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为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕,虽然时间不长,但是却收获颇多,受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手,我通过这次和同事一起外拓营销学习到许多。
在市场竞争日趋剧烈的今日,我们首先应当做的是倾听,倾听客户的进展思路和对我们银行的需求,然后站在客户的角度思索他们究竟想了解的详细是哪些信息,然后依据客户供应的信息查找我行匹配的产品,这就要求我必需对我行的产品有全面的了解。
在这次外拓培训的第一天我就发觉了自己在产品了解方面的缺乏。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去生疏访问一位新客户,刚开头是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中,假如客户问到我比拟熟识的贷款业务时,我还可以比拟自信地答复,但由于客户目前在其他银行有授信,所以兴趣并不是很大。
在我感觉这次营销就要这样完毕的时候,陈家均突然向客户问了一句:“你们公司目前有上市的准备吗?我们银行现在有专业的团队可以帮忙企业上市”。
客户听了以后就比拟感兴趣,向我们询问了许多信息。这时,企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起沟通。在这过程中,李总侃侃而谈,表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了讲解服了客户,赢得了客户的认同,敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。
从公司出来以后,我最深的感受是:还好今日有前辈在,假如我单独一个人来,这个潜在客户可能就发觉不了了。
俗话说:细节打算成败,任何一个微小的失误都可能打算成败。所以,我们在工作中要注意细节,擅长抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法,我们假如能擅长抓住客户所供应的信息,从细节入手,了解客户的需求,定能翻开一片天地。
这次培训我也收获良多,我信任通过不断地学习以及实践,我肯定能够突破自我,在新的工作领域也能开拓一片天地!
客户经理营销心得体会2
说到营销,第一时间想到的是亲戚、朋友这些熟识的人,认为营销要从身边的熟人开头,其实不然,真正的营销,是生疏访问,将生疏人进展成为自己的人脉资源,成为自己的客户,甚至是朋友。熟人资源总有用完的时候,做好营销工作,不仅要“不忘老朋友”,还要“结识新朋友”,不断的扩大“朋友圈”,保持客户“不断流”。
营销工作真正做起来并不简单,要有以下几个“点子”:
夯实底子。
要想胜利迈出营销的第一步,就必需打好营销根底,强化营销技能,做好前期的预备工作。首先要熟记全部产品种类,对产品的信息烂熟于心;了解他行类似产品,找到自己产品的优势和缺乏,从而在营销过程中扬长避短。其次要进展前期市场调研,对本区域的市场行业地域分布做到心中有数,摸清各行各业根本状况,明确营销目标,对于不同的金融产品确定营销方向。
净化里子。
要树立正确的营销观念,树立竞争意识和大局意识,变被动为主动,坚决营销信念,喜爱营销工作。提高思想觉悟,把从前“要我做”的思想转变为“我要做”,摒弃以往吃“大锅饭”的想法。用强有力的营销信念作为行动动力,充分熟悉到赢得一名新客户的重要性,努力满意客户需求,让客户有良好的体验感,只有这样,才能实现营销目标;,才能留住老客户,吸引到新客户。
放下面子。
我们要一改往日坐等客户上门的工作方式,主动走出去大力营销我们的产品。刚开头,我们会感觉抹不开面子开不了口,一旦屡遭拒绝,我们更简单就脸上挂不住,会对营销产生排斥感,以至于往后不敢营销。要快速进展自我调整、疏导、示意:不要由于被客户拒绝了就气馁,要明白开口不肯定会胜利,但是不开口就永久都不会胜利。要鼓起士气主动营销,熬炼自己的营销力量,磨平内心的棱角,以一种“寻常心”去对待营销工作。
壮大胆子。
做营销难,事实上,不在于客户难沟通、产品难推销,而自己底气缺乏,才是真正阻碍我们前进的“绊脚石”。要想做好营销工作,就要有强大的抗压力量和良好的心理素养。在遇到一些工作繁忙或者心情不好的客户,面对每天许多的上门推销员,会产生厌恶心理,对我们态度高冷,甚至出言不逊,导致我们直接退出以至于以后不敢再去营销。营销不行能一次就能胜利,要找准时机,鼓起士气,不断的反复访问客户,才能实现目标。
迈开步伐。
千里之行,始于足下。由于当前金融市场的富强,客户对金融机构也增加了更多的选择空间,即使有需求,也不会主动到某家询问,而是坐等多家银行上门营销对相关产品比拟后才会做出打算,这就需要我们访问客户,了解各个行业的经营状况;了解客户对金融产品的需求。实地营销,不仅仅是一次性简洁的把宣传页发给客户后就坐等客户,我们营销时需要形成一个周期性,每个一段时间,半个月或者是一个月重复访问客户,才会到达营销的目的。
俯下身子。
