说明会操作手册.pdf

该【说明会操作手册 】是由【秋江孤影】上传分享，文档一共【17】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【说明会操作手册 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。:.
产品说明会
之
操作新“享”法
分公司保费部
2010年12月
:.
产品说明会
一、背景
在资本市场复杂多变的态势下,大众理财的安全意识有所加强,投资型
寿险产品的上市,无疑是满足了大众理财的心理与需求。然而,客户不再满
足于业务人员充满感性、声情并茂的演说和对投资收益的渲染,开始追求一
种权威的、理性的、系统的认识和理解。因为,业务人员毕竟不能代表一种
“权威”(尽管客户并不怀疑业务员的诚信),而且客户总觉得业务员的讲解
是“一鳞半爪”不系统或“半生半熟”不透彻,尤其是对当前及未来的社会
经济趋势缺乏科学的分析与预估,缺乏科学的演示数据及成因,所以又处处
觉得业务员的讲解不够“理性”,因此,他们期待着一种理性和感性并存的
讲解方式,帮助他们下定投保的决心。
随着寿险营销的蓬勃发展,尤其是投资型寿险产品的上市,一种新的营
销方式脱颖而出,那就是产品说明会。它多由投资专家或权威人士对投资型
寿险产品的风险保障、投资收益等特点做客观系统的说明、科学理性的剖析。
纵观其结果,一场说明会下来会让客户觉得豁然开朗,别有洞天,现场签单
率之高,令人拍案。可见从单兵作战,到集团运作,是中国寿险发展的大势
所趋。一场精彩的产品说明会通过整合集中资源优势,达到事半功倍的效果,
不仅展示了一个促成的崭新途径,还标示了团队力量在未来的个人营销战场
上将发挥更为重要的作用。
二、目的:
1、产说会是加大营销员拜访量的重要理由,并且是检查营销员有效拜
访量的途径之一;
2、通过统一宣讲,降低产品的误导行为;
3、提升团队士气和信心,帮助技能不足的业务人员促成客户,并对业
务员进行现场培训;:.
4、用轻松愉快的互动方式让客户兴奋起来,营造一种抢购氛围,激发
客户的“从众心理”;
5、通过设置相应的奖品来给客户一个现在投保的理由,促成签单。
6、展示公司的实力,提高公信力。
三、运作前提条件:
1、营销员对尊享人生产品进行过相应的系统培训;
2、需要有一定数量的客户积累(此类客户为促成阶段);
3、成立首场产说会的专项小组(自策划到会后追踪)。
四、操作流程:
会前
会中会后
一、策划
一、工作人员提前到位一、整理资料
二、宣导启动
二、客户入场二、效果评估
三、物品准备
三、正式开始三、营业单位的追踪
四、场地布置
四、现场互动
五、业务员注意事项
五、业务员注意事项
会前准备
一、产说会会务组成员::.
总指挥
策划协调组
主持人主讲人
宣导追踪组礼仪音像组保单预收组后勤保障组专家促成组
二、人员分工及职能划分
1、会务组织
(1)总指挥【1人】
(建议是保费部负责人)
负责内容:全面统筹产说会的整体运作,亲自监督、指导产说会的筹备
开展情况,做好各部门之间的协调,并兼任策划联络组组长。
(2)策划联络组【组长1人,组员1人】
负责内容:产说会策划、企划的制作,包括大会流程的机构化,产说会
的包装,气氛营造与效果实施;细分各职能小组,并将具体工作安排到
人头,确认所有会务人员到位;负责与主持人、讲师沟通,确定授课内
容及所达到效果的要求。
(3)宣导追踪组【组长1人,组员1人】
负责内容:负责产说会启动的宣导,营业单位宣导情况督导及业务员拜访情
况追踪。产说会邀请函、门票的印制发放及认购情况和产说会当日业绩情况:.
汇总统计,并做好后续追踪、总结及整体绩效汇总。
(4)礼仪音像组【组长1人,组员8人;】
(礼仪6人、照相1人、音控1人)
负责内容:
a、礼仪:会前迎宾、签到、检票、领位,统计到场客户的相关数据,客
户入场资料的发放;嘉宾引领礼仪,协助主持人做好抽奖动作,奖品展
示与递送,有奖问答话筒的递送,现场座位的协调以及收单登记。
b、照相:产说会过程中的全程照相;
c、音控:全面负责整场产说会各个流程音乐衔接播放及公司形象宣传片
的播放,并注意掌控现场。
(5)保单预收组【组长1人,组员1人;】
负责内容:全面负责产说会现场收单,打印电子化建议书,发放单证(投
保单、转帐单)并做好统计工作;
(6)后勤保障组【组长1人,组员1人;】
负责内容:全面负责会场联系与场地布置(横幅、展板、入场指示牌、
相关资料的准备),奖品的购置,以及台花、胸花、茶水、水果的购买,
并做好器材(电脑、投影、麦克风、音响)的准备调试工作,会议结束
后物品的整理工作及物料的运输。
(7)专家促成组【组长1人,成员:所有主管或绩优;】
负责事项:协助团队同仁进行促成保单。
2、主持人职责:
(1)主持人提前30分钟到会场做好充分的心理及形象准备;
(2)考虑可能出现的突发性状况,做好充分的应对准备;
(3)掌控场内气氛,协助主讲人做好相关讲解;3、主讲人职责::.
