跟老外沟通的必备绝招.pdf

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—I'.
当你方案到海外出差,顺道访咨询客户时,必须先以书信通知对方。出国往常再以Telex或向对方确
认访咨询的日期和目的。要是是临时决定的访咨询,也要通过对方的秘书安排,告诉
她:"I'."〔我想和李先生约见一次。〕让对方对你
的造访有所预备,才会有心情和你洽谈。
第2招向沟通对手表示善意与送不
--Iwillarrangeeverything.
要是沟通是由你发起,提供对手一切的方便,能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的
沟通对手是远道而来的,你热心地告知他:“Iwillarrangeeverything."(我会安排一切。〕不但
表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。
第3招沟通进行中应防止干扰
—Nointerruptionsduringthemeeting!
要是沟通的地点是在你的公司,那么请叮咛你的部属,勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰
会碍事沟通的意愿和热忱。
第4招遵守礼仪
--Behaveyourself!
沟通时,仍然要遵守一般奉行的礼仪和维持良好的仪态,如此能够增加人们对你的好感,提高你的沟
通效率。此外,坐姿不良,在对手讲话时左顾右盼,都足以使人对体产生不良的印象,而减低与你洽谈的
兴致。
第5招适时成认自己的过失
--It'smyfault.
要是你明显地犯了错,同时对不人造成或大或小的损害,一句布满歉意的“I''smyfau
lt."〔对不起,是我的错。〕通常能够获得对方的原谅。就算他实在特别苦恼,至少也能略微缓和一下情
绪。做无谓的辩白,只能火上加油,扩大事端。
第6招埋怨不是无理取闹
—Ihaveacomplainttomake.
以激愤的语气向人埋怨某事,特别可能令人心生反感,而使结果适得其反。效劳员上错了菜,旅馆女
效劳员忘了整理你的房间,送来的物资全然不是你订单上所指明的东西等情况,着实令人苦恼。然而生气
并不能解决咨询题,不如心平气和而语气果断地告诉对方"Ihaveacomplainttomake.〞〔我有
怨言。〕然后告诉他所发生的事。
第7招资料须充实完备
—WehaveapamphletinEnglish.
具体的物品通常比口头描述更有讲服力。当客户听到你讲"WehaveapamphletinEnglish."
〔我们有英文的小册子。〕或"Pleasetakethisasasample"〔请将那个拿往当样品。〕时,一
定会喜好大增,进而咨询你许多和产品有关的咨询题。要是你平常资料搜集得全面,便能有咨询必答。这
在商务沟通上是特不有利的。
第8招缓和紧张的气氛
--Howaboutabreak?
当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时,做无意义的僵持是无法获得令人满足的结果的。要是能在
不打断对方的情形下提出“Howaboutabreak?〞〔休息一下如何?〕对方必能欣然同意,紧张的气
氛也赶忙得以经解。当你们再回到会议桌时,也能以清楚的思路接着沟通。
第9招做个周到的主人
—Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.
要是沟通是在你的公司进行,除了应向沟通对手提供舒适的场因此外,更应该尽量配合对手,向他提供有
助于沟通进行的效劳与设备。例如,大大方方地告诉他“Youcanuseourofficeequipmenti
fnecessary.〞〔要是必要的话,您能够使用我们的办公室设备。〕协助对手对沟通内容做正确的衡量,
其结果可能也是对己方极为有利的。
第10招询咨询对方的意见
—Whatisyouropinion?
每个人都盼瞧自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时,除了讲出自己的方式以外,随时可加上一句
“Whatisyouropinion?〞〔你的意见是?〕或“I'dliketohearyourideasaboutt
heproblem.〞〔我想听听你对那个咨询题的瞧法。〕不但让对方感受受到重视,更能使你们因思想的交
流而逐渐达成协议。
第11招清楚地讲出自己的方式与决定
—IthinkIshouldcallalawyer.
