市场营销锐捷兵法.ppt

今天是全新的一天,
万里无云、阳光灿烂,
黎明带给我们的
就是这崭新的一天,
随着黎明而后太阳的升起,
新的机遇就已浮出水面!
冲破黎明前的朦胧黯淡,
新的机遇正在降临人间!
如何管理和控制你的项目
How to Keep Control of Your Business
提纲
一、项目推进过程中的里程碑 Milestone
二、事先有准备的行动 Ready-Go!
三、行动需要兑现承诺 Keep a promise
销售循环 Selling cycle
发现
交付
价值
定位
目标
发展
关系
开发
方案
证实
价值
签单和
实施
评估
0%
25%
90%
100%
50%
60%
70%
80%
10%
5%
30%
使我们彻底了解销售循环的每个阶段;检查每阶段所需达成的事件;帮助我们制定每阶段有效的行动计划。
在正确的时候,将正确的人集中于正确的事上,执行正确的行动计划;更有效地平衡合作伙伴和资源。
用于销售机会的行动计划
目的
好处
成果
里程碑1 Milestone
工作目标:拿到项目线索
成功概率:5%
标志:用户单位,项目名称,大致需求(如产品型号,数量,金额等)
获得项目线索
里程碑2 Milestone
工作目标:确认项目的真实性(资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE三者必需至少具备一条)
成功概率:10%
标志:
项目得到确认
1、用户的网络现状(拓扑图?现有网络设备的品牌?数量?型号?)
2、用户现有网络运行状况和存在的问题。(包括用户网络上跑的应用?业务平台?日常流量?安全管理措施?服务器和其他关联设备的配合等等,目前困扰用户的主要问题是什么?很严重吗?用户下一步网络发展建设的思路是什么?)
3、用户建网项目是否已经立项?(项目可行性报告是否获得主管部门通过?资金是否到位?用户启动项目的大致时间是否已经明确?用户设备选型、采购的大致时间是否已经明确?)
预算资金(Money):项目资金来源?资金目前状态?资金总额是多少?如何分配?
用户组织结构和决策圈:内部参与人员?外部参与人员?各自角色是什么?核心与关键人物?政治关系圈?SI?
用户的需求(Needs):网络设计的要求?领导提出的期望?实施达成的目标?用户主要关注点?
用户的决策标准(Decision):选择方案的标准?选择产品的标准?选择厂商的标准?最关键指标?标准按照重要性的排序?每个标准的权重分别是多少?
用户的决策程序:决策流程?
用户的能力和影响力(Ability):用户主要人员对项目立项和实施的掌控能力分别如何?谁的影响力最大?分别是谁能够在什么程度上影响这个项目的方案论证、品牌选择、产品性能指标制定、正式的和非正式的决策标准?
petitor):哪几家?都做了哪些工作?他们的支持者是谁?谁的威胁最大?他们推荐的方案和产品可能是什么?他们推荐的方案和产品的卖点是什么?相比较我们与用户的关系有优势吗?和他们提供的产品和方案比,我们有优势吗?
项目时间表(Time):方案论证时间?产品测试时间?标书书写时间?招标投标时间?设备采购时间?用户最早和最迟在什么时候会行动?
里程碑3 Milestone
工作目标:把与项目相关的基本重要信息(MANDACT)收集完毕
成功概率:25%
标志:完成阶段性工作目标的标志得到哪些答案?
项目基本信息收集完毕
里程碑4 Milestone
产品和解决方案的适合程度:预测我司的产品和方案是否满足客户的需要?需要修改和加强吗?需要的资源:要拿下这个项目,我们需要投入多少人力,物力,时间?是否需要额外的内外部的特殊资源?
关系:我们与客户的关系如何?和所有竞争对手相比,谁和客户的关系更好?在关键人物的关系上有无突破的可能?
独特价值:我们提供的产品和方案是否有独特的卖点?是否能够给用户带来特殊的好处?
用户选择我司产品和方案的顾虑是否存在?是什么?如何解决?
如果能够确定我们在这个项目中的竞争力,那么我们的行动计划是什么?
完成机会分析并制定出项目推进计划
工作目标:根据前期收集的项目信息,对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目,如果确定我们在项目中具备机会,则制定出我们的《项目推进计划》(POST),包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。
成功概率:30%
标志5个: