置业顾问房地产销售顾问销售流程.doc

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置业参谋销售流程
第一歩：开场白
①微笑〔表情效劳〕：保持良好心态，大方自然
②问好〔微笑迎接)：
您好！欢送光临XX工程！
——请问先生\女士今天是第一次来我们工程吗？
——请问先生\女士第 1 页
置业参谋销售流程
第一歩：开场白
①微笑〔表情效劳〕：保持良好心态，大方自然
②问好〔微笑迎接)：
您好！欢送光临XX工程！
——请问先生\女士今天是第一次来我们工程吗？
——请问先生\女士是想看住房还是看门面呢？
③自我介绍〔交换名片〕：
那我先自我介绍一下，我是这里置业参谋，我叫XXX，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊？〔注：在介绍同时要把名片递上去，同时询问对方称呼〕
④简单应酬：
应酬主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同话题，可以适当赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响第三人……
赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心赞美，可以赞美他性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有时机一定向你请教请教成功秘决。
第二步：沙盘介绍
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介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售工程地理位置、工程座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房兴趣。介绍沙盘只是引导客户承受你对楼盘介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音〔抑扬顿挫〕
介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、工程卖点，吸引客户做到有详有略。
第三步：收集客户资料
收集客户资料就是对客户进展摸底，了解客户购房意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到应酬、到沙盘介绍过程中，所表露购房需求与目。
主要要了解客户购房意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购置行为、购置力作出分析与判断。并且可以穿插式询问客户需要多大面积、几房几厅户型。
这一步切记要以“聊天式〞方法去了解，杜绝“查户口式〞询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步工作。
第四歩：户型推荐
户型推荐是整个销售过程中关键点，也是九大步骤中死亡率最高一个环节，只有结合上一步“收集客户资料〞，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样房子。
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买什么样房子？是客户最关心问题。当销售人员在做户型推荐时候，一定要认真地分析客户购置需要：
价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等
◆不能推荐过多
过多户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购置哪套，从而失去购置欲望。你可以选择差异性较大两到三套给客户进展比照选择。
◆不能有求必应
客户会对房子有过多