要是在沟通场合中,你无法详实地讲出心中的意念,不仅会使对方听得满头雾水,讲不定还会让对方认为
你对实际情形全然不了解,而失往和你沟通的兴致。试想假设你在向警察描述车祸的发生时,不能提醒他
“Ihadtheright-of-way."〔我有优先行驶权。〕或没告诉他“IthinkIshouldcallalaw
yer."〔我想我该喊个律师。〕你也许因此而吃了大亏。还有许多情况是特别需要提供详实资料的,例如:
向大夫表达你的病痛,告诉理发师你所要的发型,向客户讲解产品的特性等。平常多注重英美人士对这类
场合的应对,您这方面的英语一定会大有进步!
第12招寻出咨询题症结
--Whatseemstobethetrouble?
任何一个冲突或误解的产生,都有潜在缘故。什么缘故你的老客户这回不向你的公司订货?什么缘故
对方不能到达你的要求?这种情况发生时,要赶忙积极地探究缘故。向对方探询“Whatseemstobet
hetroubte?〞〔有什么困难吗?〕或咨询一句“Istheresomethingthatneedsourattenti
on?"有什么需要我们注重的吗?〕都能表示你对情况的关切。明白咨询题的症结,才有方法进行沟通。
第13招要有解决咨询题的诚意
—Pleasetellmeaboutit.
当客户向你提出埋怨时,你应该做的事是设法安抚他。最好的方法确实是根基对他提出的埋怨表示关
切与解决的诚意。你的一句“Pleasetellmeaboutit〞〔请告诉我这件事的情况。〕或“I'mso
rryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthewor
k〞〔我为我的错误感到抱歉,并向您保证,我会尽全力处理此事。〕令对方觉得你有责任感,也会恢复对
你的信任。
第14招适时提出建议
--We'llsendyouareplacementrightaway.
当损失差不多造成时,适时地提出补救方法,往往能使沟通免于陷进僵局,甚至于得以圆满地达成协
议。例如:你运送到客户手上的物资,确实不是订单上所标明的,而你又能立即向他保证"We'llsen
dyouareplacementrightaway."〔我们会立即寄给您一批替换品。〕或者告诉他“Wecana
djustthepriceforyouifyoukeepthematerial.〞〔要是您留下这批材料,我们能够为
您调整价格。〕那么,客户心中的忧虑必定赶忙减半,而情愿考虑您的提议。
第15招随时确认重要的细节
—Isthiswahtwedecided?
商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认外,合约拟好
后,更要具体地过目一遍。一旦发现疑点,应赶忙询咨询对方“Isthiswhatwedecided?〞〔这
是我们讲定的吗?〕合约内容确实错得离谱,就应告诉对方“I'llhavetoreturnthiscontrac
ttoyouunsigned."〔我得将这份合约退还给你,不能签名。〕以示抗议。任何合约上的咨询题,宁
可罗嗦一点,也决不可模糊。
第16招听不明白对方所讲的话时,务必请他重复
—Wouldyoumindrepeatingit?
英语不是我们的母语,听不明白是特别自然的。听不明白又装明白,那才是有害的。事实上请人家重
复或再讲清楚一点并不难,你只要讲〞Wouldyoumindrepeatingit?"〔您介意再讲一遍吗?〕,相
信对方不但会再讲一遍,而且连速度都会放慢些。要是你依旧没听明白,那么仍然要用那个老方法:“Co
uldyouexplainitmoreprecisely?〞〔您能解释得更明白一点吗?〕
第17招使谈判对手作确信答复的咨询题
—Isitimportantthat…?
连续发咨询沟通对手给予确信答复的咨询题,最后引导他对你的要紧建议也作有定的答复,是尽对须
要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的咨询题,才会愉快地答复“Yes〞。因此,在沟通场合开
始前,不妨先细心地想一下,你所盼瞧对方同意的条件,对他有什么好处,试着以“Isitimportantt
hat…?〞〔…是不是对您特别重要?〕或“Isithelpfulif…?〞〔要是…是不是对你有关怀?〕
未获得他应该信,那么要使你的建议通过也不难了。
第18招做适当的让步
—Thebestcompromisewecanmaksis...
