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信用卡营销培训心得(通用15篇)
信用卡营销培训心得篇1
在信用卡的营销过程中,我觉得以下四个方面是非常重要的。第一,是对产品的把握;其次,是对市场的了解和开拓;第三,与客户面对面的营销;最终,就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的把握。熟识产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚起先,我拿到资料后的第一感觉是,这么好的产品,肯定会有市场,我还打算了许多套说辞,假如客户问我这是什么卡?我就这么说。假如客户问我,你们行的卡有什么特点?我就那么说。可是当我真正面对客户时,他们的问题完全出乎我的意外,已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处,而是问你,你们的卡收不收年费?或者说我钱包里的信用卡已有好几张了,我不想办了?还有的说你们行的网点少,还钱不便利。说的最多的是,我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及,我起先重新谛视这张令我骄傲的、特别美丽的信用卡。究竟是我出了问题,还是客户出了问题。最终,我发觉忽视了三个细微环节:一是建行在9月之前,已经覆盖了一遍信用卡市场,我行的信用卡和该行的信用卡有许多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯,量入为出;第三个就是扬州人故有的性格在作怪,明知是好东西,偏偏不办,因为他对你不熟,请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思索,我对信用卡的相识起先转变。我们只有站在用户的角度来看问题,才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡,但在客户眼中,它是什么?是放在身边的一颗定时炸弹,是一个激励你用钱的工具,是放在皮夹里的累赘,是用来可以交换人情的砝码等等。
目前的信用卡市场是很不成熟的,没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能,我觉得是一种误导。许多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡,当资金周转不灵的时候,你可以用这张卡来救急。这样一说,相当一部分人会认同,他们认同了,就有机会了。营销到了这种程度,那些问什么是信用卡,信用卡有哪些功能的人,反而倒很简单成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户,我们只有对症下药了。
信用卡的营销,我们落后于其它行,可以说没有任何阅历可以借鉴,所以须要我们在营销实战中,在和客户的沟通沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的实力。什么是对产品熟识?就是要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑。产品须要由我们的客户来定义,我们更须要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
其次,对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了驾驭产品本身之外,我们须要将其定位,并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?其实,信用卡销售指引,已经为我们指明白方向。其中书目第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象,第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业,并对信用卡的用户按风险程度不同划分为abcde五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我起先认为那些私营企业的老板是我们的客户,但是操作下来一看,不对,信用卡部不仅须要他们供应收入证明,还须要他们供应个人房产证明及其它相关的个人资信证明,即使批下来,信用额度也很低,弄得他们很没面子,同时我的工作量无形当中也增加了很多。所以为了节约时间,提高发卡量,我放弃了私营企业主这一块,起先根据《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。
信用卡营销培训心得篇2
首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会,通过这两次的学习让我学到了不少关于销售,人生学问,信任在以后的道路上能给我指引方向,少走弯路。
传统意义上的销售,是通过一切手段把东西卖出去,把钱收回来,这里的一切手段包括坑蒙拐骗,所销售的业绩是短暂和偶然的,当然没有战术,没有方法的销售也是低效率的销售。犹如拿挺机枪在公路上乱突,倒下的战利品,没倒下的也不知其所以然。
现实中,销售精英们往往是精准销售,有战术,有体系,有制度,有方法,犹如斗争里面的阻击手,往往是一颗子弹干掉一个敌人。
通过这次培训让我对销售有了更深的相识,首先是一个企业的销售由三个部分组成,老板营销力,团队营销力,和个人营销力,老板负责营销系统,团队负责营销管理,个人讲的是沟通技巧,一个企业的销售应当根据这个大方一直执行,这样销售才会进入良性循环,产品销得好,企业有生命力。
作为个人应当在遵守公司营销系统和营销流程外,努力提高个人沟通技巧,其中沟通技巧主要有两点须要留意,第一就是在销售沟通初期,能够把销售目标模糊化,客户信息清楚化:其次点是献殷勤,其中有个词语叫做感动,尽量多的给客户制造意料之外的事情。老师提到,营销有98%是经营人性,只有2%经营商品。
如何提高客户满足度这一点老师也有全面阐述,服务好坏,满足与期望值有关,客户的期望值与承诺有关,全部要尽可能少的可以给承诺太多。结合到现实中,很多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四,服务如何如何不好,细致回想一下和当时的承诺就不难找到缘由。
在介绍产品时,应当把加一些负面信息和数字信息,这样能够快速提高客户的爱好,比如某某厂因为环保超标罚款1000万RBM,某厂在海关被查等等
何老师讲的销售翻番的秘诀中,主要是对一些实际个案进行分析讲解,个人形象问题,基本礼仪问题,站坐行姿态等,种种细微环节其实是更是我们应当留意到的,在孤岛逃命的嬉戏中,我学到了在分析客户心态中,客户所想的其实我们许多并不清晰,许多时候我们都以为客户明白,其实客户并不明白。在我们现实业务中这样的案子太多了,行行行,其实什么都不懂,如歌了解客户真是心态,是一门很大的学问
何老师认为每个业务都应当有自己独特的魅力,不管是正派还是歪门邪派,做业务最怕没特性,这点我认为很对,现实中特性业务太少,一般业务太多,太平凡,太一般,很难独树一帜,这样就简单引起客户视觉疲惫。在特性培育中我觉得还有许多地方须要提高。
石老师说人要弄清晰为何而生,才能明白人生的价值,这个问题是在是个很大的问题,我常思索这个问题的答案,记得周恩来曾为中华崛起而读书,而我们又是为什么而生活呢,希望做一个对社会有用的人,能够帮助更多须要帮助的人我想应当是我的幻想。
学习是欢乐的,收获是愉悦的!再次感谢公司赐予我这次学习的机会,我将在今后的生活中学以致用,不断提高业务技能,提升业务方法,真正发挥出学习的用处!
