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投标报价技巧
引例:
某承包商通过资格预审后,对招标文件进行了仔
细分析,在投标文件中说明:
(1)业主的工期要求难以实现,因而按自己认
为的合理工期(比业主要求的工期增加3个月)
编制施工进度计划并据此报价;
(2)还建议将框架剪力墙体系改为框架体系,
并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比
较,证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠
性和安全性、增加使用面积、提高空间利用的
灵活性,而且可降低造价约3%。
引例:
该承包商将技术标和商务标分别封装,在封口处
加盖本单位公章和项目经理签字后,在投标截止日期
前1天上午将投标文件报送业主。
次日(即投标截止日当天)下午,在规定的开标时
间前1小时,该承包商又递交了一份补充资料,其中
声明将原报价降低4%。
投标报价技巧:
投标是我国建筑业的主要竞争方式,而获胜的关
键因素是报价,因而投标报价技巧就显得十分重要。
 不平衡报价法
 多方案报价法
 增加建议方案法
 突然降价法
 先亏后盈法

不平衡报价指的是一个项目的投标报价,在总
价基本确定后,调整项目内部各个部分的报价,以
在不提高总价的条件下,既不影响中标,又能在结
算时得到更理想的经济效益。
这种方法在工程项目中运用得比较普遍,对于
工程项目,一般可根据具体情况考虑采用不平衡报
价法。

对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确
,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻
时,则要在充分估计风险的基础上,按原招标文件报
一个价,然后再提出如果基本条款做某些变动,报出
报价可降低的额度。
这样可以降低总价,吸引业主。这时投标者应组织
一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设
计和施工方案仔细研究,提出更理想的方案以吸引业
主,促进自己的方案中标。这种新的建议可以降低总
造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是
对原招标方案一定也要报价,以供业主比较。

有时招标文件中规定,可以提出建议方案,即可以
修改原设计方案,提出投标者的方案。这时投标者应
组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件
的设计和施工方案进行仔细研究,提出更合理的方案
以吸引采购方,促成自己的方案中标。
但要注意的是,对原招标方案一定要标价,以供
采购方比较。增加建议方案时,不要将方案写得太具
体,保留方案的技术关键。防止采购方将此方案交给
其他承包商。同时要强调的是,建议方案一定要比较
成熟,或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不
长,如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方
案,可能会引起很多的后患。
分析:
多方案报价法和增加建议方案法的区别
 多方案报价由投标人提出,而增加建议方案由招标人在
招标文件中规定许可增加建议。
 多方案报价法用的范围比较广,是从商务的角度,对工
期、条款等提出的。增加建议方案是从技术的角度提出
比较成熟的技术方案。
 多方案报价是在投标文件就该工程拟报多个方案;增加
建议方案是指在投标文件中首先必须响应招标文件的拟
定方案报价,另外再拟报自己认为更优的方案。
 多方案报价法为修改合同内容的报价方法;增加建议方
案法为修改施工图的报价方法。

报价是一件保密性很强的工作,但是对手往往通
过各种渠道、手段来刺探情况。因此,在报价时可以
采取迷惑对方的手法。即按一般情况报价或表现出自
己对该项目兴趣不大,到快投标截止时,再突然降价
。
采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程
中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期,根据情
报信息与分析判断,再做最后决策。如果由于采用突
然降价法而中标,因为开标只降总价,在签订合同后
可采用不平衡报价的方法调整项目内部各项单价或价
格,以期取得更好的效益。

有的投标方为了打进某一地区,依靠某国家、某财
团和自身的雄厚资本实力,采取一种不惜代价,只求中
标的低价报价方案。
应用这种手法的投标方必须有较好的资信条件,并且
提出的实施方案也要先进可行,同时,要加强对公司情
况的宣传,否则既使标价低,采购方也不一定选中。如
果遇到其他承包商也采取这种方法,则不一定与这类承
包商硬拼,而努力争取第二、第三标,再依靠自己的经
验和信誉争取中标。