培训机构招生策划-招生方案.docx

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学校市场营销阶段性规划
量身定做的营销策略
学校品牌推广步骤
软文炒作说明
短信推广方案
qq¥广告模式
中(高)考讲座策划书
招(留)生秘籍----如何让你的学生源源不绝
小学或幼儿园合作协议
学生调查问卷
招生简章样本:
小升初培训
少年夏令营
电脑培训
“一元学电脑”策划
钢笔字培训
小学生寒假托管
小学生晚白忆训练方案
少儿美术培训
小学生数学培训
少儿演讲口才培训
少儿作文培训
市场营销阶段性规划
1、市场进入计划采取先办学先招生,等生源达到一定数量的时候正式注册。学校将招生的范
围先限定七年级、八年级、九年级及高中一、二、三年级。教育培训的科目先限定为英语。推广方式是“承诺招生”(本地首家)2、市场扩展计划在成功进入市场后,在此基础上进一步地拓展业务空间。
市场渗透
教育培训市场是一块大的“甜饼”,这块“甜饼”虽然诱人垂涎欲滴,但难以轻松“入口”。本中心不必急丁求成,而是采用稳中求胜,立足长远的策略。在前期发展的基础上开设一些优惠活动及部分的免费服务来吸引客户,争取竞争者的顾客“倒戈”,通过我们优质的服务赢得客户的认可,并且吸引潜在的消费群体。
新的市场开发
无论多么大的“甜饼”都会有分完的时候。新市场的开发,将给学校注入新的血液,推动学校的进一步发展。本学校将把招生的范围扩大到小学和幼儿阶段,并可尝试着招收社会人员;然后科目扩大到数学、物理、化学、历史、地理及成人商务英语培训及机关实用英语。
多角化发展水平■多角化
针对现有市场和现有顾客,在已有的信誉基础上,扩大业务范围,例如增加家庭教育咨询指导、学生学习生涯规划、学生个人发展设计指导服务等。由丁已经有了一定的客户群,在推广这些新业务时就相对比较容易。
综合多角化本学校以新业务进入新市场,将业务扩大到成人英语培训。
连锁经营方式
在经过前面的发展阶段后,学校已经树立了相当的社会和品牌知名度。通过连锁经营的方式可以增大市场占有率,同时也解决了本校在拓展业务范围时的大量资金投入的问题。
3、营销策略现有服务整个生命周期的营销战略
服务生命周期营销战略、
导入期
成长期
成熟期
衰退期
营销目标
打造本学校的知名度,激发受众
最大限度地占有巾场分额
业务革新,巩固市场分额,争取利润最大化
减少损失,挤取
收血
服务
提供一个主要服务
业务扩展,提供优质的产品、服务、担保
品种的多样化,建立品牌忠诚度
逐步淘汰疲弱服务
战
价格
成本加成
市场渗透价格
能较量、击败竞争对手的价格
削价
略
营销
选择性推广
密集性广泛推广
更密集广泛的推广
收缩、淘汰
促销
吸引试听
扩大、提高知
名度,减少促
销费用
强调品牌的区别和利益,推出鼓励购买的措施
维持坚定的忠诚者

定价原则:瞻前顾后,审时度势,灵活调整。
价格制定依据:
我们的服务具有很高的知识含量,因而我们的服务定价策略是一种排他策略,从而实现市场渗透。在制定价格的时候主要考虑的因素:
a服务成本b服务的竞争力c遵守物价局的价格制定规定d同行的价格e服务的知识技术含量f目标顾客的接受度
价格调整
需求:掌握市场行情,合理调整价格。
竞争对手:密切留意竞争对手品牌、价格、策略的变化,及时作出相应的调整措施。
消费者收入水平:随着消费者能力水平的变动而进行调整。
服务成本:随着本学校规模的不断扩大,品牌知名度的不断提高,服务的单位生产成本将会进一步降低。

我们主要是通过免费公开课、广告宣传、社区汇报演出来推广
免费公开课
在市场调研的基础上针对目标客户开展免费的公开课,通过公开课让他们了解本学校及相应的培训业务。
广告宣传
针对学生目标顾客以发放,张贴宣传单,海报、、海报、喷绘广告时选准每个学校的"黄金宣传位置点",重复,阶段性的进行宣传,、海报、喷绘广告都要以统一的形象出现.
