直销高手特训(二)直销系统培训揭秘.doc

一、直销制度的内容
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直销是互相借力与合作的关系——先加入的朋友借助新朋友的人际关系,新加入的朋友借助老朋友的知识和能力。大家的共同目的就是让更多的朋友了解产品,使用产品,得到产品带来的健康和快乐。直销制度的精妙之处在于,它首先以富有感召力的理念激起人们去推销、去购买,其次又以有巨大吸引力的奖励制度给直消商以回报。这也正是其风行世界的一个基本原因。直销的激励制度既不同于一般企业的工资制度,也不同于企业同经销商的买卖关系中的奖励。这种制度既把直销商视为独立经销商,又把他们视为企业员工,因此可以通过双重的奖励给予他们永动的能源。
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一个完整直销制度(事业计划)的组成结构由九个部分组成:第一,公司的经营使命和业主的经营理念;第二,与直销商签定的合约并缴纳小额资料费用;第三,直销计划或业绩奖金计划;第四,订货手续及办法;第五,产品的零售与保证;第六,业务推荐;第七,直销商与公司的联络;第八,直销商之控制与义务;第九,营业守则。
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简单的说,直销制度的组成可归纳为两大点:一是“商品销售”与“人员组织”;二是揉合了高利润与宗教式激励的报酬制度。
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(一)“商品销售”和“人员组织”
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直销是一组销售网络,只要整个网络的凝聚力和联结力够强,任何商品都能透过它卖出去。对于直销来讲,商品种类并不重要,商品本身的品质却很重要。如果商品品质不佳,消费者就不会再继续购买,更不会愿意参加直销商的行列,并且很可能造成企业因此而瓦解。所以直销在商品销售的设计上,通常会提供商品品质满意保证。消费者实际使用商品后,若发现有瑕疵,可请求更新产品或退还货款。
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直销以直销商与消费者面对面的方式销售产品,直销商本身的素质能否发挥功能,就成为直销制度设计中另一个重点。
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为吸引大量消费者成为庞大销售人脉的一个环节,直销公司以举办“创业说明会”(OPP)方式来吸引所需直销商。在直销制度设计下,直销商为独立经营者,与公司间并无雇佣关系,公司不必负担人事管理、薪资、福利等费用,直销商人数不嫌多,销售网路越宽广越好,与消费者的接触面越大越好。
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为维持销售网功能,直销在制度设计上特别注重维护专属上下级体系和对销售情形的查核管理。直销公司通常规定下级不得任意转移为组织中其他人之下级,以避免破坏上下级体系;直销商对自己所开发之客户有专享权。除非该直销商于一定期间内不从事服务于客户,否则其他直销商不得夺取该客户。
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(二)报酬制度
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直销制度在报酬设计上主要分成三部分:金钱的收入、层级奖励与精神激励。
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1、金钱收入
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对直销商而言,最直接的金钱收入有两种:一是销售商品的零售毛利,亦即进货价格与出货价格间的差额;二是业绩奖金,亦即公司规定当业绩达到某一数额时给予直销商某一比例的业绩奖金,销售业绩愈高,奖金的数额也愈大,而且,为酬谢上级介绍下级并予以辅导,上级可将下级之销售业绩并入自己的业绩中而适用较高比例来领取业绩奖金。
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2、层级奖励
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所谓层级奖励的做法是将组织分成若干层级,当直销商业绩达到某一数额时,即可晋升至某一层级,并获得该层级地位的奖章或证明书。此外,尚可获得其销售网业绩某个百分比的层级奖金,并有机会接受表扬,享受免费旅游,出席高层级业务会议等。
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3、精神奖励
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传统社会中,向亲友推销商品往往是一项羞于启齿的工作,然而,直销灌输给它的直销商一套独特的人生观与价值观,让他们感觉到,他们所做的事情的意义远超过商品本身的意义,这将会带给他们非凡的自由、财富、成就和助人的机会。而这些成功见证者在自己获得成功后,便以喜悦之情推荐给自己的亲友,就象传述永恒真理或信仰一般。
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二、奖金制度设计原则
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(一)直销奖金制度与类型
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1、佣金制度:指定货折扣,或称零售毛利,凡直销商向公司定货皆有折扣,此部分可视为公司的定价政策而定。
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2、奖金制度
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(1)长期的奖金制度(奖金有多层目标,永远是挑战的);
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(2)年度奖金(如富贵奖金、大亨奖金);
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(3)月奖金(如效益奖金);
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(4)鼓励销售(如广度奖金);
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(5)鼓励推荐(如深度奖金);
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3、奖品制度:公司以实物奖励直销商的贡献,常有汽车奖励制度,或给予购车补贴,但愈来愈多的直销公司以现金替代实物奖励。
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