销售技巧-红牛饮料集团销售市场营销管理.ppt

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红牛饮料集团
金海芳
培训目标
销售的根本理念
客户需求的深层次挖掘
客户访谈与沟通
竞争分析与销售策略
人际风格与购置行为
克服购置异议
一、销售的根本理念
市场销售链
市场营销组合〔4C/4P/4R〕
销售的根本概念
销售的核心是什么?
达成双赢交易的条件是什么?
客户的认知规律与购置行为
销售链SellingChain
工程
分析
销售
策略
销售
行动
跟进
谈判
签定
合同
售后
效劳
信息
收集
心理学分析
策略
技巧
销售大厦
销售过程
知识和信息
销售代表应具备的能力
寻找目标客户的能力
访谈能力
分析能力
方案能力
说服能力
谈判能力
达成交易的能力
管理客户能力
组织能力
开拓市场能力
自我鞭策能力
2、市场营销组合
工厂产品交易
价值
客户的需要/欲望/需求目标市场研究/细分
营销组合:4P理论
Product:产品
Price:价格
Promotion:推广
Place:渠道〔包括了运输、仓储、
经销、代理等〕
营销组合:4C理论
Customer:客户
Cost:费用〔总体费用〕
Communication:与客户的沟通
Convenience:便利
4P与4C的价值链区别
传统的价值链:由企业自己的核心竞争力出发。
资产/核心能力投入原材料产品/效劳销售渠道客户
以客户为中心的价值链:由客户的需求出发。
客户偏好/需求销售渠道产品效劳投入原材料资产/核心能力