2023年置业顾问房地产销售顾问销售流程.docx

该【2023年置业顾问房地产销售顾问销售流程 】是由【mama】上传分享，文档一共【36】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【2023年置业顾问房地产销售顾问销售流程 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。2023年置业顾问房地产销售顾问销售流程
第一篇:置业顾问房地产销售顾问销售流程
置业顾问销售流程
第一歩:开场白
①微笑〔表情服务〕:保持良好的心态,大方自然
②问好〔微笑迎接):
您好!欢迎光临XX项目!
——请问先生女士今日是第一次来我们项目吗?
——请问先生女士是想看住房还是看门面呢?
③自我介绍〔交换名片〕:
那我先自我介绍一下,我是这里的置业顾问,我叫XXX,您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊?〔注:在介绍的同时要把名片递上去,同时询问对方的称呼〕
④简洁的寒暄:
寒暄主要是与客户拉近距离,探其所需、供其所求,找到某种共同的话题,可以适当的赞美客户,让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法:赞美、请教、新颖心、供应信息、利用赠品、向对方供应信息、提起有影响的第三人„„
赞美特殊重要,但不要过于牵强,要发自内心的赞美,可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都情愿与自己意志相投的人打交道,立场角度应与客户保持一样。
如有头衔的年轻人:看先生这么年轻就当上XX公司经理,实在不简洁,哪天有机会确定向你请教请教胜利的秘决。
其次步:沙盘介绍
介绍沙盘之前,销售员必需先熟识所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边状况等等。沙盘介绍目的:是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解,从而吸引客户对本楼盘产生购房的爱好。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是劝服客户。介绍过程中要富有激情,有重音有轻音〔抑扬顿挫〕介绍沙盘要先给客户指出所在的位置,然后由大方向到小方向推动介绍。突出重点、项目卖点,吸引客户做到有详有略。
第三步:收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底,了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结:客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中,所表露的购房需求与目的。
主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?是结婚新居还是与父母同住?是因为工作还是农村进城?从家庭人口、工作单位等等方面,对客户购置行为、购置力作出分析与推断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。
这一步切记要以“闲聊式〞方法去了解,杜绝“查户口式〞的询问,洞察客户心理,由此引伸到下一步的工作。
第四歩:户型举荐
户型举荐是整个销售过程中的关键点,也是九大步骤中死亡率最高的一个环节,只有结合上一步“收集客户资料〞,然后做到合理、有据、一推到底,才有把握胜利。
开场白是为了让客户对你放下戒备,沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解,收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子?是客户最关切的问题。当销售人员在做户型举荐的时候,确定要认真地分析客户购置的需要:
价格;朝向;面积;几房几厅;第几层;有无忌讳;房间布局等
◆不能举荐过多
过多的户型会让客户纷繁芜杂,举棋不定,下不定决心购置哪套,从而失去购置的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求:东南向,功能分区好,„等等,你无法一一满意,最终客户也会失去购置的欲望。
◆将你的热忱投入在介绍中,感染客户
像象沙盘介绍一样,户型举荐也是需要投入热忱。你在举荐时,也要去描
述一种生活方式,从而激发他的购置欲望。
第五步:楼盘比较
要用数据和举例的方式说明比较,不要打击别的楼盘,首先要确定客户的观点,然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户,让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。
第六步:逼定
逼定就是关心客户快速作出购置决策、订购及下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不行少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标记,是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。
逼定时机:
◆已经激发客户的爱好
◆置业顾问已经赢得了客户信任和依靠
◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
◆现场气氛较好
逼定方式:
1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。
2、若不胜利就追根究底,找出问题,个个击破,3、举例保证,如今定购是对他最有利,告知客户不定而可能发生的利润损失。
4、供应某项特殊的实惠作为下定激励。
5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。
6、协商微小环节问题,多投入、了解,彼此付出。
7、实行一切行动。
8、诱发客户惰性。
逼定技巧:
1、锁定唯一可让客户满足的一个单元,然后促其下决心
2、重复强调优点
3、干脆强定:
客户阅历丰富,二次购房,用于投资的同行;
客户熟识旁边房价及本钱,直截了当要求以合理价位购置;
客户对竞争个案特殊了解,若不具优势,可能会失去客户。
4、询问方式:
在接待客户的过程中通常接受询问的方式,了解客户的心理,并根据其爱好,重点突出产品的优点,消除其购房时可能存在的疑虑。
第七步:具体问题具体分析
在销售过程中,出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个特别自然的现象。
客户提出异议不愿定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反,在大多数状况下,异议可使销售工作进行的更顺当,关键是你能否对异议抱有正确的看法,是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义,解答客户的疑问。
所以我们要具体问题具体分析来再次消除客户的异议。
其次篇:房地产销售置业顾问工作总结
房地产销售置业顾问工作总结
#230423房地产销售置业顾问工作总结1
光阴似箭,岁月如梭,转瞬间已接近年底,蓦然回首己入司已大半年,在这大半年的时间中我通过不懈的学习,和努力的工作,得到了有形与无形的成进步步。今接近年终,思之过去,放眼将来,为了更好的开展新的工作的任务,明确自己新的目标,理清思路,特对自己这大半年以来的工作进行全方面的剖析,使自己能够更加的相识自己,鞭策自己,提高自己,以便于更好,更精彩地完成今后公司给予的各项销售工作!