要想在营销领域“突出自我”,就必需耐住性子埋头苦干,不断的充实自我。多读书看报,向书本学习。多深入一线,向市场学习;虚心而“不耻下问”,向客户学习;多沟通,多观看,多总结,向同行和对手学习,做一个“接地气、通情理”的客户经理,以真诚的心面对每一位客户,不以貌取人。要不断的学习,把握营销技巧,学习营销学问,不断的为自己“充电”,只有这样,我们才能开阔眼界,积存阅历,取得更大的进步。
多动脑子。
实地营销不仅是一项体力工作,也是一个脑力工作,需要客户经理有敏捷的思维,敏锐的洞察力量,细致的观看力。要擅长发觉市场中必有的规律,依据不同的环境和时间有重点营销某个行业的客户;依据地域的不同,营销本地区重点行业的客户等。在与客户进展沟通时,客户会提出各种各样的问题,就需要客户经理有敏捷的思维和蔼辨的口才,通过对营销话术和技巧的敏捷运用,将自己产品优势表达出来,争取让客户满足。
多翻本子。
营销是一项长期性的工作,需要客户经理持之以恒的坚持下去。经过长时间的工作,我们把握的信息越来越多,靠着记忆力去工作是行不通的,笔记本是必不行少的工具。我们需要将客户进展分类并具体记录客户信息,哪些已经是我们的客户,哪些是潜在客户,哪些是第一次询问过的客户等等。将笔记本随身携带,在工作时随时记录各种信息,培育记笔记的好习惯,便利随时查看客户信息,在工作之余多翻阅工作笔记,利于今后营销工作开展。
营销无处不在,无时不能。要到处想着营销,时时预备营销,不能把营销工作只放在特定的工作时间和工作环境中,要把营销的思想时刻印在脑子里,成为我们生活中的一局部。
客户经理是营销的基石,我们要从自己做起,树立正确的营销观念,思想上不懈怠放松,行动上不拖泥带水。只要前期踏踏实实工作,营销工作会越来越轻松。
客户经理营销心得体会3
怀着期盼的心情,我有幸参与了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中,教师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销阅历共享等方式,让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。
此次培训,我获得最大的收获是在客户沟通中角色的转变。之前,面对新客户时,我更多的扮演“推销员”的角色,见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度,所以假如客户对我说对我行产品无需求,而我往往就不了了之了。但是市场在变,时代在变,我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一,我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能沉没于走马观花似的推销之中
“倾听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中,我们小分队在访问广怀集团的大门前,面对保卫森严的安保措施,我下意识先想到的就是直接简洁的推销模式:“我们是中国银行的,盼望访问公司负责人谈下合作的事。”但是培训教师却说:“先不急,先了解客户状况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司状况以及公司负责人状况,没想到这些信息帮忙我们实现了重要的一步——胜利踏入了企业大门并面见了公司董事长。
这一点从侧面说明白搜集并分析客户状况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候,我们也是更多的倾听客户介绍公司状况,并予以认可和赞扬。因此,客户向我们透露了较多的信息,我们悄悄登记并进展关注。这次访问中,在没有明确需求点的状况下,我们并没有马上推举我行详细产品,由于那样客户立刻就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象,并建立了联系。
通过这个案例,我熟悉到营销是一个持续的过程,营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比,我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。
客户经理营销心得体会4
随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善,对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点,同时客户需求的日益多元化、综合化和共性化,既为银行业制造了机遇又提出了挑战。要应对剧烈的竞争,为客户供应更高层次的、全方位的效劳,提升自身效益,就必需建立一支反响快速、综合素养高、效劳意识强的营销队伍---客户经理队伍。但是否客户经理队伍的`成员具有较强的业务力量和效劳意识,是否真正认知客户经理的岗位职责所在,我认为还需进一步探讨,在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理,谈谈个人的一点想法:
一、客户经理必需具备应有的素养