沟通双方的互相让步,最常见的例子确实是根基讨价还价。买方盼瞧卖方减价一百五十元,而卖方只
想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,最后减了一百元。不管你的对手是如何的咄咄逼人,你总得做一
个最后的让步:“Thebestcompromisewecanmakeis…〞〔我们所能做的最好的折衷方法
是…〕或是“Thisisthelowestpossibleprice.〞〔这是最低的可能价格了。〕然后果断不
移,否那么要是让步得太过,你可就要有所损失了。
第19招不要仓促地做决定
—Pleaseletmethinkitover.
在商场上讲求信用,一旦允诺人家的情况,要再反悔,会令人产生不良印象。因此,在下决定之前,
务必要通过深思熟虑。要是你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时,不妨请他给你一点时刻“Pleasel
etmethinkitover.〞〔请让我考虑一下。〕或“Woulditbeallrighttogiveyo
uananswertomorrow?〞〔改日再答复您行吗?〕切记,仓促地下决定往往招致严重的后果!
第20招讲“不〞的技巧
--No,but…
在商务沟通上,该拒尽时,就应该斩钉截铁地讲“No.〞拐弯抹角地用“That'sdifficult"〔那特
别困难。〕或“Yes,but..."〔好是好,然而…〕来搪塞,会令对方觉得你容许得不够干脆,而不是在委
婉地拒尽。要是你讲“No,but…〞对方便清楚地明白你是拒尽了,但大概还能够谈谈。那个时候,你因为
已先用“No〞牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。
第21招不要鞭策对手下决定
--Stopasking"Haveyoudecided?"
当你的沟通对方需要时刻来考虑一下方案时,千万不要一直鞭策他“Hareyoudecided?〞〔你决定
了没有?)那样,你不但干扰了他的考虑,也可能激怒他。结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。
第22招沉默是金
—Silenceisgolden.
面对对方所提无法同意的提议,沉默是最有力的答复。这种无动于衷所带给沟通对手的压力,远大于
浇他一盆冷水。将所达成的协议逐一列进记录——Let'
防止签约时的争吵或重新商量,交涉中达成协议的工程应做成记录,并在会议结束时传阅。因此,每达成
一项协议,要记得提醒对方“Let'shavetheagreeditemsrecorded."我们声达成协议的工程
记录下来。〕
第23招过分吹牛,足以败事
--Don'tboast!
磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。这种情形在向他人推销产品时,尤其常见。
顾客因听信你的吹牛而购置产品,进而造成损失,轻者不再与你打交道;严重的,估量还要告你欺诈,多
划不来!因此在向他人做“Wecangiveyouaguarantee100years.〞〔我们能够给您一百年
的保证。〕这一类的承诺时,最好先斟酌一番。
第24招不白费沟通对手的时刻
--...thenI'lldriveyoutotheairportforyourflightat7:00.
在沟通开始往常,最好事先得知沟通对手的行程表,并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后,
你对他讲“I'llhavemysecretarytypethecontractforyoutosignatonce,th
enI'lldriveyoutotheairportforyourflightat7:00.(我会让我的秘书赶忙将
合同打好给您签名,然后,我开车送您往机场搭七点钟的飞机。〕想必他一定会感谢你的周到细心,因此
也会采取合作的态度。
第26招到达目地,立即离开
—I'mgladtohavemetyou,.
要是协议达成,而你仍流连忘返,那么有以下两种危险:沟通对手改变主意;或者你可能因松懈而目不择
言,讲错了话。因此商量一完成,立即以"I'mgladtohavemetyou,."〔李先生,
特别欢乐熟悉您。〕收场,辞不离往。
三,如何使沟通顺利进行8招
第27招布满信心地进行沟通
—Youcanaskmeanyquestion.
