漏斗法(2013.3.11).ppt

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顾问型“赢”销七步法Selling to WIN step by step
卞维林
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课程目标
进一步掌握漏斗法客户分类
掌握将客户不断向前推进的完整方法
学会使用销售工具促进销售
学会使用提问销售法推进销售过程
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建立健康的漏斗法客户体系
不断补充“新血液”
——新潜在客户
保持体形
——不断将客户向前推进
待开发客户
Interactive
意向客户
10%
立项客户
25%
入围客户
50%
合同客户
90%
成
交
重复购买
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不断将客户向前推进
一、寻找客户
二、发现商机
三、推动立项
四、确保入围
五、促成交易
六、交易实施
七、重复采购
待开发客户
Interactive
意向客户
10%
立项客户
25%
入围客户
50%
合同客户
90%
成
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重复购买
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顾问型“赢”销七步法第一步:寻找客户
客户状态:待开发客户
推进目标:发现足够多的待开发客户
主要销售对象:使用者/需求发起者/决策者
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顾问型“赢”销七步法第二步:发现商机
客户状态:待开发客户 10%
推进目标:
从待开发客户中发现有消费需求的意向客户
从待开发客户中创造消费需要
主要销售对象:使用者/需求发起者
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顾问型“赢”销七步法第三步:推动立项
客户状态:10% 25%
推进目标:
将意向客户发展成立项客户
引导客户需求
建立客户信任
主要销售对象:需求发起者/技术论证者
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顾问型“赢”销七步法第三步:推动立项/客户拜访前的七个准备事项
我们卖什么?
我们与竞争对手有什么不同?
我们凭什么在竞争中获胜?
如果我们的价格并不是最低,客户为什么会买我们的产品或服务?
我知道客户的业务和行业吗?
我想好如何客户沟通了吗?
我的下一步策略是什么?
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顾问型“赢”销七步法第三步:推动立项(四)
致胜策略:
参与立项
协助准备立项文件(产品标准等)
根据影响购买者决策的需求入手
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顾问型“赢”销七步法第四步:确保入围
客户状态: 25%  50%
推进目标:
将立项客户推动成入围客户
引导客户,控制销售方向
形成合理方案,创造双赢
主要销售对象:
使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者