商务礼仪教学资料-商务语言与文书礼仪.docx

第四章商务语言与文书礼仪
案例1
某市文化单位计划兴建一座影剧院。一天,公司经理正在办公,家具公司李经理上门推销座椅。一进门便说:“哇!好气派。我很少看见这么漂亮的办公室。如果我也有一间这样的办公室,我这一生的心愿就满足了。”李经理就这样开始了他的谈话。然后他又摸了摸办公椅扶手说:“这不是香山红木么?难得一见的上等木料呀。” 
“是吗?”王经理的自豪感油然而生,接着说:“我这整个办公室是请深圳装潢厂家装修的。”于是亲自带着李经理参观了整个办公室,介绍了计算比例,装修材料、色彩调配,兴致勃勃、自我满足,溢于言表。 
如此,李经理自然可拿到王经理签字的座椅订购合同。同时,互相都得到一种满足。
案例分析:在商务谈判中应注意语言的表达技巧。礼节性的交际语言可以很好的增进谈判双方的了解、沟通感情、融洽友好气氛。而专业性的语言体现了谈判者措辞的严谨性、规范性、专业性,赢得他人的好感,体现自身的能力。李经理对王经理办公室的赞美,赢得了王经理的好感,同时使谈判气氛非常融洽。王经理对办公室的夸奖,既有赞美,同时也体现了自己对家具知识的了解。双方成功签订协议,都获得了自身的满足,是成功的社交事件。
案例2
第二次世界大战结束后,日本许多商店人手奇缺,为减少送货任务,有的商店就将问话顺序进行了调整,将“是您自己拿回去呢,还是给您送回去”改为“是给您送回去呢,还是您自己带回去”,结果大奏奇效,顾客听到后一种问法,大都说:“我自己拿回去吧。” 
又如,有一家咖啡店卖的可可饮料中可以加鸡蛋。售货员就常问顾客:“要加鸡蛋吗?”后来在一位人际关系专家的建议下改为:“要加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”销售额大增。 
案例分析:在商务活动中所进行的语言沟通具有强烈的目的性,在服务性强的领域要使用易于服务对象所接受和适合服务情景的语言,同时在沟通中要有一定的语言技巧,通过语言指令影响他人行为。在上述两个事例中商家通过把握顾客心理,运用恰当的语言技巧,让顾客能够接受,取得了好的业绩,这是成功的商务沟通事件。
案例3
中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍,并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏:“您技术熟悉、表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴,表示他在公司的地位很重要,知道的事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗?”“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他,没你就不行吗?”日方技术员迟疑了一下:“那倒不是,但这次希望他能成功,这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上:“这么讲我也得帮助他了,否则,我将不够朋友。” 
通过番谈话,中方断定对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是,在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标,也给了对方某种满足。
案例4
有一个故事,是讲在一只游艇上,来自各国的一些实业家边观光边开会。突然