一,工作中的感想和回顾
自四月份满怀激情与幻想入司以来始终伴随着公司一起成长至今,随公司南征北站,从从化转战中山,公司也从壬丰大厦到创展中心,从之前的三个项目部到如今五个项目部,队伍不断的在壮大,团队实力和战斗力也不断在增加,公司规模也不断在扩大,可以说是特殊不平凡的一年,同时也是辛亥革命____周年,中国共产党建党____周年,恰逢又是国家“十二五〞规划正式实施年,今年也是我凡的一年,是房地产的政策年,政策越来越紧,各种手段层出不穷,阅历史上最严峻的一年,面对国家政策的不断干预,对我们房地产销售工作带来了巨大的影响,不断的挑战我们的生存极限,我们的生存空间显得越来越渺小,身边的同事被政策打压而被迫不断离职,而我觉得越是在这困难的市场环境下,越能熬炼自身的业务实力和素养,也是表达自身价值的时候,因我坚信凡事总会雨过天晴的,值此不禁为他们的离去而表示缺憾和可惜,他们之中不乏有些比较优秀的同事,不知他们是抱着什么想法进入公司的,怎么经不起折腾呢,而我坚信逆境能赐予我们宝贵的磨练机会,只有经得起考验的人才能算是真正的强者,自古以来的伟人大多是抱着不屈不挠的精神,坚韧不拔的意志,从逆境中挣扎奋斗中过来的。鉴于此,我由衷的感谢公司赐予我这次工作及熬炼的机会,我也很荣幸的成为华南旅游地产网的一员。同时也感谢公司在逆境时不抛弃,不放弃我们,终归我已经很久没出业绩了,再次感谢公司对我们的栽培和关心及激励和支持!
自入公司以来从一个对房地产一窍不通的门外汉,到如今从一个专业的投资置业顾问的不断迈进,在这大半年的时间里收获颇多,同时对公司的进展性质及房地产市场及工作模式及战略政策也有确定的见解,做为房地产一线
销售员及销售主管的我深知自己责任的重大。因为我代表着公司窗口,自己的言行举止都代表着公司的形象,不仅要做好本职工作而且还要带好自己的销售团队,促使我必需提高自己的素养,加强自己的专业学问和专业技能,只有以身作则才能服众。平常还要保持一颗良好的心态,良好的心态是一个销售人员应当具备的最基本的素养。特别是在派单上,遇到的是行行色色的人和物,能限制自己的心情以一颗平稳的心态坦然去面对。
二,工作中好的方面
,不断进取,酷爱销售行业尤其是房地产销售行业,因为只有干一行,爱一行,才能通一行,精一行,平常能够保持一颗主动向上的心态,立足本职,安心工作!
,认真务实,听从管理,听从支配,适应实力强,有团队协作精神,富有责任心自觉性强,领导在与不在都是一个样,能自觉的完成好手头上的工作!并能遵守公司的各项规章制度!
,终归销售也是服务行业,正所谓“一流的置业顾问卖的不是产品而是服务〞平常能够保持一颗主动向上的心态,以及良好的从业服务意识,能制动调整自己的心情!
,为人恳切并擅长助人!
三,工作中存在缺乏:
,自我反思,自我检查,剖析问题根源,查找客户未成交缘由以至于数月都没有销售业绩,当然这包括外在和内在因素,外在表达的房地产市场的不景气,内在表达的个人身上,我想个人因素才是主要的因素吧!
,不能刚好订正自己的航向,意志不坚决,自控实力差。总认为这是由于市场环境引取应天经地义,自己比别人比起已经够努力了!
。做为一名销售员假如没有目标,会导致销售工作放任自由,无紧迫感和压力,自会导致工作效率低,工作时间得不到合理支配。
“注质不注量〞导致客户量抓的少,平常约客时跟进不刚好及客户资源管理混让,导致出团量少,从而影响成交!
,未能把项目学问及楼盘卖点清晰的传递给客户,及刚好的满意客户的需求,不能刚好的觉察客户对对项目的优势,劣势的看法及了解到什么程度。
!
,逼定存在优柔寡断!
四:下步工作中需要得到的改良及关心
,并严格落实及执行!
,驾驭新的方法!
,约客跟进几时及做好客户分类!
,及其它相关销售学问,提高自己素养!
,并刚好得以有效解决!
,保持一颗主动上进心,以良好的精神面貌和主动的心态投入到下步工作中!
,充分调动组员的主动性,创建性,上进心,进取心,打造一支王牌销售队伍,并不断强化和完善自身的各项实力!
,使我们的综合实力和素养得到全面提高!
,缺乏之处在下不工作加予克服及改良!
以上是我入司以来的工作总结,缺乏之处恳请指责指正,从而更好的成进步步!