销售管理手册-目录.doc

全程销售管理手册
【提纲】
第一编:立项阶段的销售支持——提交销售评估报告
区域楼市销售状况
项目市场定位(主力产品、销售规模、价格)
入市时机论证
销售条件的论证(政策条件、证照条件、售楼处、销售团队等)
销售预测:可销售价格区间;销售周期和回款周期;
销售风险评估(政策风险、市场风险、销售风险、人事风险、总体评估)
第二编:市场调研工作要领
第三编:接电、接访、追访工作规范
销售电话接听技巧与规范
客户接待的技巧与规范
追访客户的技巧与规范
第四编:销售案场、道具、物料管理规范
销售案场的选址及设计规范
销售案场的维护和运营管理规范
销售道具的种类、表现形式及设计规范
销售道具的维护和使用规范
销售物料的种类、表现形式及设计规范
销售物料管理和使用规范
第五编:销售流程工作规范
认购前期蓄客工作规范
开盘前期筹备工作要领;
认购流程及工作规范
签约流程及工作规范
退订、退签流程及工作规范
按揭流程及工作规范
回款工作流程及规范
产权办理流程及工作规范
入住办理流程及工作规范
第六编:销售团队管理规范
销售经理的岗位设置、任职条件及其职责
销售主管的岗位设置、任职条件及其职责
销售助理的岗位设置、任职条件及其职责
销控人员的岗位设置、任职条件及其职责
销售人员的岗位设置、任职条件及其职责
合格销售人员的判定
销售培训工作机制
优秀销售团队的主要表现
销售团队建设工作模式和要领
第七编:销售管理制度汇编
日常行为规范
会议制度
销售流程管理办法
销售人员考核与激励办法
销售佣金管理办法
合同档案管理
销售现场管理制度
客户管理制度
销售监督检查管理制度
销售计划目标管理制度
销售培训工作制度
销售、推广策略考核评估管理办法
第八编:销售管理智库
常用销售模式汇编
常用销售策略汇编
常用促销措施汇编
销讲说辞基本框架
答客问基本框架
第九编:销售计划管理与报表体系
销售计划管理概述
系列报表附件及填写说明
第十编:客户管理
客户资源管理和开发
客户关系维护
客户会的组织管理
第十一编:销售人员岗位培训教材模板