(1)熟悉所讲的内容,并在机构负责人考评下试讲;
(2)注意形象及着装,做到谦虚严谨,精益求精;
(3)提前30分钟到达会场,了解参会人员的基本状况;
4、产说会安排的几点建议:
(1)举办时间:建议最好在周六或周日
(2)产说会模式:新品发布会、VIP客户答谢会暨财富论坛、年度答
谢客户宴会;
2、举办地点:机构所在地最有档次的酒店或会馆;
3、邀请嘉宾:机构所在地具有影响力的在职或退休政府干部;消费者
协会工作人员,记者;(意在通过此举在客户心中增强公司和产品的威信度)
4、恭贺条幅:机构所在地有影响力的公司或行业协会赠送的“恭贺新
华保险尊享人生产品首销成功”的恭贺条幅;(意在通过此举在客户心中增强对公
司和产品的认可度)
5、主持人、礼仪人员:需着礼服;
三、会前行事历:
倒数第十天:宣导启动日(建议最好在周一)
上午:由宣导追踪组在联合大早会上进行宣导启动及门票推动。
目的:告知时间、地点、主持、主讲人主讲产品组合、奖品等,推动购票;
方式:激情演绎(通过举以往产说会的成功案例、隆重包装主讲人、奖品包
装展示等)
注意事项:要求团队长带头购票,并说明限量发售门票,售票时间最多为48
小时,在举办大型的产说会时可以邀请小部分的准增员对象参加产说
会,比例不能超过过客户总数的5%。
下午:由宣导追踪组统计购票人数、已购票数。向总指挥、策划联络组反馈
结果,并以电话、短信等方式加大追踪未购票同仁;准备第二天的专:.
题相关内容。
倒数第九天:客户筛选
上午:晨会专题《客户筛选的重要性》
目的:帮助业务同仁选择邀约对象,尊享人生是属于投资理财类,对客户的
投资理财能力有一定的要求,其次邀约的客户对象必须满足以下三个
条件:认同寿险或较明显的保障需求、有购买能力、有时间参加,
邀约对象的筛选直接关系到参会人员的数量和签单的质量。
二次早会:要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单。
下午:宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情
况;下班前购票时间截止,必须统计购票人数、已购票数,向总指挥、
策划联络组反馈结果。
倒数第八天:客户二次筛选
上午:晨会专题《客户筛选的重要性》
目的:帮助业务同仁补充选择邀约对象,并根据抽查情况进行客户二次筛选,
再次强调邀约对象的筛选直接关系到参会人员的数量和签单的质量。
二次早会:要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单,并
根据昨天的情况反馈做出调整。
下午:宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情
况;下班前购票时间截止,必须统计购票人数、已购票数,向总指挥、
策划联络组反馈结果。
倒数第七天:邀约话术的演练
上午:晨会专题《客户邀约话术的演练》
目的:帮助业务同仁在选择好邀约对象后,能进行有效和熟练的话术演练,
从而提高约访的成功率。
二次早会:要求购票同仁必须列出至少是所购票数一倍的邀约客户名单,并
进行邀约话术的演练。
下午:宣导追踪组以面谈或电话等方式持续推进购票和了解邀约客户的情:.
况;下班前购票时间截止,必须统计购票人数、已购票数,向总指挥、
策划联络组反馈结果。
倒数第六天:邀约话术和递送话术
上午:晨会专题《邀约和递送话术》
目的:通过邀约话术的规范,辅以递送话术的演练进一步激发业务伙伴拜访
的信心。
二次早会:进行邀约话术和递送话术的演练,通过昨天的邀约情况再次筛选
邀约名单。
下午:宣导追踪组追踪递送邀请函的情况,及时收集业务伙伴所遇到的问题,
及时解决,给与鼓励。
倒数第五天:使用计划书
上午:晨会专题:如何使用计划书
目的:熟悉掌握电子建议书的内容,学会如何说明建议书。
二次早会:演练计划书讲解话术。
下午:宣导追踪组追踪拜访情况,并收集在拜访过程中遇到的拒绝问题,以
丰富次日专题;
倒数第四天:拒绝处理
上午:晨会专题:拒绝处理
目的:通过对拒绝问题的处理,增强业务伙伴拜访的信心,鼓励二次拜访;
二次早会:由直辖组、部主管一对一了解业务伙伴的个别拒绝问题,并提供
解决建议。
下午:宣导追踪组追踪未送出门票的情况,收集集中反映的问题,用以在第
二天的早会中给予解决。
倒数第三天:上门送请柬
上午:晨会专题:递送请柬
目的:通过对上门送请柬,以及送请柬的技巧和态度,增强业务伙伴拜访的:.
