营销方案宝典(犀利版).ppt

专业化方案营销------绝对犀利
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世界已经改变,你呢?
身处环境急剧变化,引发价值观改变
政治变化
经济变化
社会变化
技术变化
政策管制放宽
政府机构精简
区域壁垒打破
加入WTO
以客户为中心
过剩经济时代
尊重无形价值
技术成为生产力
科学管理代替行政干预
互联网的发展
技术结构开放
重视应用
新
的
结
构
新的方法
新
的
问
题
新的机遇
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我们的生意模式已全面改变
顾客比较简单
传统的竞争
技术变革可以预见
硬件占主导地位
直接销售力量
一种模式
过去
顾客构成日趋复杂
众多的竞争对手
爆炸式的变革速度
软件/体制/解决方案
商业合作伙伴/联盟
商业模式繁多
现在
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迎接新的挑战:专业化方案营销
客户需要的不是你的产品或服务
系统集成方案不是解决方案
软件不能解决所有问题
客户需要的是解决业务问题的方案
业务需求调研和分析成为关键
已不是简单的产品销售
重视方案实施的价值
产品/服务营销
专业化方案营销
管理为纲
业务为体
IT为用
硬件
软件
系统集成
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解决方案全景图
策略
流程
组织
技术
全面规划
分布实施
市场驱动
准确的行业定位
清晰的发展方向
利益驱动
完善的考核体系
灵活的组织架构
实用驱动
开放的技术结构
可拓展的应用体系
规则驱动
有效的业务环节
合理的控制体系
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专业化方案营销的核心
以客户为中心
建立有效的沟通
调整自己的心态
商定关系的规则
建立信任
以问题为中心
正确理解环境框架
发掘可解决的问题
形成战略
建立权威
以战略为中心
合理分析企业战略
加深企业全面了解
检验和修正方案思路
建立相互支持的关系
以质量为中心
技术实现高效
业务变革可行
打好后续发展基础
全面贯彻理念
解决方案
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营销模式对比
6
营销模式对比
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顾问式销售的益处
客户的共同参与:
在销售中,,而客户则更了解他的业务.
一致的解决方法:
由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行.
视同为合作伙伴:
客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个能将冰(箱)卖给爱斯基摩人的销售人员.
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顾问式销售的益处
杠杆式销售方法:
给客户的指导越多,销售业绩越佳.
长期的合作关系:
相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系.
双赢得互利关系:
顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系.
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