涂。
“没错!我们这只有个陈主任。〞(这位先生真可爱!打心底谢谢他。第二关过了,即使打这被挂了,下次还是有时机。)
“哦!不会是我朋友搞错了名字了吧《这个糊涂蛋!先生,要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下~谢谢!〞(找个小借口免除为难,顺带转入正题。
“哦,等下,我喊下!〞就听见对方在房间里大吼〞老陈~有人找~〞(看来这位陈主任蛮平易近人的啊)
听见脚步声越来越近,调节好呼吸,微笑!(整个通话过程中保持良好的心情和状态)
“喂!哪里《〞传来和善的男中音,年龄大略在40多50不到的样子。
“陈主任您好!(停顿一下)我是**公司小林。今天冒昧打扰您是有件事想请教您。〞(因为有了前期的铺垫,这个开场白是相当简短的)
“恩《什么事啊《你怎么知道我的《〞
“哦,刚刚的先生介绍说您人很好,正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下陈主任你们公司的空调是中央空调么《〞(很自然的稳固下对方办公室关系,顺带切入正题。)
“哦!老刘人也不错哈!我们是中央空调,怎么了《〞(能听出来,对方大哥的心情不错。)
“太好了!我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能计划,想请教下陈主任,贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上《〞(善用〞请教〞这个词)
“有超过啊。什么节能计划《怎么说《〞那头的陈主任一头雾水。
“是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业,免费提供节能产品,我们这款产品技术相当成熟,目前在上海已经至少有10几家驰名企事业在使用我们的产品,比方说上影厂\\联华超市集团等。所以今天想请教下陈主任,看看贵公司是否到达我们赠送的要求。〞(婉转的道出公司的实力和拜访的目的,提起对方兴趣。)
“哦《免费《什么要求《〞
“恩,用电量方面您已经到达要求了,还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月《另外贵公司的信用方面我已经了解到了,还是非常称心的,好多贵公司的客户都很称誉贵公司呢。〞(人,总是对难得到的东西更有得到的欲望,激发欲望,适当的赞美。)
“那个是的!我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大略6个月吧。你这免费不会真的免费吧《一定是噱头!〞陈主任在那头笑着说。(客户有猜疑,否认,疑心等都是很正常的,得做好心理准备)
“哈哈~陈主任,真的是免费的~我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。这样的陈主任,您公司的根本要求都比拟合乎,我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下,您看下午2点还是3点比拟方便《〞(解决客户问题,及时收尾,促成约见。)
“哦,那2点吧,晚点我可能要出去。〞
“恩好的,那下午2点我到您办公室找您!到时见!!〞
“好!〞
“那先不打扰陈主任了!非常感激您和我聊了这么久!很愉快~下午见~88〞
“恩,88〞
等对方挂上了我也挂上了。
后记:因为这通时间过长,所以中并未询问对方公司地址。返一个给前台,确认拜访地点。
这通,真正波及到的产品内容并不多,大略就2、3句话而已,却成功的约见了客户。一句总结:客户拜访过程,营造一宽松愉快的气氛是最重要的!
失败的销售案例:
数月以前,一家本电脑的促销活动,我是接到推销的一个他们认为的潜在客户。
“先生,您好,这里是hr公司个人终端效劳中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗《〞(点评一)
一个月以前,应该有不少人会接到类似的。这是xx公司在做笔记本电脑的促销活动,我就是其中接到的一个他们认为是潜在的客户。
我说:“你讲。〞
销售员:“您经常使用电脑吗《〞
我说:“是的,工作无法离开电脑。〞
销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。〞
我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。〞
销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您好是否有兴趣《〞(点评二)
我说:“你就是在促销笔记本电脑吧《不是搞调研吧《〞
销售员:“其实,也是,但是〞(点评三)
我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购置兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。〞
销售员:“不是,我的意思是,这次时机很难得,所以,我…〞
我问:“你做销售多长时间了《〞
销售员:“不到两个月。〞
我问:“在开始上岗前,hr公司给你们做了销售的培训了吗《〞
销售员:“做了两次。〞
我问:“是外请的销售的专业公司业给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的《〞
销售员:“是销售经理。〞
我问:“培训了两次,一次多长时间《〞
销售员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正视的培训。〞
我问:“你现在做这个笔记本电脑的销售,成绩如何《〞
销售员:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,确实,销售成绩不是很理想。〞(点评四)
这番对话没有终止在这里,我们继续谈了大约半小时,我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
【点评与分析】
类似的推销,许多人也都有类似的体验,然而多数的销售的销售成绩都不理想,其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。
这是客气的说法。其实,许多企业就基本没有科学的,到位的销售培训虽然许多企业已经意识到销售其实是一种降低销售本钱的有效的销售方式,防止了渠道问题,也有时机直接接触到客户,所以,销售越来越普遍了,龙其是戴尔取得了直销成功以后,追随戴尔搞直销的it公司风起云涌,层出不穷,导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而,销售的要点又是什么呢《不妨从对上面的对话开始分析。
【点评一】
回避在接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策动的,精心的布置和培训,让销售人员可以巧妙的办法建立与没有见过面的、本来就怀疑深重的潜在客户的最初的沟通,既有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高,一旦潜在客户辨认出来以后,销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵制心理,所以,从这个细节来看,hr公司确实培训了,从后面的对话还可以看出来该销售人员的缺乏。
【点评二】
潜在客户已经陈说了自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地响应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢《其实,在客户的答复以后,恰恰应该是发问的最好的机会,既可以有效地照应开始设计的调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,从而来揭示客户法在的需求,可惜,这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。
【点评三】
严重不足随机应变的有效培训,在这个关键转折点,恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的机会,从而来获取客户充沛的信任,结果,这个销售人员的答复暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我,这个客户已经挂机了,这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。
【点评四】
这个对话中已经可以确认了xx公司对销售的培养有多么单薄。所以,边xx公司这样的世界500强企业在中四销售都是如此地弱智,就不要责怪和埋怨中国其他的企业对销售的努力探索的精神和执著的热情了。
仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,销售无法获得实在业绩。成功需要办法!销售需要明确的技能,可操作的技巧,可以应用的流程,这才是达成销售的核心。
成功的销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能:
第一个阶段就是引发兴趣。
引发线另一端潜在客户的足够兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何时机,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。
在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比拟成熟的个性的,只有在这个信任的根底上开始销售,才有可能到达销售的最后目的签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体办法和有效起到参谋作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。
只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能那么是异议防备和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
销售中的4c也是必须要了解的,4c本身不是技巧技巧,4c是实施技巧的一个规范流程,经验缺乏的销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。
4c的流程是这样的,迷茫客户(confuse),唤醒客户(clear)、安抚客户(comfort)、签约客户(contract)。第一个c是应用在第一阶段的,第二、第三个c是应用在第二阶段的,每四个c是应用在第三阶段的。