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索尼驯服美国牛
日本索尼(SONY)公司的彩色电视机,现已播誉全球。但是,在70年代中期,当它最初出现在美国市场上时,还是一种受人歧视的“杂牌货”。卯木肇先生新任索尼公司国外部部长,其首要任务是打开美国市场的销路。他风尘仆仆地来到美国芝加哥市,不免大吃一惊:索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉,蒙尘垢面,无人光顾。
带头牛的启示
在日本国内畅销的优质商品,为什么一到美国,就落得如此冷落的下场呢?卯木肇先生日日夜夜思考这一问题,干方百计试图找开产品的销路。
公司前任国外部部长,曾多次在芝加哥市报纸上刊登广告,削价销售索尼彩电。然而,即使一再削价,销路仍然不畅。削价使商品形象变得丑陋、低贱,愈加无人问津。
面对如此尴尬的局面,卯木肇先生愁肠百结,一筹莫展。
一天,他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下,飞鸟归林,—位稚气的牧童牵着一条雄壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛,叮铛叮铛地响着。一大群牛跟在这头公牛屁股后面,温驯地鱼贯而入。异国风情使卯木肇先生流连忘返。看着看着,他忽然大叫一声:“有了!”原来是卯木肇先生触景生情,灵感突发,悟出一种推销索尼彩电的办法来:
眼前这一群庞然大物,规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服,是因为牧童牵着一条“带头牛”。索尼彩电在芝加哥要是能找到一家“带头牛”商店率先销售,不是很快会打开局面吗?
想到这里,卯木肇先生高兴得跳起来,急忙驱车赶回驻地。
百折不挠
经过研究,卯木肇选定当地最大的电器零售商马歇尔公司,作为主攻对象。第二天上班时,他兴冲冲地赶到马歇尔公司,求见经理。名片经传达人员递进去,很久才退回来,回答是“经理不在”。
卯木肇先生心想:刚刚上班,经理肯定在办公室。也许是他太忙,不愿接见,明天再来吧。第二天,他选了一个估计经理较闲的时候去求见,这次的回答是“外出了”。第三次去,仍然吃了“闭门羹”。
卯木肇先生没有因三次碰壁而灰心,他下定决心,不见经理,誓不罢休。
第四次去撞门,经理终于同意接见。卯木肇先生高高兴兴地走进办公室。
“我们不卖 SONY的产品!”没等卯木肇先生开口,经理劈面就是这样一句。他还没来得及转过神,这位经理又噼里啪啦大发一通议论,大意是“你们的产品降价拍卖,象一只瘪气足球,踢来踢去无人要”。
为了事业,卯木肇先生忍气吞声,陪着笑脸唯唯诺诺,表示一定接受意见,不再搞削价销售,立即着手改变商品形象。
仅仅这“一面之缘”,卯木肇先生认为“见”与“不见”总算进了一步。他看到了做成生意的曙光,决定采用“韧”的方法,继续“缠”住这位经理。他立即从寄卖店取回索尼彩电,取消削价销售,并在当地报纸上重新刊登广告,再塑商品形象。
卯木肇先生带着刊登新广告的报纸,再次去见马歇尔公司的经理时,他满怀信心。哪知见面后,经理又提出:“SONY的销后服务太差,我们不愿销售。”卯木肇先生没有争辩,回驻地后,立即设置索尼彩电特约服务部,负责产品的售后服务工作。随即又刊登广告,公布特约服务部的地址和电话号码,保证顾客随叫随到。
但是公司经理在第三次见面时继续刁难,再度提出“SONY在当地形象不佳,知名度不够,不受消费者欢迎”而拒绝销售。虽然仍旧遭到拒绝,但卯木肇先生认为这位经理挑剔的由头越来越少,值得他继续努力。
晓之以利
回驻地后,卯木肇先生立即召见本公司3