某某金融网点转型方案.ppt

某某市金融网点转型项目方案
随着金融体制改革的不断深化,各商业银行竞争日趋加剧、兴业银行、河北银行、交通银行的陆续入驻某某、某某商业银行迅速崛起及邮储银行快速转型,邮政储蓄做为代理金融机构参与市场竞争的能力明显减弱。网点硬件设施不完善,自然吸储能力相对较低,人员素质普遍不高,营销团队建设不健全等导致整体业务发展不均衡,致使金融业务发展长期徘徊不前。因此,做为我局支柱性产业的代理金融业务要想在金融行业竞争中有一席发展之地,就必须要适应当前发展形势,转变经营管理方式,调整业务结构,适应市场发展,提高市场竞争力。
具体来说有以下四个目标:
目标一、转变发展观念、提升综合素质、岗位职责明确
相比其它商业银行,某某邮政储蓄网点从业人员持证率低,金融专业化程度不高,业务操作较慢。对于金融而言,员工专业素质是决定网点销售效率及流程固化,因此提升员工的专业底蕴将有利于转型工作的长期推进。同时,通过标准化的服务营销流程规范岗位分工与职责,分工协作,全面整合网点人力、客户资源,一定能实现销售力量投入的最大化。
目标二、营销流程标准化、客户营销全覆盖
要想持续提升代理金融业务的发展,必须要有一套高效的、标准化、可复制的、规范化的个人金融服务营销流程。高效服务营销流程的建立可以有效对前台客户进行营销、对前台客户资源进行深挖,加强客户的产品交叉销售率。在做好对网点客户开发的同时,对区域外拓营销做好规划,对存量客户积极进行维护,不断提升销售的覆盖率,从而达到业务的良性发展。
目标四、建立客户维护管理体系、实现客户认领制度
对存量客户进行梳理,根据客户资产量对客户进行分级,并指导客户经理制定详细的客户维护计划表和维护频率,真正实现客户的分层维护和差异化服务,逐步提高客户的忠诚度与贡献度。同时对通过网点客户挖掘、外拓活动、客户转介等获得的优质客户进行及时跟进和维护,建立起与新客户之间的关系,随着与客户关系的加深,逐渐转变为网点的忠诚客户。针对网点的中高端客户,实现客户认领制度,即,实现每位客户都有专门人员进行到位的维护。
第二部分邮政金融网点转型具体实施安排
金融行业营业网点发展趋势



定位:功能单一的“业务受理窗口”
鉴别点:被动、功能单一
定位:增加了主动服务和品牌形象传播的“服务厅”
鉴别点:VIP标准化、开始强调主动服务意识
定位:强化了主动服务营销功能的“金融顾问厅”
鉴别点:营业员定位在金融消费顾问,强调亲和力、主动服务营销能力

定位:强化了与客户互动进行信息收集处理及品牌宣传功能的“客户接触中心”
鉴别点:营业厅能给后台部门提供有价值的客户需求点,营业厅能进行品牌营销
,客户对此类网点的服务需求主要是基本存取款业务,且业务办理便利快捷,业务范围主要是储蓄和代理业务,致使客户在网点无可选的多种理财方式,呆的时间较少,理财人员没有足够的时间跟用户交流,导致网点自然吸储能力低下,难以吸引高端客户成为邮政储蓄的忠实客户。