说明会操作手册.doc

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产品说明会
之
操作新“享”法
分公司保费部
2010年12月
5、通过设置相应的奖品来给客户一个现在投保的理由,促成签单。
6、展示公司的实力,提高公信力。
三、运作前提条件:
1、营销员对尊享人生产品进行过相应的系统培训;
2、需要有一定数量的客户积累(此类客户为促成阶段);
3、成立首场产说会的专项小组(自策划到会后追踪)。
四、操作流程:
会后
一、整理资料
二、效果评估
三、营业单位的追踪
会中
一、工作人员提前到位
二、客户入场
三、正式开始
四、现场互动
五、业务员注意事项
会前
一、策划
二、宣导启动
三、物品准备
四、场地布置
五、业务员注意事项
会前准备
一、产说会会务组成员:
总指挥
宣导追踪组
礼仪音像组
保单预收组
策划协调组
后勤保障组
专家促成组
主持人
主讲人
二、人员分工及职能划分
1、会务组织
(1)总指挥【1人】
(建议是保费部负责人)
负责内容:全面统筹产说会的整体运作,亲自监督、指导产说会的筹备开展情况,做好各部门之间的协调,并兼任策划联络组组长。
(2)策划联络组【组长1人,组员1人】
负责内容:产说会策划、企划的制作,包括大会流程的机构化,产说会的包装,气氛营造与效果实施;细分各职能小组,并将具体工作安排到人头,确认所有会务人员到位;负责与主持人、讲师沟通,确定授课内容及所达到效果的要求。
(3)宣导追踪组【组长1人,组员1人】
负责内容:负责产说会启动的宣导,营业单位宣导情况督导及业务员拜访情况追踪。产说会邀请函、门票的印制发放及认购情况和产说会当日业绩情况汇总统计,并做好后续追踪、总结及整体绩效汇总。
(4)礼仪音像组【组长1人,组员8人;】(礼仪6人、照相1人、音控1人)
负责内容:
a、礼仪:会前迎宾、签到、检票、领位,统计到场客户的相关数据,客户入场资料的发放;嘉宾引领礼仪,协助主持人做好抽奖动作,奖品展示与递送,有奖问答话筒的递送,现场座位的协调以及收单登记。
b、照相:产说会过程中的全程照相;
c、音控:全面负责整场产说会各个流程音乐衔接播放及公司形象宣传片的播放,并注意掌控现场。
(5)保单预收组【组长1人,组员1人;】
负责内容:全面负责产说会现场收单,打印电子化建议书,发放单证(投保单、转帐单)并做好统计工作;
(6)后勤保障组【组长1人,组员1人;】
负责内容:全面负责会场联系与场地布置(横幅、展板、入场指示牌、相关资料的准备),奖品的购置,以及台花、胸花、茶水、水果的购买,并做好器材(电脑、投影、麦克风、音响)的准备调试工作,会议结束后物品的整理工作及物料的运输。
(7)专家促成组【组长1人,成员:所有主管或绩优;】
负责事项:协助团队同仁进行促成保单。
2、主持人职责:
(1)主持人提前30分钟到会场做好充分的心理及形象准备;
(2)考虑可能出现的突发性状况,做好充分的应对准备;
(3)掌控场内气氛,协助主讲人做好相关讲解;
3、主讲人职责:
(1)熟悉所讲的内容,并在机构负责人考评下试讲;
(2)注意形象及着装,做到谦虚严谨,精益求精;
(3)提前30分钟到达会场,了解参会人员的基本状况;
4、产说会安排的几点建议:
(1)举办时间:建议最好在周六或周日
(2)产说会模式:新品发布会、VIP客户答谢会暨财富论坛、年度答谢客户宴会;
2、举办地点:机构所在地最有档次的酒店或会馆;
3、邀请嘉宾:机构所在地具有影响力的在职或退休政府干部;消费者协会工作人员,记者;(意在通过此举在客户心中增强公司和产品的威信度)
4、恭贺条幅:机构所在地有影响力的公司或行业协会赠送的“恭贺新华保险尊享人生产品首销成功”的恭贺条幅;(意在通过此举在客户心中增强对公司和产品的认可度)
5、主持人、礼仪人员:需着礼服;
三、会前行事历:
倒数第十天:宣导启动日(建议最好在周一)
上午:由宣导追踪组在联合大早会上进行宣导启动及门票推动。
目的:告知时间、地点、主持、主讲人主讲产品组合、奖品等,推动购票;
方式:激情演绎(通过举以往产说会的成功案例、隆重包装主讲人、奖品包装展示等)
注意事项:要求团队长带头购票,并说明限量发售门票,售票时间最多为48小时,在举办大型的产说会时可以邀请小部分的准增员对象参加产说会,比例不能超过过客户总数的5%。
