电销暖场话术.ppt

电销暖场话术.ppt销售流程系列课程之
暖场
1
暖场的重要性
,增强信任度。
。
,便于后期开展销
售。
,并根据客户类
型合理调整通话风格。
2
暖字怎么写?
阳光+爱
暖
第一步:专业的声音+职业的态度
如何做好暖场工作
3
客户的基本信息
根据系统显示,您是我行XX地区的信用卡持卡客户……
我这边看到你是80年1月1日出日的持卡客户,这边代表XX银行提前
给您送上生日的祝福,祝您生日快乐!
合作方活动回访
今天致电给您是非常荣幸的通知到您:我们XX银行正在火热推出……活动
如何做好暖场工作
第二步:合理利用资源,进一步增加信任。
4
1、XX先生/小姐,系统显示,您持有一张我们建行的XX信用卡,还在正常使用中吗?
2、平时有没有关注过我们建行的一些活动信息,您个人对哪些活动比较感兴趣?
注:

.
第三步:通过有目的地发问,收集有效信息。
如何做好暖场工作
5
如何做好暖场工作
客户信息收集方法:
询问+倾听
记住:让客户多说话
6
软问题的使用
不知道怎么称呼您?
不知道**先生/小姐,您之前有没有买过意外险呢?
问一个软问题
7
练习
设计软问题
8
目标客户类型的判断与分析
声调少变化
速度慢
用词谨慎迟疑
下决定慢
声调:柔和
速度:不快
语气:缓和
下决定:慢
音量大,变化多
速度快
下决定快
语气强烈
社交风格
加重语气
速度快
用词简单明了
不拖泥带水
下决定快
说话方式
感应度低
感应度高
肯定度高
肯定度低
老虎型
孔雀型
熊猫型
猫头鹰型
9
应对方法
简单明了
明确主题
速度快
自主决定
社交风格
感应度低
感应度高
肯定度低
肯定度高
强调个性化
多给赞美
但要注意目的
强调专业性
按部就班
循序渐进
强调从众心理
别人的感觉很重要
利用羊群效用
孔雀型
老虎型
猫头鹰型
熊猫型
10