(3)促销优惠
团体优惠,二次优惠。学生集体报名的(以5人为一个单位)给予8。8折优惠,第二次报名的给予8折优惠。
(4)社区汇报演出
定期(每个月)到市区(县城)各主要社区及联合麦当劳、肯得基餐厅、电器城、超市、电影院、做学员汇报演出,以此来让家长知道和了解我们学校的办学质量。
量身定做的营销策略
一、五种营销策略:
1、定位营销:集中招生对象,锁定目标群体,以初中、高中差生为主
2、差异营销:重点宣传自身教学特色、帅资力量、软硬件设施等,突出承诺招生,成绩不达标马上100%!费。
3、数据营销:通过公立学校老师获得学生的家庭电话、地址,建立生源数据库的形式,与准生源近距离接触,根据生源的外语基础,有针对性宣传,以达到终端拦截的目的。
4、电话营销:即在建立数据库的基础上,运用电话营销,进一步与目标人群接触沟通。
5、现场营销:把有入学需求的,填写数据库的学生及家长请到学校,通过举办“公开课”的形式,以实景、实例、实效,打消生源顾虑,激活报名动机,引爆招生现场。
具体方案:
1、定位营销:改变单纯撒低品质宣传单的宣传模式,以学校为中心,根据地理位置,合理布局,设立十个宣传咨询点,一对一宣传,咨询,讲解。人员统一标识,批授带,挂条幅,立展板,通过视觉的刺激和有效的沟通,达到造势的目的并吸引咨询者,对咨询者派发宣传单的同时,详细了解生源信息,并留下学生姓名、所在学校及班级、家长姓名、工作单位、联系电话等详细资料,建立详细的准生源。
2、差异营销:广告语:承诺提分(横幅+展板)。注意广告语要少要突出要有震撼力!
3、电话营销:在详尽的数据库基础上,组织电话营销人员,进行岗前培训,强调此环节的重要性,分类整理收集到的资料,明确分工,进行电话二次沟通,表示对孩子的关爱,塑造美好形象。
4、现场营销:通过前期的数据库的建立,电话信息的传达与邀请,精心组织策划的一场“大型免费外教公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注,现场会引爆招生。公开课定丁月日举办,内容如下:
1、校方代表做教学优势报告,解惑答疑。
2、聘请专家和外教介绍某特色教学法。
3、学生与家长一起听公开课,体验本校教学特色,由本校老师和外教主讲。
4、学生代表现身说法,声情并茂。
5、家长参观学校,软硬件设施。
6、派发小礼品(印有某标识字样的太阳帽、扇子等)。
7、现场报名优惠政策,设立抽奖活动。
8、每堂公开课为一个半小时,上午初中组,下午高中组。
学校品牌推广步骤
一、具体方法
第一,编写一本家长完全手册。在这本手册里,把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时,送上一本。
第二,做几块展版,搁在外面,以便家长前来咨询时参看。
第三,印一些彩贞,在周边小区、家长出入必经地发放。
第四,做一些横幅,,挂在小区主要出入口,以及城市主要街道上。
第五,在自己门口,挂一个横幅,以引起大家的注意。
第六,依据自己的经济实力,有选择地在当地媒体,通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传.
第七,必须全面招生,时间持续两个月。
第八,找学校老师.
二、家长咨询1、介绍教学特色;2、问讯学生情况;3、三分钟倾听(说三分听十分)4、接待人员要微笑,耐心,细致,善意承诺.
5、登记学生名字及相关情况.
三、宣传阶段
宣传主要分三个阶段,每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤,筛选目标人群,然后重点攻坚,刺激其就读需求,实现春季招生计划。
第一阶段为“预热”,通过学生成绩展活动,为春季招生播种希望,并将后期重点活动有效地托起;
第二阶段为“高潮”,通过咨询活动,唤起目标人群的愿望,最大限度地刺激目标消费者的消费需求;第三阶段为“收获”,进行生源的最终过滤.
