营销课案例分析——小米公司.doc

小米手机营销案例
分析报告
第三组
黄彦艳(组长) 黎佳雨张晓萌袁英郝立兵胡政铨
目录
一、市场和顾客需求分析………………………………………….2
二、公司战略计划………………………………….. ………………3
(一)波特五力分析……………………………………………………………………………………3
(二)公司目标………………………………………………………………………………………...4
(三)波士顿矩阵分析………………………………………………………………………………..5
(四)产品/市场方格…………………………………………………………………………………..5
三、建立顾客驱动的市场营销战略………………………………..6
(一)STP分析………………………………………………………………………………………….6
(二)市场营销导向…………………………………………………………………………………..7
四、建立整合的市场营销程序…………………………………..8
五、顾客关系管理和顾客价值的获得…………………………..11
(一)顾客分类和对应顾客价值获得能力………………………………………………….11
(二)小米手机目前的顾客关系管理分析………………………………………………….11
六、小米手机现状及发展建议…………………………………..12
(一)SWOT分析……………………………………………………………………………………..12
(二)发展方案…………………………………………………………………………………………14

一、市场和顾客需求分析
短短一两年的时间里,智能手机以令人瞠目结舌的速度飞速发展。2010年全球手机终端销量总计为16亿部,%。,到2011年,。另据预测,智能手机在手机市场的份额2014年将达到45%。
通过以上数据,我们可以知道:中国智能市场广大,且未来发展空间大,潜力大。但同时,中国消费者对于智能手机的关注和需求主要集中在中低价阶段:1000—3000元之间。而对比中国目前智能手机市场,大多数智能手机主要为外资品牌,且价格昂贵。也就是说,中国中低阶层消费者对于智能手机的需求无法得到满足。
二、公司战略计划
(一)波特五力分析
准确成熟的市场战略是成功的基础。深谙此道的小米公司也制定了与企业发展相契合的发展战略。在小米一代成功推出并迅速俘获大批智能手机发烧友的背景下,继续贯彻实施此战略的小米二代也将于今年下半年推向市场。但战略的制定与实施需要企业及其管理人员密切注意市场动向,分析市场形势。因此,下面就小米公司所面临的市场情况进行波特五力分析。:
为了打造高端配置,小米所选用的供应商也是业界颇具影响力和实力的公司。作为一款高性能的智能手机,小米手机采用的是美国高通公司的CPU产品,其质量和科技含量在业界都是十分值得称道的。高通是HTC、MOTO、LG、中兴、华为、小米等众多手机品牌的CPU最主要的供应商,也是全球大牌高端手机采用的最多的CPU品牌,相当于电脑行业的英特尔。而屏幕则由起初的夏普一家增加了东芝作为其供应商,以便在产能提升后保证产品质量和供货正常。但毋庸置疑的是,以上几家公司都是实力极为强劲且有着多年发展历史的巨头,在全球范围内与多家公司都建立有合作关系,有着稳定而广泛的客户群体。因此,供应商讨价还价的能力相比于一般企业要强很多。不过小米通过与其建立合作关系,加快资金流转等方式,可以减少供应商方面所带来的压力。
:
小米公司所针对的顾客群体是对智能手机极为爱好、但又不愿意承担过高消费的发烧友。他们热衷于高配置手机所带来的科技方面的便捷,同时又缺少购买其他高端智能手机如Apple等的经济实力。而小米正是集中于这部分人群,打造高配低价的手机。因此,从购买者角度来讲,其潜在的议价能力稍弱,有利于小米的低价占有大量市场份额、之后再依靠软件和服务以盈利的战略实施。
:
在生活节奏日益加快,科技产品快速更新换代的当下,手机早已成为人们必不可少的生活用品。对于一些商务人士而言,拥有一台具有高端配置的智能手机既能满足通讯需求,又可处理商业事宜,为他们的工作和生活提供了不少的便捷。而就目前的科技发展来看,手机尤其是智能手机尚无替代产品。因此,
小米手机与其他款型、品牌的手机一样,并未面临来自替代品的威胁。
:
当今手机市场的竞争相比以往更加激烈,尤其是当苹果公司成功推出Iphone系列后,只手机的高端比拼更是进入白热化阶段。仅仅智能手机领域,就有苹果、HTC、诺基亚、摩托罗拉、三星等多家实力雄厚的企业抢占商