科龙集团客户管理制度精要.doc

科龙集团客户管理制度
第一章总则
一、概要
为贯彻容声冰箱2000年营销策略,使容声冰箱的经销体系面对市场的发展趋于合理化,以保证容声冰箱销售渠道的更加畅通,因而针对越发重要的客户管理工作,在容声冰箱2000年营销政策的基础上,特此制定本客户管理方案。
二、客户的界定:
根据2000年容声冰箱的市场分销策略,将客户划分为:
1、区域指定批发商及其二级核心分销商;
2、指定零售商。
三、客户管理的原则与管理内容
●详尽务实:客户资料力求详尽、全面具体;管理方法从实际出发,操作笥要强。
●主次分明:客户要分清主次,分级管理,管理工作要区分缓急。
●动态管理:市场在不断变化,对客户的认识和了解也在不断深化,因而要随时调整客户管理的工作重点。
2、客户管理的内容:
根据容声冰箱营销工作的实际需要,对客户管理的内容界定如下:
A、单个客户管理办法及表格汇编;
B、区域指定批发商市场管理办法及表格汇编;
C、零售推进管理办法及表格汇编。
第二章单个客户管理办法
一、概要:
一、实现容声冰箱2000年销售网络建设规划,优化网络结构,增加经销商经营容声冰箱的信心和决心,在容声冰箱2000年营销政策的基础上,特制订本管理办法。
二、客户选择
1、区域指定批发商的选择:主要考虑批发商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级等。
2、区域零售商的选择,主要考虑零售商的地点、在当地零售业中的地位、客流量、经销同类产品的品牌情况、同行口碑、价格规范性等。
各分公司可根据本区域市场状况,参考勤以上选择项目,制定规范性的文件,由分管业务员完成后分析,选择客户。
三、客户资料管理
各分公司对现有的客户制定客户档案,客户档案的内容如下:
1、客户资料及其它基本资料:
客户资料:对客户的基本情况的记录,内容有:客户类别、名称、地址、联络电话、单位编号、赊销额度、企业性质、经营规模、新建时间、信用级别、对我公司忠城度等。
2、客户特征资料:资金实力、发展潜力,经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。
3、业务状况资料:财务表现,销售变动趋势,经营管理人员及业务员的素质品行,与其它竞争对手的关系,与本公司的业务关系及合作态度等。
4、公关资料:客户周年庆典情况,企业内部决策层,权力分配体制和状况负责人的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。
四、客哀悼访问:
以民有的现有客户,分公司就组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录,访问应以合理的频度定期进行,参见《客户访问记录表》。
五、销售状况管理
各分公司应根据与客户所签订协议的目标销量,每月进行分析,填写分公司客户销售状况分析表,参见附表。
六、总部管理及评估
单个客户管理工作原则上由各分公司具体执行,容声冰箱销售部负责对各分公司不定期进行审核,必要时会做出相应的奖罚。
第三章 2000年度容声冰箱区域指定批发商管理办法
一、概要
为继续贯彻和深化容声冰箱“重点下移、精耕细作”的管销指导思想,细分市场,通过实行区域指定批发商与二级指定分销商的纵向契约或垂直管理,优化批发网络,加深纵向深度分销的推力及二级指定分销商的价格、物流的规范管理,最终确保市场秩序的稳