下午:由宣导追踪组统计购票人数、已购票数。向总指挥、策划联络组反馈结果,并以电话、短信等方式加大追踪未购票同仁
;准备第二天的专题相关内容。
倒数第九天:客户筛选
上午:晨会专题《客户筛选的重要性》
目的:帮助业务同仁选择邀约对象,尊享人生是属于投资理财类,对客户的投资理财能力有一定的要求,其次邀约的客户对象必须满足以下三个条件:认同寿险或较明显的保障需求、有购买能力、有时间参加,
邀约对象的筛选直接关系到参会人员的数量和签单的质量。
二次早会:要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单。
下午:宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情况;下班前购票时间截止,必须统计购票人数、已购票数,向总指挥、策划联络组反馈结果。
倒数第八天:客户二次筛选
上午:晨会专题《客户筛选的重要性》
目的:帮助业务同仁补充选择邀约对象,并根据抽查情况进行客户二次筛选,再次强调邀约对象的筛选直接关系到参会人员的数量和签单的质量。
二次早会:要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单,并根据昨天的情况反馈做出调整。
下午:宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情况;下班前购票时间截止,必须统计购票人数、已购票数,向总指挥、策划联络组反馈结果。
倒数第七天:邀约话术的演练
上午:晨会专题《客户邀约话术的演练》
目的:帮助业务同仁在选择好邀约对象后,能进行有效和熟练的话术演练,从而提高约访的成功率。
二次早会:要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单,并进行邀约话术的演练。
下午:宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情况;下班前购票时间截止,必须统计购票人数、已购票数,向总指挥、策划联络组反馈结果。
倒数第六天:邀约话术和递送话术
上午:晨会专题《邀约和递送话术》
目的:通过邀约话术的规范,辅以递送话术的演练进一步激发业务伙伴拜访的信心。
二次早会:进行邀约话术和递送话术的演练,通过昨天的邀约情况再次筛选邀约名单。
下午:宣导追踪组追踪递送邀请函的情况,及时收集业务伙伴所遇到的问题,及时解决,给与鼓励。
倒数第五天:使用计划书
上午:晨会专题:如何使用计划书
目的:熟悉掌握电子建议书的内容,学会如何说明建议书。
二次早会:演练计划书讲解话术。
下午:宣导追踪组追踪拜访情况,并收集在拜访过程中遇到的拒绝问题,以丰富次日专题;
倒数第四天:拒绝处理
上午:晨会专题:拒绝处理
目的:通过对拒绝问题的处理,增强业务伙伴拜访的信心,鼓励二次拜访;
二次早会:由直辖组、部主管一对一了解业务伙伴的个别拒绝问题,并提供解决建议。
下午:宣导追踪组追踪未送出门票的情况,收集集中反映的问题,用以在第二天的早会中给予解决。
倒数第三天:上门送请柬
上午:晨会专题:递送请柬
目的:通过对上门送请柬,以及送请柬的技巧和态度,增强业务伙伴拜访的信心,真正落实参加活动的真实性;
二次早会:了解业务伙伴的具体问题,并提供解决建议。
下午:宣导追踪组追踪未送出门票的情况,收集集中反映的问题,用以在第二天的早会中给予解决。
倒数第二天:促成话术
上午:晨会专题促成话术
目的:通过对寿险意义与功用的深化,将不同的生命周期、不同的职业类别的客户需求制作成促成话术,从而为客户找到购买的理由,达到销售的目的。
二次早会:由直辖组、部主管一对一了解业务伙伴的个别促成问题,并提供解决建议,如有需要可进行陪访。
下午:宣导追踪组追踪拜访的情况,对于个别问题给予指导;五点到六点礼仪组排练舞蹈、演练。
倒数最后一天:注意事项提醒
上午:晨会专题《产说会相关事项的说明》
目的:将产说会的流程及相关重要环节进行介绍说明,重点强调配合主持人、主讲人,促成专家。
二次早会:一对一演练计划书说明。由策划联络组召集促成组成员开会,强调会议的关键点及要求;
下午:宣导追踪组用电话向业务同仁了解客户邀约到场最后的情况,作好统计;礼仪人员服装及舞蹈所需服装、后勤保障组检查所有会议所需物料是否齐备并打好包便于运输。最终策划联络组对会议所有事项进行检查,确保无任何遗漏。
会中布置