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为实现战略目标而建立高效的营销组织
2000年11月
此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可,其他机构不得擅自传阅、引用或复制。
机密
浪潮集团山东通用软件有限公司
报告
1
总目录
项目执行情况回顾
项目回顾
远卓对通软关键问题的诊断
主报告———为实现战略目标而建立高效的营销组织
分报告之————领导手段
分报告之二———主要岗位的职责与关键业绩指标
附件一:最终报告讨论会纪要
附件二:目标组织概念-成长模式
2
项目执行情况回顾
时间安排
主要活动
主要的最终成果
关键事宜
9月4日-23日
对管理软件市场进行研究与分析(后台)
行业专家访谈(后台)
通软内部访谈
进行组织初步判断
外部访谈客户、经销商
市场规模、发展趋势、竞
争态势、获利能力
现有营销渠道的SWOT评估报告
现实组织的SWOT评估报告
项目启动研讨会
9月26日-10月10日
就项目组提出的基本策略和建议进行内部沟通、研讨
转型期模式研究
针对沟通结果提交初步组织调整方案
10月11日-11月24日
对初步组织和渠道调整方案进行细化
研讨实施方案
细化实施方案
讨论、修改
完成最终报告(方案、实施计划、投资预算、控制体系)
项目进展汇报
阶段中期报告
讨论
项目最终报告
第一阶段
第二阶段
第三阶段
项目执行情况回顾
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浪潮通软经过自己不懈的努力,几年来销售收入与公司规模一直呈现良好的上升趋势,销售增长率高于全国行业销售总额的增长率,但今年的成长势头遇到了严重的阻碍,市场地位受到威胁
销售增长率统计
浪潮国强
全国
5800万元
4000万元
4700万元
(亿元人民币)
历年销售收入统计
浪潮国强
全国
远卓顾问对通软关键问题的诊断
项目执行情况回顾
4
虽然目前通软的市场地位还未受严重打击,但从内部暴露出来的数据来看,如果不及时解决管理与发展问题,未来的状况难以乐观
浪潮通软人均产值
主要管理软件公司人均产值(99年)
资料来源:浪潮通软总部
资料来源:根据中国软件协会财务软件分会1999年分析报告整理
如产值仅达到4000万元,
远卓顾问对通软关键问题的诊断
项目执行情况回顾
5
通过一段时间的观察与诊断,远卓顾问认为浪潮通软公司目前表现出的最严峻的问题是整体效率仍然较低。而整体效率低是由一系列因素造成的,远卓顾问在本次项目中主要围绕这一问题进行思考并向浪潮通软公司提出改善建议
市场
战略
组织
员工
主动性
整体
效率低
产品
战略
直销与分销的目标重叠造成资源浪费
渠道能力不足
在需求大的区域投入不足
企业文化没有强调危机感
人力资源:没有完善的职业生涯规划、再培训计划
考核激励体系不完善
创新速度低
产品线分散对渠道与市场推广策略带来影响
研发投入分散,有些产品没有能力推向市场
分权不够导致决策较慢
市场与研发沟通不够
远卓顾问对通软关键问题的诊断
项目执行情况回顾
人均产值低
6
针对重点问题,并依据合同界定内容,远卓提出了合同界定范围内的管理改善建议
1、对现有中国ERP市场及管理软件市场的基
本判断(非合同界定正式内容)
2、通软现有销售渠道及研发组织的基本诊
断与竞争分析
3、通软转型期的可行组织模式研究及目标
组织模式设计
4、关注营销业绩与长期市场的组织调整实
施方案
5、分权结构下的领导体系研究
合同界定
1、中期报告与最终报告均涉及,包括ERP市场、财务软件市场、金融软件市场
2、中期报告已完成
3、中期报告已完成设计,最终报告将细化
4、最终报告将完成
5、最终报告将完成
执行情况
合同执行情况
项目执行情况回顾
7
在项目执行过程中,远卓发现有一些问题虽不是合同界定范围内的问题,但由于他们对解决通软现实问题仍然比较重要,因此我们非常乐意提出我们的观点
产品战略问题:不清晰难以设计组织
考评与激励问题:考评激励是推动组织调整的手段
人力资源问题:目前比较严重,员工普遍没有二次创业的激情
研发组织的设计问题:无法避免
内部结算问题:内部结算是促进公司组织绩效清晰的手段
这些问题虽然不是合同界定内容,但由于牵涉过大,远卓顾问乐意在最终报告中提出我们的建议。如果有机会,我们非常希望能就这些内容与通软公司进行更细致深入的讨论。
合同执行情况
项目执行情况回顾
8
本报告依据远卓解决问题的思路来安排结构
主报告:为实现战略目标而建立高效的营销组织
I. 通软的业务发展战略及远卓顾问的观点
市场环境综述
通软的中长期目标与中长期战略
产品战略
财务及金融软件市场
远卓的产品切入观点
营销战略
I