任何有心沟通的人,都盼瞧他的沟通对手是个举足轻重的人物。让对手认为你是有决策力的人,最直
截了当的方法便是一见面就告诉他“Youcanaskmeanyquestion.〞〔您能够咨询我任何咨询题。〕
要是你在对方面前处处显得紧张兮兮,不是一直抽烟,确实是根基不断干咳,对方必定会疑心他跟你之间
的沟通效果。因此面对每一个沟通场合,一定要布满信心。
第28招对沟通对手的专长与能力表示认知
--Iknowyouaregoodat….
每个人都对自己的才能引以为荣。向你的沟通对手表示你认知他的能力,并寄盼瞧他有所表现:“Ik
nowyouaregoodathandlingdifficultsituations,andIbelieveIcancounto
nyou."〔我明白你擅于处理棘手咨询题,并相信我能够依靠您。〕相信他一定不情愿让你失瞧。
第29招以确信的语气,谈论对手的咨询题
—Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyou
rcompany.
当对手正在为某个咨询题苦恼,而你正好能够帮他忙,一句"Ibelieveourexpertscangi
veyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany."〔我相信我们的专家能提供对
贵公司咨询题有关怀的建议。〕必能使他宽慰不已,赶忙表现合作的态度,而你的
沟通力也大大增加了。
第30招委婉地透露坏消息
—Badnews,I'mafraid.
要向他人透露坏消息,也需要一点技巧。老师在公布成绩往常,总是光透露有多少人不及格,以使考
得不行的同学预先做好心理预备。同样,在向客户透露涨价或其它坏消息时,先告诉他“Badnews,I'ma
fraid〞〔估量是坏消息喔。〕也能收到相同的效果。人对某件事的发生预先有心理预备时,总是较轻易同
意
的。
第31招强调沟通双方相同的处境
—Ourcostsarewayuptoo.
讲服沟通对手的技巧之一,确实是根基强调双方的相同点,使其产生认同感,进而达成协议。一个卖主告
诉老客户产品涨价的最常见理由确实是根基“Ourcostsarewayuptoo,"〔我们的本钞票也
上涨了。〕以使客户觉得他的对手和他一样,正面临着涨价的处境。这时候买主再不情愿,也只好同意涨
价的必定结果了。
第32招向谈判对手略施压力
—ThespecialpricewillbeeffectiveuntilMay30.
为了促使谈判对手尽快做决定,略施压力有时也是值得考虑的手段。例如,聪颖的卖主都明白,订出
“最后期限〞,能够刺激原本无心购置或犹豫不决的买主。一句“UnlessyouordrinFebruary,w
ewon'tbeabletodeliverinApril.〞〔除非您在二月就下订单,否那么我们无法在四月交
货。〕或者“TheSpecialpricewillbeeffectiveuntilMag30.〞〔特价的有效期限到
五月三十日。〕都能使潜在的买主迅速地在内心盘算一番!
第33招不要幸灾乐祸
--Don'tsay“Itoldyouso!"
当你往常曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时,用不着再来提醒他“Itoldyouso!"我告
诉过你吧!〕这种话对你们的沟通没有关怀,却只有使听者更加反感。
第34招保持沟通对手的面子
—Yourviewsregardingmanagementdifferfrommine.
要使沟通完全失败,最好的方法确实是根基使你的沟通对手颜面尽失。然而,这该不是你所要的结果
吧?因为如此一来,沟通不但要破裂,也会招来对手的怨恨。尽管你重重地打击了对手,自己却也成了失
败的沟通者。因此向对方提出质疑时,要确定将矛头指向情况本身,而不是对手身上:“Yourviewsr
egardingmanagementdiffermine.〞〔您的经营瞧点和我的不同。〕有时候,你甚至于能够将责任
回咎于不在场的第三者身上,而不是直截了当推给沟通对手:"Someonemusthavegivenyouwr
onginformation."〔一定是有人把错误的情报给了你。〕如此的讲法能够引导对方修正他的瞧点,而可
不能触怒了他,使他拂袖而往。