活动有效地推动招生活动开展和延伸,同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功,下次招生活动就可以将成功经验快速复制。但前期筹备阶段,运筹帷幄,,规划流程,预算金额,掌控时间,权责到位,绝对执行,刻不容缓。
四、教师选择教师以大学生为主,也在考虑请退休的老教师优秀老师必须具备以下几点职业素质:
要有非常深厚的理论功底,现在的学生爱钻研,爱提些“刁钻古怪”的问题,老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平;
要有行之有效的教学方法,就是说,教师应该让学生通过不同的角度去理解知识,不应只拘泥丁传统的教学模式;
要善丁与学生交流,与学生互动,传统的那种老师不考虑学生的感受,只顾自己闷头讲课,所谓的“填鸭式教学”时代过去了;讲课时要有性格魅力,那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气余
“激情澎湃”,学生们听得如痴如醉。
具体要求:
1、要用最快的时间吸引学生们的注意力,激发学生的学习兴趣;
2、要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点,并且教会他们如何自己来做这种最有意义的事情;3、一定要重视备课、授课内容以及列举的例题既要非常典型乂要独具创意;
4、讲课时注意理论联系实际,这样的课堂内容也深受学生的喜欢。新东方成功的地方固然很多,但,讲究课堂气余,讲究调动学生高昂的学习状态,在枯燥的英语学习中注入幽默、笑话、知识、人生激励,把苦行僧般的生活变成追求人生目标的一个有趣过程,把新东方营造成为努力、奋斗、成功的精神象征。
5、除了日常授课还应施行班主任坐堂管理制度,班主任和学生们坐在一个课堂上听课。这样一来,班主任掌握了考勤情况,消除了家长们在孩子出勤问题上的顾虑;班主任了解学生的听课情况,及时与家长沟通,让他们掌握自己孩子的听课状况;班主任和同学们经常做交流,向学生传授一些学习心得,家长们一定会很放心的。
6、施行电话家访制度。其主要目的不是为了告学生的状,主要是了解学生和家长对辅导、管理、服务等方面有什么意见和好的建议。只要意见正确学校就一定要改进,只要建议合理学校就一定要采纳,这样才会了解需求,发展的更好.
品牌扩张:
很多学生家长因为路途太远担心孩子的安全问题,学校在这种情况下应该扩大学校规模,增加新的教学地点。坚持多层次的教育方式,开展多元化的教育模式,眼丁目前的教育培训市场的发展情况,发展方向应该坚持现在多层次的教育方式,在原有的精英班、实验班、提高班的基础上开设精英晚班、精品小班、特色班等,进一步提高教育服务质量,借鉴重点中学的优秀管理模式和教学手段,结合培训学校自身发展的特点,实行“以学生为本”的教育方针,开展多元化的教育模式,坚持“学习也是一种娱乐”这一教育口号,注重学习的实用性,向素质教育靠拢。让学生不仅是得高分的应试天才,更是素质教育下的栋梁人才总结说明:
校外辅导机构要将品牌、口碑、帅资等因素综合考虑,首要考虑的是口碑和社会信誉。帅资是否是名校的名师固然重要,关键是要考虑这个学校的老师是否适合自己的学习程度。找出学生最弱的科目,选择与学生程度相应的课程对时间宝贵的学生来说是比较合理的办法。另外,学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素,频繁变换地点也有一种难以令人信赖的感觉。
学生人数多少才能达到最佳的教学效果?人数少的小班,可以使得学生和老师之间的互动比较及时,老师会分析学生本身的情况,来制定一套学习计划根据计划来安排学习根除“病因”。大概三、四十人的班级课程,则有利丁学生问的有效互动,激发学生的学习灵感,增强学生间的沟通能力。不过,近白人的大班教学就不适合补习的学生了,但是定期举行大型讲座,也会有意想不到的结果。由丁学生
的需求是多元的,这也决定了目前课外培训方式的多元。
目前,中学生的课外辅导主要包括预初到高中辅导等多个方面。预初是小学毕业即将升入初中的学生提前预习初一课程的辅导;初中辅导则主要针中考;高中可分高中辅导以及高复班。根据学生的实际情况还分为基础班、补习班和强化班。
注重外部宣传的前提应该是把内部做好、把教育质量提高。现在有些培训机构,急丁扩张、占领市场、建立分校,这样做的前提是什么?就是价格战,以低廉的价格吸引家长和学生。我认为,教育是不能打折的。
进行价格战的最终结果是,学生在学校不能学到应有的知识,不能达到预期效果。拿着宣传单来培训机构的和经过口碑相传来培训机构的,哪个效果更好些,大家都知道答案。
所以说,大家在进行招生时,首先要在内部质量上下工夫,没有必要总是大打价格战,这样做的结果只能是让培训市场更混乱,让我们的教育质量大打折扣。
好的学校并不是广告打出来的,而主要是靠学生的口碑一拨儿一拨儿传下来的。一个好的口碑形成一个良性循环,促进了学校的发展,学校也越来越注重创造学校品牌,维护和发展学校品牌。品牌要实实在在地搞,要做出特色,做出成绩来,这才是办学的根本。
