酒业公司区域市场运作方案.doc

XX酒业有限公司XX区域市场运作方案
一、前言,
二、市场规划,
三、营销攻击执行序列,
四、营销人员编制方案,
五、山东市场年度销售目标及分解,
六、总结
一、前言
由于山东是一个白酒销售和消化的大省,因此山东各地的区域性白酒品牌非常强势,白酒市场的运作已经告别了以往的大广告、大招商时代,已经进入一个实际运作、扎实操作的时代,在竞争如此激烈的市场中间,我们只有用巧劲、使巧力才能达到事半功倍的效果。
二、市场规划
将潍坊地区做成福源祥全国的样板市场是公司2006年山东区域策略的中心,把山东市场做为“福源祥酒”的山东重点市场,针对市场运作,我们作出如下规划:
1、在团队建设上
做好市场运作前的人员培训工作,从思想和业务技能上对员工进行整体培训。
2、在渠道建设上
前期产品的推广重心是农村综合批发部和代销点;
中期将产品的推广中心向城市拓展。
3、资金流方面
减少底线资金沉淀,加速中线资金运转(前期做些推广活动,大部分现款结算、现金投入推广)。
4、广宣组合
采用农村的墙体广告和综合批发部“产品专卖”的专卖牌相结合。综合市场现状,有效的利用各种宣传媒介推广知名度和美誉度。
业务组训
样品分发
批发部配送组
乡镇小店运作
主要战区市场检核
样板店工程执行
酒店终端维护
团购内销
三、营销攻击执行序列
四、营销人员编制方案
营销人员编组
促销组
直销业务组
酒店业务组
销售队伍培训:再好的营销思路和方式,如果没有合适的人员去落实到位,都将是空白。所以,山东福源酒业有限公司对合作商销售队伍的培训将不定期的进行,也可能针对市场问题随时指导培训。
一)、人员配比思路
对于城区市场,公司按片区责任制的人员配比制度给予配备;对于招商的目标市场,6月份前公司将培训安置1名市场人员协作合作商进行市场运作。
二)、价格思路
根据当地市场不同价格产品来定位我们的产品价格。
三)、市场执行(以个案形式组合执行)

1、员工培训
针对市场需要和公司背景编写培训资料,对合作商的业务人员和促销人员进行系统的培训。资料另附。
2、完善奖励制度
建议合作商对其业务、促销人员制定比较合理的奖励制度。
⑴现金奖励:
酒店渠道走货,低档产品每件提成元;中档产品每件提成元;高档产品每件提成元;
流通渠道走货,低档产品每件提成元;中档产品每件提成元;高档产品每件提成元。
⑵精神奖励:
每月评选“最佳销售员工”,对于“最佳销售员工”公司不仅给予特别的现金奖励(元),而且给其颁发奖状;
每年评选两次“销售楷模”,对于“销售楷模”公司不仅给予特别的现金奖励(元),而且给其颁发奖状;
每年评选一次“销售冠军”,对于“销售冠军”公司不仅给予特别的现金奖励(元),而且给其颁发奖状。
3、合理的提级制度
对于连续三次获得“最佳销售员工”的员工,公司给予其外训机会一次;
对于连续次次获得“销售楷模”的员工,公司给予其外训机会一次,并给其提升一级和加薪奖励(基本工资的10%——30%);
对于连续次次获得“销售冠军”的员工,公司给予其外训机会二次,并给其提升一级和加薪奖励(基本工资的20%——60%);

1、渠道推广重心按不同时节给予不同的调整。
春节、端午、中秋、国庆、元旦等节庆前,重心调整到团购渠道上来;
春节、端午、中秋、国庆、元旦等节庆中,重心调整到流通渠道上来;
其他时间重心调整到餐饮渠道上来;
2、结款方式调整
结款方式为:将整个控制在--批发部、小商店90%左右的现款,镇、县酒店30%左右的现款。
3、渠道队伍
组建一个3人的推广小组,针对不起量和销售效果不明显的各类渠道终端进行现场推销。

户外:在每个个乡镇设立办事处、分销商,给其发放专卖牌,内容为“山东福源酒业系列产品专卖店”,并给办事处及每乡镇2家批发商店制作店内小招牌广告。
横幅:在每个乡镇的主要路口悬挂彩色横幅宣传系列活动。内容为“人生百年,相伴福源。”、“好酒福源祥,福寿万年长。”
宣传单:制作活动宣传单在各乡镇集会上派发。
活动:在山东城乡的集会上举行系列活动。具体如下:
“人生百年,相伴福源”有奖活动运作方案
(一)活动目的
品牌推广,活动宣传,拉动销售。
(二)活动时间
2006年5月12日——2006年6月30日
(三)活动地点
城乡的集会上
(四)运作方式
1、现场买赠
2、现场抽奖
3、游戏夺宝
(五)具体操作
1、现场买赠