客户经理既是银行与客户关系的代表,又是银行对外业务的代表,不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务,还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户供应全方位的金融效劳,这就要求必需要有良好的职业道德与综合力量。在工作中始终树立客户第一的思想,把客户的事情当成自己的事来办,想客户之所想,急客户之所急。
1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心,在兼顾银行利益的同时,满意客户的效劳或要求。严守银行与客户的隐秘。
2、应具备较高的业务素养和政策水平。熟识和了解金融政策、法律学问、金融产品,通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式,不断增加业务素养,以适应业务进展的需要。
3、要机灵灵敏,擅长分析和发觉问题。有肯定的营销技能与分析、筹划力量。
4、热忱、开朗,有较强的攻关和协调力量。擅长表达自己的观点和看法,与银行治理层和业务层保持良好的工作关系,团队协作精神强。
5、承受力强,具有较强地克制困难的士气。能够做到吃千辛万苦,走千家万户。
二、客户经理要擅长把握市场信息,准时满意客户需求
作为一名客户经理,要有糊涂的头脑,灵敏的嗅觉,准时捕获各种经济信息,并不断分析、讨论、准时发觉问题,反应信息,促进银行业务的安康进展。要注意讨论与开发市场,通过网络、媒体等手段,了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济进展动态,分析客户的营销环境,在把握客观环境的前提下,调查客户,了解客户的资金运作规律,准时确定营销规划,稳固银行的资金实力。准时了解各家商业银行与客户业务往来状况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心,明确客户的现状及进展规划,客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等状况,锁定目标客户,建立起良好的合作关系。
三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作
客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”,应积极主动并常常地与客户保持联系,发觉客户的需求,引导客户的需求,并准时赐予满意,为客户供应“一站式”效劳。对现有的客户,客户经理要与之保持常常的联系,而对潜在的客户,则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品,力争实现“双赢”。依据银行的经营原则、经营规划和对客户经理的工作要求,通过对市场的深入讨论,提出自己的营销方向、工作目标和作业规划。首先要本着“银企双赢”的原则,计算好本行的投入产出账,也替客户算好账,为客户设计最适宜的金融产品组合;其次是细分客户,确立目标市场和潜在客户,对客户进展各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源,利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系,对客户进展富有成效的访问与观看。第三,在与客户的交往中,客户经理要积极推销银行产品。擅长发觉客户的业务需求,有针对性地向客户主动建议和推举适用的产品。如有需求准时向有关部门报告,积极探究为其开发专用产品的可能性。第四,加强风险治理,有效监测和掌握客户风险。亲密留意客户生产、经营、治理各个环节的变化状况和大额资金流淌状况,无论消失什么问题都要与资产安全联系起来考虑,准时实行措施。根据规定建立健全客户档案和监测台账,准时搜集整理、分析资料,实时监测客户信用状况;并仔细做好贷后检查和日常检查,准时催收贷款利息和本金;必要时积极参加企业治理,帮助企业搞好生产经营治理和财务治理,尽最大限度削减资金损失。
四、客户经理应不断地注意金融创新,加大优质效劳,力争实现“双赢”
思维打算行动,行动打算结果。客户经理必需具有较强的开拓创新意识,主要表达在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质效劳表达在全新的客户效劳理念、全方位的客户效劳内容以及现代化的效劳手段上。为使简洁枯燥的效劳工作变得丰富而多采,真正表达客户第一的观念。客户经理在接触客户的过程中,要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一进展思路,勇于创新,制造性的开展工作,用真诚的心,把兄弟情、朋友义注入工作中,要为客户所想、知客户所愁,排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包涵客户,专心去体谅客户,用爱去感动客户,用优质效劳去进展客户。
针对不同客户,实行不同的工作方式,努力为客户供应最优质的金融效劳。当客户过生日时收到我们送来的鲜花,肯定会在惊喜中留下感动;假如客户苦恼时收到我们发来的短信趣言,也肯定会把不快临时抛到脑后,而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床,更因看到我们忙前忙后,楼上楼下奔驰的身影而感动……虽说事情都很寻常、也很简洁,但肯定会赢得客户的支持与理解,促进彼此之间的感情。