[精选]大客户管理方案(经典).pptx

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“国内内大大客客户户营营销销培培训训第第一一人人”“国内内大大客客户户营营销销四四大大宝宝典典”创始始人人“项目目性性销销售售与与管管理理资资深深顾顾问问”“IMSC工业业品品营营销销研研究究中中心心首首席席顾顾问问”中欧欧国国际际工工商商管管理理学学院院EMBA
15年专专业业公公司司的的销销售售经经验验;;
12年研研究究工工业业品品营营销销的的背背景景;;
6年针针对对大大客客户户的的培培训训与与咨咨询询经经历历
从业业经经历历::
《大客客户户销销售售策策略略—搞定定大大客客户户》
《大客客户户服服务务—提升升客客户户价价值值》
《大客客户户组组织织规规划划与与管管理理—天龙龙八八部部》
《大客客户户战战略略营营销销—赢在在信信任任》〉〉
《工业业品品营营销销的的八八大大系系统统》
《项目目型型销销售售与与管管理理》
《行业业性性策策划划与与解解决决方方案案》
授课课主主题题::
荣誉誉证证明明::
经验验专专长长::
全球球婴婴儿儿护护肤肤排排名名第第一一::Johnson&Johnson销售售经经理理
国内内水水泵泵行行业业第第一一::凯凯泉泉水水泵泵资资深深销销售售经经理理
全球球自自动动化化阀阀门门控控制制行行业业第第一一::英英维维思思集集团团销销售售副副总总经经理理
“挖掘掘行行业业深深度度,,引引导导产产业业方方向向,,改改善善企企业业营营销销力力,,提提升升企企业业竞竞争争力力””
“大客客户户营营销销四四大大宝宝典典””创创始始人人
同质质化化越越演演越越烈烈,,价价格格战战越越来来越越低低,,避避开开价价格格战战,,
挺进进我我竞竞争争领领域域,,找找不不到到“蓝蓝海海””怎办办呢呢??””
2..大大客客户户越越来来越越挑挑剔剔,维护护成成本本越越来来越越高高,食之之无无味味,
弃之之可可惜惜;我选选择择维护护还还是是放放弃弃呢?
3..““大客客户户营营销销获获量量,中小小客客户户营营销销获获利利”;
这与公司司的长期期战略有有违背;我需要这这样的大大客户吗吗?
销售经理理掌握公司大客客户,风险太太高了,,怎办??
小企业靠靠“英雄”,但是““英雄””成本风风险与
太高;我我该如何何壮大呢呢?
,洪洪烈烈烈;项目后后期,偃旗息鼓鼓;
我们该如如何使项项目柳暗暗花明??
“大客户营营销四大大宝典””创始人人
1、行业竞竞争激烈烈,僧多多粥少,,我该如如何使客户主动动找到我我?
2、客户角角色众多多,相互互推诿,,我该如如何找对人、、说对话话、做对对事?
3、招标标公开化化,产品品同质化化,在降价和成成交之间我该该如何抉抉择?
1、人际际关系淡淡泊,公公司服务务跟不上上,我该该如何寻寻找新的的利润空间间?
,,不断要要挟,
高层关系系没有摆摆平,我我该如何何避免被被替换的风风险?
,我公公司内部部相互踢踢皮球,,
在公司与与客户之之间,我我该如何何周旋?
大客户开开发
-九字诀
大客户管管理
-天龙八部部
大客户服服务
-五个台阶阶
课程体系系与目录录
大客户营营销
-六步法
大客户营营销战略略
划分大客客户的标标准
-三种体体系
大客户营营销战略略
--十六字诀诀
实施“大客户、、大定单单”战略,
产品全面面进入全全球TOP10大连锁渠渠道!
2004年上半年年,海尔尔出口美美国、欧欧洲等主主要市场场的定单单中,来来自当地地前十大大连锁渠渠道的定定单超过过85%
思科:全球性大大客户,,占总业业务量的的30%左右。
宝洁:安排了一一个战略略性的客客户管理理小组与与沃尔玛玛合作节节约资金金,增加加毛利。。
中远:与大客户户签署战战略合作作协议,,开展合合作,节节省自身身成本,,提高竞竞争力。。
施乐:250个大客户户代表,,250个集中执执行官,,共同管管理着250个大客户户。
跨国企业业对大客客户的认认知观
花旗银行行遭投诉诉
新近落户户南京东东路外滩滩的花旗旗银行浦浦西支行行,
日前一市市民被起起诉,起起因为该该市民不不满花旗旗
银行存入入5000美元以下要交交理财费费的规定定,
认为该规规定侵害害了消费费者的正正常消费费权益。。
花旗银行行上海分分行有关关人员认认为花旗旗作为
在国际上上有声誉誉的银行行非常注注重让消消费者
满意,花花旗遵循循的原则则是高质质量的为为
客户服务务。
广州某银银行规定定小额储储户限时限地地办理引发发争议
宝洁:像像“超级级女声””那样淘淘汰经销销商
前几年宝宝洁会要要求经销销商拿出出房产证证做抵押押,去年年底宝洁洁则对经经销商新新设立“600万元”保证金基基准线并并采用公公开招标标的形式式选择经经销商。。