(14)消费者行为分析课件.ppt

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一、消费者市场特点
二、消费者行为模式
三、影响消费者心理和行为的因素
四、消费者购买决定过程
第3章消费者市场
学习内容





思考题
学习目的
了解市场的分类及消费者市场的购买行为特点
理解消费者市场的购买对象
理解影响消费者购买行为的主要因素
把握消费者的购买决策过程
市场营销
市场机会分析
市场细分
确定目标市场
环境
分析
消费者
分析
竞争者
分析
市场
分析
我们做房地产一定得选最好的黄金地段,雇法国设计师,建就得建最高档次的公寓!电梯直接入户,户型最小也得四百平米,什么宽带呀,光缆呀,卫星呀能给他接的全给他接上,楼上边有花园,楼里边有游泳池,楼子里站一个英国管家,戴假发,特绅士的那种,业主一进门,甭管有事没事,都得跟人家说mayIhelpyousir?一口地道的英国伦敦腔,倍儿有面子!社区里再建一所贵族学校,教材用哈佛的,一年光学费就得几万美金,再建一所美国诊所,二十四小时候诊,就是一个字“贵”,看感冒就得花个万八千的!周围的邻居不是开宝马就是开奔驰,你要是开一日本车呀,你都不好意思跟人家打招呼,你说这样的公寓,一平米你得卖多少钱?我觉得怎么着也得两千美金吧!两千美金那是成本,四千美金起,你别嫌贵还不打折,你得研究业主的购物心理,愿意掏两千美金买房的业主,根本不在乎再多掏两千,什么叫成功人士你知道吗?成功人士就是买什么东西,都买最贵的不买最好的!所以,我们做房地产的口号(儿)就是,不求最好但求最贵!
消费者市场的购买行为特点
具有多样性
购买人数多,市场分散,交易次数频繁,但每次交易数量不大
具有较大程度的可诱导性,受企业产品及广告宣传影响较大
按商品的形态和使用频率分
1、耐用消费品如电视机、电冰箱、空调、洗衣机等。
2、易耗消费品如牙膏、香皂等
3、劳务如技术指导、家电安装、维修、照像、理发等。
根据消费者购买行为上的差异分
1、便利品(日用品)
如食品、香烟、肥皂、牙膏等
2、选购品如服装、家具、皮鞋等
3、特殊品如汽车、电视机、高级组合音响、照相器材等
消费者市场的购买对象
消费者购买行为模式
费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动,包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。(菲利普·科特勒(PhilipKotler)
需求的确定
购买动机的形成
购买方案的抉择和实施
购后评价
动机、感受、态度、学习
相关群体
社会阶层
家庭状况
社会文化
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