信用卡营销培训心得篇3
动物世界里面有着各种各样的动物,每一种动物都有它的特性,而有一种动物始终吸引着我。它不是凭借体形浩大,也不是凭借力大无穷,更不是凭借狡黠伪装来生存,它有着独特的特性,它有三大特性:一是敏锐的嗅觉;二是有不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是有精彩的团队作战实力它就是狼。狼没有体形的优势也没有力气的优势,比起狐狸、变色龙这些动物它也没有那么擅长狡黠伪装。但它的三大特性已经足以令其笑傲整个动物世界。
三年前,我曾经有机会在广州的一个大型的营销培训活动中听到中国闻名营销学专家卞维林的演讲,他的演讲主题就是《狼型营销》。他的演讲特别精彩,一堂演讲下来我深深感到获益良多,至今我仍牢记在心。他演讲的核心就是要求我们要像狼一样做营销。其实自然界有许多种动物,为什么卞老师就唯独以狼作为其学说的形象代表呢?
卞老师认为,狼族的才智值得我们每个人,特殊是做营销的人去学习。
首先,敏锐的嗅觉是基础。狼对于血腥味有着天生的敏感,就算在很远的地方有动物受伤流血了,它也会很快依据这微小的气味找到猎物。营销人员作为全公司业绩的创建者,当然也必需要像狼一样,用自己的职业敏感嗅到我们的客户究竟在哪里。狼与其它动物的区分就是它能更精确、更快速地感觉到它的猎物在哪里。当知道客户的所在后,下一步就是如何转化为销售了?狼的敏锐遇到猎物的时候同样会显现出来,它会用它过人的视察力发觉猎物的弱点在哪里,然后想尽方法去进攻。当猎物有好几只的时候,它还会去视察哪只才是关键的,一旦发觉,它会集中力气攻击这个关键点。细想一下,这样与我们日常做营销是不是很相像呀?我们同样要用狼一样的敏锐去找寻我们的客户,同样要用狼一样的敏锐去分析客户并了解他们的需求所在,同样要用狼一样的敏锐去发觉客户真正能在我们业务范围内做决策的关键人,一旦弄清晰,我们就须要集中资源去做他的工作。
其次,不屈不挠、奋不顾身的进攻精神是狼的灵魂所在。狼是一种有很强特性的动物,它遇到困难或猎物相当难应付时,它能呈现出来一种志在必得、视死如归和不达目的绝不罢休的狠劲。这个特点我觉得就是我们作为营销人员最重要的一种素养,因为我们在面对客户的时候,多数困难与阻挠在不断缠围着我们,没有不屈不挠、奋不顾身的进攻精神是不行能支撑着我们挑战这一切的。没有这种精神,我们很简单就会退缩、躲避甚至放弃。狼所处的大自然到处都充溢了危机与不测,为了生存它们必需要练成一种比其它动物都要狠的性格,为了获得猎物无惧任何困难与危急,不达目的绝不罢休,因为退缩、躲避或者放弃意味的不单是没有获得某一个猎物,更有可能意味着失去它的生存机会。我们营销人员在残酷的商战环境中何尝不是充溢了竞争与压力,假如选择退缩、躲避甚至放弃,我们肯定会面临被淘汰的命运,只要我们选择像狼一样的不屈不扰、奋不顾身的进攻精神,那么我们就会有赢的机会。所以,为了生存我们也必需要练成一种比其他职业更加坚毅、更加拼的性格,无惧任何阻挠与困难,尽自己最大实力把客户争取过来,这才是具有狼性的营销人员。
第三,精彩的团队作战实力是令狼发挥最强战斗力的关键。狼最具特色的特性就是它的群体精神了,它们每次出击都不会是一匹狼的,通常都是一群出动的,我们称为狼群。狼群不会贸然进攻,一旦出击时,每一匹会分工合作,发挥每一匹的优势和最大的实力,所以狼群常常可以捕获体形比它们大的猎物。倘如有一匹受伤了它们也不会抛弃同伴,它们反而会呼唤更多的同伴来救援的,这就是为什么狼在自然界没有体形也没有力气的优势却比其他动物更能生存在这个世界上。在我们实际工作中,我们和狼一样,也不能单独一个人在工作,无论你的实力有多强,你也须要你的同伴的帮助,营销是一个团队在共同运作的。所以,我们假如要在商场上也能像狼一样生存,就要懂得运用团队的力气,一个人的力气终归是有限的,而且在现代化生产大分工时代,每个人都有自己的不同的岗位,要把一件事做好通常是须要几个人甚至几个部门联合一起操作的。因此团队的作战实力就干脆关系到业务胜利与否,在团队中我们与其他同事要像狼群一样分工合作,发挥每个人的特长,形成最佳的向心力为实现团队的目标一同努力,当有同事因为某些缘由短暂发挥得不志向时,我们不应看不起他或者抛弃他,应当努力去帮助他支持他,令他也能为团队尽自己的一份力气。这样的团队才是最有战斗力的团队,才是经得起风浪的团队,才是最有狼群特性的团队。