信心,真正落实参加活动的真实性;
二次早会:了解业务伙伴的具体问题,并提供解决建议。
下午:宣导追踪组追踪未送出门票的情况,收集集中反映的问题,用以在第
二天的早会中给予解决。
倒数第二天:促成话术
上午:晨会专题促成话术
目的:通过对寿险意义与功用的深化,将不同的生命周期、不同的职业类别
的客户需求制作成促成话术,从而为客户找到购买的理由,达到销售
的目的。
二次早会:由直辖组、部主管一对一了解业务伙伴的个别促成问题,并提供
解决建议,如有需要可进行陪访。
下午:宣导追踪组追踪拜访的情况,对于个别问题给予指导;五点到六点礼
仪组排练舞蹈、演练。
倒数最后一天:注意事项提醒
上午:晨会专题《产说会相关事项的说明》
目的:将产说会的流程及相关重要环节进行介绍说明,重点强调配合主持人、
主讲人,促成专家。
二次早会:一对一演练计划书说明。由策划联络组召集促成组成员开会,强
调会议的关键点及要求;
下午:宣导追踪组用电话向业务同仁了解客户邀约到场最后的情况,作好统
计;礼仪人员服装及舞蹈所需服装、后勤保障组检查所有会议所需物
料是否齐备并打好包便于运输。最终策划联络组对会议所有事项进行
检查,确保无任何遗漏。
会中布置
一、会场布置::.
1、恭贺条幅;
2、公司宣传展架(公司形象、产品宣传、主讲嘉宾):从入口处到走道
到会场内,在明显位置摆放,形成强烈的宣传阵容;
3、欢迎牌:共二块,一块放置大门口,另一块放置电梯口或楼梯口处;
(内容:“热烈欢迎参加新华保险客户VIP客户XX会的嘉宾们”)
4、鲜花和绿色植物:讲台和签到处必须摆放鲜花。绿色植物可根据酒
店提供的数量尽量摆放在讲台上或置于明显处;
5、桌椅摆放:圆桌式、岛屿式;
6、条件许可的情况下,每桌可放上至少一台手提电脑,用于利益演示;
7、签到台:客户在会场门口签到时,可由礼仪为其佩戴胸花;
8、签单台、建议书打印处(会场后面);
9、会场内外张贴大量产品宣传海报;
10、会场总检查(设备调试;音像效果;签到、司仪、礼品台等)。
二、氛围营造
1、接待热情:主动招呼,提供帮助,让每位到场的客户感到有家的感觉,
无论是否是自己的客户还是其他客户都一样;
2、行为规范:彬彬有礼、着装统一;
3、音乐温馨:音量适中、不间断;
4、气氛热烈:积极配合,掌声热烈。
三、现场配合:
1、必须严格要求“凭票”入场,才突显出嘉宾的尊贵性;
2、要求到会业务伙伴能统一认识,团结一心,互相鼓励、帮助,树立公
司统一标准形象,积极引导客户参与互动,愉快交流沟通,密切配合主
持人和讲师;
3、会议开始前主持人要强调会议的规则:会场内严禁吸烟、手机静音、
会议期间不可随意走动。
四、对主讲内容的要求:
1、要有鲜明的预见性
所谓鲜明的预见性,就是在一场几个小时的说明会中,你要达到什么目:.
的,你能达到什么目的;现在的客户也不是傻子,他花几个小时,不是
来听你讲一些他在业务员口中听了很多遍的“陈词滥调”,他希望能够听
到一些使他有“听君一席话,胜读十年书”的顿悟,也希望能从中增长见
闻、得到益处。
2、要有很强的针对性
所谓针对性,就是产品说明会所讲的内容要分层次、分档次、分对象,
而不能将一场产品说明会变成“放之四海而皆准”的“大杂烩”。因为,每个
人的口味不一样,所取得的效果肯定不一样,而且还会互相影响,本来
能够顺利成交的,就因为邻座的一句话而改变了主意,因此事先对邀约
客户的情况了解是非常重要的。
3、要有一定的趣味性
所谓的趣味性,也就是说针对不同的客户要有不同的内容,不要千篇一
律。为什么要把它单独提出来说呢?因为成人有接受教育的意愿,如果
不能很清晰地认识到这点的话,效果将会大打折扣。如果在产品说明会
的过程中,不仅仅只是领导致欢迎辞,中途抽奖这些表面的东西,而是
通过丰富多彩的内容增加被邀客户的参与互动,就一定会让客户满载而
归、公司皆大欢喜。
五、保单促成:
所有协助促成的专家们,配戴寿险顾问胸牌,会前分配到各桌上,提前
与本桌嘉宾认识和熟悉,业务同仁应隆重向邀约客户介绍专家,树立其
威信。每位客户的促成时间不能过长,最多十分钟内,速战速决。业务
同仁应陪同在旁,配合专家,并观摩其促成技能。
六、做好突发事件的应急处理:
整个过程中会出现什么突发情况,如何处理,有什么样的预防措施;一
要考虑天气的变化所导致客户来迟、嘉宾不足的处理。二要考虑对一些
业务员忘记提醒而又带来小孩的客户如何招呼,如何防止因小孩哭闹而
影响说明会效果。三要考虑主讲人介绍完产品后,如何保证沟通交流时
间的客户不中途退场,另外中途停电、电脑设备死机等等诸如此类的问
题是否考虑周全,而不是只把过程走完就算完成任务。:.