软文炒作要点
报刊、杂志的软文广告以其传播范围广、效果好的优势,而深受广大广告主宵睐,报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主战场。培训学校可以根据自己的市场推广策略,广泛的发布自己的软文广告,这对提高促销活动的效果和品牌知名度能起到至关重要的作用。
“广告易做,软文难写”的感慨已不止一次在我们耳边响起,软文广告通常是由培训学校的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写,因为广告软文不是文学创作,它更多地关注市场动态、创造需求余围和把握消费者的心里动态等内容,因此要求较高的写作技巧。结合本人在开办学校的经验,来谈一谈撰写广告软文的一些方法、策略及注意事项,供各培训学校参考。不过,我们建议最好由广告公司的文案人员或者由专业的教育策划公司来写。
1、软文广告撰写者的基本要求软文广告撰写者的基本要求
软文广告撰写者必须要有非常扎实的文字功底,具有非凡的驾驭文字的能力以及综合的文化修养和丰富的想象力;同时,还要吃透所服务的品牌的企业文化、企业的核心竞争力和产品卖点诉求、市场背景等。如我们是做教育产品的,我们必须了解、挖掘学校的文化,明确学校教育产品的竞争优势所在,知道我们的学员在通过该课程的系统学习后所取得的成绩。只有掌握了与行业相关联的知识,再从中剔除水分,变成智慧融入我们的企业文化中去,才能在主题明确的软文撰写中旁征博引、触类方通、文思泉涌、一挥而就。
撰写软文广告二步曲
了解客户对软文广告的接受过程,明确推广概念主题:只有主题明确才能有的放欠,达到预期的广告效果。
必须要有新颖、富有创意的标题与产品销售推广文案。
一个能吸引人的标题需要花时间去好好琢磨,如果是一下子找不到有穿透力的标题,在主题明确的情况下,也可以边写正文边考虑标题,或正文全部写完后再冠上满意的标题。总而言之是必须多花时间考虑标题。
选择与文案相匹配的表现形式。
要考虑用最好的形式去表现软文主题,最好有平面视觉传达效果的支持。
3、软文广告标题必须要有强烈的冲击力和穿透力,标题是文章的灵魂之所在,因此根据这个标题来撰写软文才具有高度的创意。
特别强调软文广告标题的重要性,因为只有你的标题被消费者认可后,才能吸引消费者日趋挑剔目光,才能使消费者接受你的广告信息,因此,必须要精心设计软文广告的标题。
现在很多报刊、杂志软文广告都按字数收费,要在有限的篇幅里,把一个问题说到点子上,必须要惜墨如金,把笔墨集中在一个主题上;因此撰写软文广告必须要有非常强的针对性,特别强调的是一定要有一个非常明确的主题。如“某某学校英语一一一场英语的革命!”,“快速提分的秘诀---专访某某学校”“6小时快学国际首标”等标题。
短信推广方案
短信样板:
中学
想让您的孩子上名牌大学、重点高中吗?某某学校暑期英语奇迹集训营,绝对名师,高分保证,助您的孩子金榜题名。某某培训学校,咨询热线:0000000
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您还为成绩发愁吗?某某培训学校“签约提分”课程,全城首家,确保高分,电话:000000少儿英语
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VIP
英语决定您的竞争力!某某培训学校VIP课程中心,一对一授课,一对一编写教学大纲,卓越帅资,优良环境,优质服务。VIP专线。。。。。。。。。
剑桥口语
想拥有令人羡慕的流利口语?来自英国剑桥大学的口语课程,小班制授课,外教主持,卓越帅资,优良环境,优质服务。某某培训学校,电***@000000000Q酬广告模式
现在对所有的校长来说,一个很重要的问题就是如何节约宣传成本,让广告效果最大化。当所有的人都在发传单、做电视广告的时候,如果我们可以采取一些不同的方式,那么其效果也是显而易见的。本校通过对学生心理研究后,发现现在的学生对QQtf有独钟,从小学生到大学生都有,同时学生各个班级也都有建立了班级QCW。如何利用好这个群呢?有些人就喜欢直接在上面做广告,可是我们知道这样的方式学生很反感,那有没有什么更好的方式呢?很简单,就是利用人性的弱点。本校用下面的方法,不花一分钱,却能让大多的学生都知道学校。
Q酬组沟通
具体操作:
(一)想办法获得班级的QQ群号。
这个我们可以通过找那些班级里的调皮的学生,向他们要号码。
(二)申请几个QQt码。
一定要用学生的名义,那么如果有学生问你是谁,很简单你就说:你猜?
要是学生坚持问,那更好了,我们要的就是争论要的就是关注,你可以说:我眼睛大大的,鼻子小小的,都是同一个班级的,你还不知道我是谁吗?
特别提醒:我们要的就是别人的关注,保留神秘感,让大家去猜测。
(二)四个阶段四句话
1、你们谁知道某某培训学校在那里吗?我有朋友向去那里学英语,谁能告诉我?---甲同学