沟通及口才向客户催款的技巧.doc

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向客户催款的技巧
向客户催款的技巧
市场经济社会,人人自危,人人都有程度不一样的压力感。客户出于自己利益的关系,也总会以各种原由拖欠货款,这给我们的销售工作带来很大的困扰。实质上,作为销售员,假如我们能抓住客户的心理短处,要么给客户施加点压力,要么以情动人,那么,令客户自动交款,也其实不是不行能。
销售情形:
李林在某市担当某种独到的原料销售员。他的货很热卖,因为在该市致使该省,他们是这类原料罕有的的供应商。假如客户选择其余企业的产品,则要花销很大的人力物力去相隔甚远的邻省购买。尽管企业拥有这类优势,但李林还是以优异的态度从事这类原料的销售。所以,长时间以来他和他的那些客户关系甚好。但有一次,李林却在催款的问题上遇到了一些阻碍。
客户是该市的一个有影响力的企业。双方已经签约很长一段时间了,客户的第二笔货款一直不肯还。为此,企业派李林前往催款。
见到对方企业的经理后,见对方丝毫没有要还款的意向。李林说了这么一段话:“王总,您看,我们合作已经有四五年了,向来很快乐。我们企业是贵企业罕有的的原料供应商,贵企业的产品之所以能获取市场的认同,可能也和我们企业的信用有很大的关系,因为我们的原料向来是获取业界认同的。但假如您长远这么拖欠尾款、不按合同做事的话,这事一旦传到花费者耳朵
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里,生怕不好听。其余,假如您拒绝和我们合作,那么,如何进到价格合理、质量又有保障的原料,生怕是贵企业问题。到邻省去购买,光运费,可能比此刻的这笔尾款还要多很多吧”
这一番话,令客户经理很惊诧,但句句在理,他只能颔首答允,将剩下的一笔尾款准时还上。
解析:
事例中,面对拖欠货款的客户,销售员李林这一番话可以说是正中客户的要害,因为和尾款对比,客户更关怀自己的信用,关怀自己在花费中心目中的形象与口碑,关怀自己原料供应的成本等,衡量之下,客户自然会作出理智的决定。
可见,从客户的心理角度解析问题,抓住客户的心理短处,我们的催款工作将会轻松得多。那么,在催款工作中,该怎么做呢?
,以“货”管束客户
这里的“主动”要从双方面讲。一方面销售员要摒弃欠款客户应该追着我们跑才对的思路。在市场里,一味等着客户主动来还款几乎是不行能的,销售员踊跃主动地追收才能保证企业的利益。另一方面,既要与客户保持合作
关系,又要控制应收账款风险,可以采纳“多批少许”的方式向客户供货,“小额多次”地向客户回收款。
①销售员第一要改变心态,踊跃主动地收取款项。
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②销售员要知道客户欠款越久,那么回收的可能性就越小。
③销售员要踊跃亲近地与企业发货人员密切配合,严把发货关,从一开始掌握主动。

比方,给客户打催款电话,要在欠债人情绪的时间打电话,这时他们更
简单合作。比方下午3:30时打电话比较好,因为他们上午一般忙着经商,
下午是他们点钞票的时候,一般心情都较好,此时催收简单被接受;要尽量避
免在进餐的时间打电话。午饭时间大体是上午11:45时到下午2:00时。一般
经销商正午款待一下客人,或午睡一下,再加上午睡起来还需要清醒一下,
所以3:30打电话。
其余,在客户拿货后,预计他卖到80%后催还欠款的机遇。这时账上有钱,只要态度果断,客户考虑到企业进货时有个好神色怎么说也得还一部分。后是月尾到来时,有的企业考虑到要到企业结月奖时,有个大家都乐呵呵的场面,客户也会还掉部分欠款的。

销售员,都希望客户收到产品后立刻付款,固然在此刻社会中人们一再
重申诚信的重要性,但还是有一些人在各种利益的驱遣下,严重缺少回款意
识,所以销售员不要将踊跃回款的希望寄望在客户身上。很多客户以为反正
都要还款,早一天晚一天没什么差别,这是销售员棘手的事情了。
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客户欠款有以下几种原由:利用拖欠的款项临时缓解内部的经济危机;某些客户只顾眼前利益而不在意长远的信用;因为某种原由,使客户感觉长远地拖欠货款就或许可以不用支付了;某些客户经过拖欠货款来表达不肯再与之合作下去的梦想。对此,我们需要让客户理解:
①让客户清楚地知道,踊跃回款有助于企业获取更多的利润。
②明确向客户表示你企业对应收款项的重视,防备客户对此保持侥幸心
理。

在销售过程中针对不一样客户需要讲究不一样的销售方法,追款也相同,针对不一样的客户也是要采纳不一样的方法,因人而异。在商场上,心理素质和营销能力的较量是决定胜败的要点,这就是所谓的要找到方式。平时采纳电话催收、信函催收、上门催收三种方式。对此,我们要注意:
①学会写一封措辞慎重却又不失仪貌的收账信函是销售员必需的基本技术。
②增强防备意识,省得堕入客户的骗局,牢记害人之心不行有,防人之心不行无。
③准备大批充分有效的信息,不要让催款活动失败在信息的缺失上。
④选择一个合理的催款时间,因时制宜是特别重要的,不要因为时间的紧凑而使你无功而返。
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⑤在运用电话追款时必定要选择一个有益于双方沟通的环境,经过奇妙地聆听掌握更多的信息,利用声音、声调、语气展现自己的心理主动性。
从客户的心理角度解析,掌握这些心理策略,将大大有益于我们的催款
工作的顺利进行!