大区激励考核体系设计说明(0406).pps

鲁东大区激励考核体系设计
詹建强
2004年5月
一、激励考核体系说明
激励考核体系根据鲁东大区实际情况,结合现有地区经营水平设计,包括三个独立的考核评价体系——门店分级管理体系、单品提成方案、营运考核体系,同时这三个体系又相互关联
考核时段为公司销售月度(上月26日-本月25日),相关数据全部源自双汇ERP系统的销售、毛利及库存数据,非正常系统处理外数据在考核体系中不纳入计算
激励考核体系的最终解释权为:
德农公司副总裁、鲁东大区总经理——杨健
鲁东大区副总经理——詹建强
二、激励考核体系框架描述
考核
指标
计划毛利额达成率
计划销售额参考
I. 门店分级管理
盘点差异率
商品损耗率
库存周转率
III. 营运考核体系
品类单品提成额
二级分配方案:
门店、片区
II. 单品提成方案
根据计划达成率
确定门店等级
营运指标综合得分
日常营运得分
门店理论提成额
片区理论提成额
采购理论提成额
门店浮动工资
片区浮动工资
门店实际单品奖励
片区实际单品奖励
项目
考核
结果
扣减
理论单品提成额
激励
措施
商品行政部
采购部
商品行政部
营运部
考核
部门
三、具体设计方案I —门店分级管理
3-1: 门店分级管理实施方案
一、前期经营水平分析
1、根据前三个月(2月26日-5月25日)三个地区的经营水平综合分析,并在其中剔出了短期刚开业的门店、已经关闭的门店、虚拟批发门店和加盟店的经营,按照鲁东大区合并后的规划,切实反映门店的经营状况;
2、由于3-5月经历了较完整的销售淡季和旺季,因此其平均经营水平(月均销售额、月均毛利额、单店月均销售和毛利水平)基本反映了现实经营状况,具有较充分的参考价值,可以做为制定近期经营目标的参考依据
表1:前期经营水平分析
地区经营水平
单店经营能力
毛利率
地区
门店数
地区月均销售额
地区月均毛利
单店月均销售额
单店月均毛利
寿光
38




%
淄博
38




%
寿光外围
14




%
青岛
11




%
合计
101




%
二、近期销售目标的确定
1、核心:以毛利额作为最终核心考核目标(其中隐含着销售额和毛利率水平);
2、思路:根据前期经营水平确定毛利额木表,并根据地区经营情况差异分解目标;
3、影响因素:资金短缺、门店调整优化、销售淡季的影响不可忽视;但经营发展的思路不变
——设定目标毛利额55万,综合毛利率7%(均低于前期经营的平均水平),,
表2:计划目标按地区分解(2004年6月)
目标总毛利额

计划毛利率
7%
前期状况
分解目标
考虑外因调整目标(万元)
毛利贡献水平
销售贡献水平
目标毛利额分解
倒推销售任务
毛利额
销售额
寿光
%
%


28
400
淄博
%
%


20
286
寿光外围
%
%


5
71
青岛
%
%


5
71
合计
%
%




三、按照片区水平的任务分解及考核方案
1、根据前期各片区的经营水平和贡献率,分解各片区的毛利额完成目标;
2、设定片区经理基准工资为1000元,片区助理工资为片区经理工资的80%;
3、根据实际完成目标情况浮动工资,即:各片区完成毛利目标的80%-120%,发放基准工资,低于目标的80%则发放80%工资,高于目标的120%,则发放120%的工资
基本考核方案
片区经理
基准工资
1000
片区助理
基准工资
800
店长
基准工资
600
理货员
基准工资
400
目标毛利额
完成率
工资发放
比率
门店/片区
等级
片区经理
工资
片区助理
工资
店长
工资
理货员