银行网点经营案例 汇编.doc

银行网点经营案例 汇编.doc银行代理网点经营案例汇编(一)
调研分析类


邮局是一个特殊的企业,上层的行政指令对于各项工作的开展有决对影响力。因此做好邮储上层的沟通工作,获得其支持尤显突出。找到了这个特点后,我认为攻破邮局局长的壁垒,是全面推动邮局业务的突破口。因此我坚持不断地拜访邮储局长,不断地给他灌输新华的优势,终于得到了他的认可,在政策上给予支持,全局大动员行动起来,所以西区邮局在销售红双喜的工作上一直处于市局前列.
上级领导的支持使邮局支局的工作变的好做了,这使我在各个支局非常顺利的打开局面,销售高潮顺理成章地展开了. 通过这个案例,我认为分析好渠道的特点和利害关系,赢得领导认可,可使工作事倍功半!. (北京分公司陈冬梅)
渠道分析
每个代理销售渠道都有不同的企业文化,不同的历史发展背景和独特和人文气息,地域不同又各有差异。了解银行内部的管理架构、业务流程、企业文化,并分析渠道特点和利害关系,才能制定并采取不同的销售策略。
同样的,不同商业银行管理风格,管理人员的风格也不径相同。有的银行行政命令效用大,借用总对总、分对分的政策进行地方业务推动效果明显,有的地区行政命令作用小,可以尝试直接与基层行开展业务,但同时仍要注意对其上级行的尊重,积极主动争取利好政策。
“农村包围城市”还是“城市包围农村”关键还是要做好前期调研,分析渠道特点,采取针对性策略。
要经营网点就必须充分了解它。详细了解分管网点人员的基本情况、包括它们的生日、兴趣爱好、家庭成员等,掌握第一手资料。网点是出保费、出效益的基本单位、专管员要善于观察并分析每个人的分工、个人特长、柜员之间人脉关系,上下级之间的各种微妙关系,对些对开展工作都是极为有益的。尤其是对网点的所长、客户经理、大堂经理以及掌握较多的优质客户资源的柜员、
更要深入了解。这样做工作时才能有的放矢,减少工作的盲目性。
在全面了解分管网点人员的基本情况后、应该对主任及个别营销骨干的个人特点作更深入地了解包括生日,家庭状况、兴趣爱好等细微的情况,有时候对这些材料的掌握和利用,可能比你单纯的花钱要有效的多。比如说,有人特别讨厌烟味那么你在与其谈话时,就避免吸烟、再如有的人对某一方面的话题特别感兴趣,那你就要与其在交往之前多了解一些这方面的信息
(西安分公司王鹰)
网点分析
知已知彼,百战百胜。一是了解网点信息,二要了解相关人员信息。
网点信息:从银行上级、平级、下级或前任专管员处最大化了解该网点信息,网点人员信息,人际脉络,能减少进入网点的摸索,避免处理不当造成的人际关系尴尬,为进入网点快速找到突破口。
人员信息:在了解了网点后,还需要进一步把握相关人员,特别是重点人员的详细信息。包括生日、爱好、家庭成员、家庭成员的生日、最近的关心的内容,比如装修房子、小孩上学、老人生病等,这些都是为进一步深入接触寻找和制造机会。
沟通与维护类

在济南烟台邮政竞争对手在费用上给了我们极大的压力,他们给邮局网点的手续费比我们高得多,对业绩造成了相当大的威胁,业务量急转直下。我苦苦思索几天都没有想到有效解决问题的方法,终日寝食难安,有天夜里我无法安睡,忽然想到通过邮件的方式与邮局局长进行沟通。于是马上动手连夜写了这一封信,信里写到:新华在手续费上和中国人寿竞争肯定是在差距的,但新华员工的营销能力强,售前售后服务好,历史数据表明新华专管员能很快地提高网均产能,帮助邮政完成代理任务。更重要的是通过营销保险,给邮政带来的不仅是保费,最重要的是通过销售保险,提高邮政员工的销售能力,改变“坐等上门”的服务观念,帮助邮政培养一个良好的营销队伍。通过我们给邮政进行免费营销培训,灌输现代企业文化,您领导下的邮政营销队伍将来就是一笔可观的财富。邮政现在不只是卖保险,还卖奶,卖邮票等,虽然同业手续费比新华高,但这只是短期行为,新华的产品有优势,队伍有优势,服务有优势,同样销售红双喜可以1000万元,而同业产品只能销售500万元,您说,是卖那一种收入更高,更划算?
这位邮政局长收到我的信后,仔细想了想后给我打电话,邀请我们去给他们员工进行了培训,效果非常明显,后来网点业绩平台攀升到一个月200多万,最好的时候到400多万元。(济南分公司王洪春)
今年三月份,我新接手这了一个网点。当时我非常棘手,因为这个分理处以前代理“泰康”的“千里马”业务。自开办以来,基本上没办过几笔。而且属于综合网点,人员多,激励费用不好分,大伙没有积极性。针对这种情况,我首先找到分理处主任,与他谈论中发现,他很希望培养柜员的全面技能,而且也很注重业绩。所以,我从双赢的原则上加以引导,那么卖保险是提高柜员技能和营销意识的第一步,以及和他协商,如何让柜员张嘴说“第一句话”。经过几次交流,赢得了分理处主任的大力支持。然后我选择一两个柜员重点攻关,