销售技巧
红牛饮料集团
金海芳
1
培训目标
销售的基本理念
客户需求的深层次挖掘
客户访谈与沟通
竞争分析与销售策略
人际风格与购买行为
克服购买异议
2
一、销售的基本理念
市场销售链
市场营销组合(4C/4P/4R)
销售的基本概念
销售的核心是什么?
达成双赢交易的条件是什么?
客户的认知规律与购买行为
3
销售链 Selling Chain
项目
分析
销售
策略
销售
行动
跟进
谈判
签定
合同
售后
服务
信息
收集
4
心理学分析
策略
技巧
销售大厦
销售过程
知识和信息
5
销售代表应具备的能力
寻找目标客户的能力
访谈能力
分析能力
计划能力
说服能力
谈判能力
达成交易的能力
管理客户能力
组织能力
开拓市场能力
自我鞭策能力
6
2、市场营销组合
工厂产品交易
价值
客户的需要/欲望/需求目标市场研究/细分
7
营销组合:4P理论
Product: 产品
Price: 价格
Promotion: 推广
Place: 渠道(包括了运输、仓储、
经销、代理等)
8
营销组合:4C理论
Customer: 客户
Cost: 费用(总体费用)
Communication:与客户的沟通
Convenience: 便利
9
4P与4C的价值链区别
传统的价值链:由企业自己的核心竞争力出发。
资产/核心能力投入原材料产品/服务销售渠道客户
以客户为中心的价值链:由客户的需求出发。
客户偏好/需求销售渠道产品服务投入原材料资产/核心能力
10
销售技巧-红牛饮料集团销售市场营销管理 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