会后总结、追踪
一、当天总结会:
产说会举办完毕,由总指挥召集各功能小组及团队长召开会后总结会,
首先总结产说会情况:到会人数、签单人数、件数、签单的业务员等,
探讨会议的组织实施、讲师、主持人和分享人员的表现、与会人员表现、
各环节配合等各个方面的效果,总结哪些方面不足,需要改进。最后针
对签单情况做出部署:已签单业务同仁由团队长、组训进行追踪回收情
况,准客户未到场或到场未签单的业务同仁做好安慰工作。
二、会后追踪
周一
上午(联合大早会)
目的:由宣导追踪组通过数据、照片等资料对产说会进行总结,发现亮点、
树立标杆,坚定业务伙伴对产说会的信心。
二次早会
一方面:团队长召集签单的业务同仁对客户签单情况进行摸底,给予回访的
指导及建议,对于签单新人进行约定时间陪防。
另一方面:由组训召集准客户未到场或到场未签单的业务同仁进行情况摸
底,打气,重建信心。
下午:由宣导追踪组用电话进行回收追踪,了解所有保单回收情况。
周二:
上午:再次召集签单尚未回收的业务同仁对进行情况摸底,给予回访的指导
及建议,对于回收有难度的进行陪防。
下午:由宣导追踪组通过短信祝贺、电话等方式协作业务同仁回收保单,加
大对业务同仁的追踪,了解保单回收情况。
周三:
上午:汇总所有回收保单数据,由总指挥召集营销后援、团队长召开最后总:.
结会,分析原因。企划联络组将各类附件(包括主持人串场词、领导
讲话稿、运作方案、流程片等),整理后集中保存,以备下次会议参考。
产说会成功的必备条件
一、事前充分准备
1、会议组织者:确定目标、包装会议、推动门票、宣导会议、培训员工;
2、业务团队:产说会培训过关、客户筛选、计划书制作、资料准备、邀
约、送请柬等相关技术、加强拜访;
3、业务主管:产品培训过关、个案分析、辅导陪同、追踪落实到场人数;
二、事中炒作氛围
组织者:会场控制、统计数据、营造氛围;
业务团队:认真听讲、积极配合、带动客户,计划讲解、自然促成;
业务主管:协助促成,
三、事后紧密追踪
48小时法则:两天内客户账户的回收基本确定产说会的效果;
组织者:数据及时反馈、提供指导、协助团队回收;
业务团队:资料准备,趁热打铁追踪客户账户;
业务主管:协助回收,数据反馈;
:.
附件一:
流程
一、时间:
二、地点:
三、特邀主持人:
四、特邀主讲人:
五:音响:
六:大会流程:
项目音乐参与人时间
入场时间
、公司介绍、产品光碟、
奥斯卡主持人30′
广告等VCD
′
′
(三等奖)奥斯卡持票人员5′
(含公司介绍)拉德茨基5′
′
′
′
′
′
′
′
′

:.
附件二:
工作事项检查表
事项
完成时间责任人协助人完成情况
序号内容
:.
附件三:
物料清单
一、物品类
1/绶带2/各类光碟3/投保书4/胸花
5/抽奖箱6/银行协议书7/打印纸
8/客户资料(公司介绍\产品折页\计划书\客服报)。
二、器材类
1/手提电脑2/投影仪3/数码相机4/摄像机
5/台式电脑6/激光打印机7/插座连接线8/验钞机
三、文稿类
1/主持人稿2/领导致辞3/奖励办法4/投影文稿
5/会议流程6/客户签到表7/奖品券
四、会场布置类
1/横幅字样2/铺台绒布13/司仪台4/嘉宾席
张
5/迎宾签到台6/托盘3个7/
五、奖品\食品类
1/2/3/
六、入场券:.
新华保险??中心支公司“尊享人生”发布会
日期:2010年12月?日