家庭保单检视成就高件数.pptx

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(新人版)
实践者:黄细妹(广东)
访谈者:第二组
第一页,共24页。
业绩展示
时间
件数(件)
保费(万)
家庭保单
件数(件)
家庭保单
占比
2016年8月至
2017年1月1日
84

61
73%
2017年一季度
144

140
97%
2017年二季度
26
28
26
100%
合计
254
246
227
89%
第二页,共24页。
客群特征
客户来源:买过保险的缘故客户
年龄结构:40岁至55岁
观念意识:有保险理念,对我十分认可
第三页,共24页。
传统观念
很多缘故客户已经买过保险了,怎样让他们再买呢?
中老年人可买的保险很少,不会成为我们的客户。
第四页,共24页。
我的理念
每个人、每个家庭即使买过保险,也还会有保障缺口。通过保单检视,分析缺口,实现家庭保单的全面开发。
40岁至55岁的客户有充分的购买力,可以为自己、儿、孙两代人购买保险。
第五页,共24页。
我的做法
“三问”“四步”
+
第六页,共24页。
“三问”
内容:提出黄金三问
方式:通过电话沟通
目的:进行保单检视
一问:你买的是什么?
二问:保的是什么?
三问:保额是多少?
第七页,共24页。
“三问”示范1/2
客户背景:知道客户买过保险
沟通逻辑:
【业】:小妹,我现在在保险公司上班了,你以前不是买过很多保险吗?
你知道你买的是什么?保的是什么?保额是多少?
【客】:……嗯……
【业】:要不有时间我帮你去家里看一下?
【客】:好啊!看你什么时候有时间就过来吧。
客户反应:客户第一反应基本答不上来!
第八页,共24页。
“三问”示范2/2
客户背景:不知道客户买过保险
沟通逻辑:
【业】:小妹,我现在在保险公司上班了,我们保险公司有很好的产品,
你要不要帮自己和家人配备一些保障呢?
【客】:不用,我已经有很多保险了。
【业】:那你知道你买的是什么?保的是什么?保额是多少吗?
【客】:……嗯……
【业】:要不有时间我帮你去家里整理一下?
客户反应:客户第一反应还是答不上来!
第九页,共24页。
要点提示
要有底气、要自信!
黄金三问一气呵成!
第十页,共24页。