闹中取胜.doc

闹中取胜
宁波三星奥克斯似乎总在“闹”。
从2000年以来,它已经使很多同行侧目了:先是拿自己刚刚拿到手的价是娘”;接下来又闹“空调价格白皮书”;先是拿国家男足教练米卢来做自己的形象代言人,接着又用罗纳尔多接替已经下课的米卢。
但记者在宁波三星奥克斯的厂区里,一点也看不出闹的意思。2003年4月的宁波三星奥克斯厂区里大概有这么几件事情:一家咨询公司正准备为他们做人力资源重建;江苏省江阴市的党政代表团正在这个厂里考察;厂区的路上有六七辆各地汽车正在装货,准备今夏的空调业大战。
宁波三星集团总裁办主任崔洪艺把奥克斯所有这些被外界视作很“闹”的事情看作是奥克斯这个宁波三星集团下属品牌的“事件营销”。“我们吸引了大量的眼球。在这些事情后面,奥克斯这个品牌为人注意了,引起人们的注意是一个企业要做大的前提,在这个前提实现的情况下,奥克斯三年实现了销售成倍上升。就现在的情况,奥克斯空调已经在行业内在产销量上排到了第四,离我们在五年内进入前三的大目标已经非常之近了。”他颇有些自得地说。

“闹”的收益还不止这些。“知名度也使企业在宁波有了更好的发展环境。地处宁波一隅的企业对人才有了相当的吸引力,地方政府对企业也有了很深的印象,宁波市市长去年一上任就到宁波三星集团来开现场会,解决奥克斯下一步发展所需要的土地和信息资源。”崔总结说。
而宁波三星的总裁郑坚江则看得更清楚。“我们从1991年开始做空调,一直到2000年仍是一个地方性的小品牌,因为处在宁波这样一个空调行业配套厂家极为集中的地方才得以生存下来。但因为知名度,我们只能小批量生产,就地采购的成本优势被小批量的劣势全部抵销,很难做大。2002年我们改变营销方式后,奥克斯空调销售上升的速度是大家都看到了。作为空调业的后来者,不采取一些非常的方式我们就无法获得超常的增长速度。”
企业圈外的消费者大多只知道奥克斯,知道宁波三星集团的少。其实名声在外的奥克斯只是宁波三星近年来发展起来的一个子品牌,这个与韩国三星的中译名一样的宁波民营企业的原始主营业务是电度表。其前身是宁波郊区的一个社队企业,80年代末由于负债过多无法维持,而总裁郑坚江在接手这个企业以前是从事修理钟表的。

宁波三星的第一桶金来得多少有点阴错阳差。1991年,当宁波三星集团的第一条电度表生产线费尽力气总算建起来时,这条线的主要产品DD286型电表被国家宣布淘汰了。同行都已经停止生产,而他们所有的资金都押在了这条生产线上。如果供电像现在一样高度集中在电力系统手里,宁波三星也就没有活路了。
机会存在于一线之间。90年代初,居民电表的供应还没有像现在一样全部为电力系统所掌握,农村和城镇的小五金和代销店里还有相当的电表销售市场。同时小容量电表对农村和小城镇的居民来说还有巨大的需求,所以当所有的厂家都停止了DD286型小容量电表的生产时,供需关系这根魔术棒一下子把宁波三星点成了市场的宠儿。
宁波三星不断为其生产的合法性向国家高层呼吁,最后使电子工业部注意到这个小小的企业和它所生产的电度表在市场上销售的热烈程度。宁波三星等争取到了部里对