金蝶kis标准销售.ppt

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金蝶KIS标准销售方案
目录
KIS电话营销篇
KIS销售篇
KIS产品篇
目录
KIS电话营销篇
伙伴电话营销的岗位设立
电话营销4类目标客户
针对不同电话对象的不同电话营销
4类目标客户电话销售方法
电话营销工具表格
伙伴电话营销的岗位设立
伙伴电话营销目的
1 、陌生客户---争取上门拜访
2、跟进的客户---确认客户意向,
3、老客户---客户关怀,扩大品牌
设定客户目标市场并予以细分
优先考虑的客户(A)
一般考虑的客户(B)
最后考虑的客户(C)
无法确定意向的客户(D)
针对目标市场中的三个层次,电话营销人员可以合理地安排打电话的次数以及拜访的时间
伙伴电话营销岗位的设立
伙伴电话营销人员一般与直销人员的配比为1:5-7
伙伴电话营销人员根据1-7级渠道地域决定配比数量
.
伙伴地域级别
1
2
3
4
5
6
7
电话营销数量
3
2
2
1
1
1
1
伙伴电话营销的目的
一,电话营销目的---------客户上门拜访
扩大公司商计数量
建立公司营销品牌
建立客户关系营销
实战体现客户问题
伙伴业务员的电话营销目标
工作项目
最低绩效
挑战绩效
试
用
期
业
务
员
电话量
100个/每周、开发5个潜在客户
200个/每周,开发10个潜在客户
填写工作日志
每天认真填写
每天认真填写
意向客户数量
20个/三个月
30个/三个月
初步认可客户数量
10个/三个月
20个/三个月
拜访客户量
5家新客户/每周
8家新客户/每周
销售实现
6万/试用期前三个月
15万/试用期前三个月
正
式
业
务
员
电话量
40个/每周
80个/每周
填写工作日志
每天认真填写
每天认真填写
意向客户数量
每月递增意向客户12家
每月递增意向客户16家
初步认可客户数量
每月递增初步认可客户6家
每月递增初步认可客户10家
拜访客户量
4家新客户/每周
6家新客户/每周
销售实现
每月销售实现2万元,年销售实现20万
每月销售实现4万,年销售实现30万
售后服务拜访次数
每年每位老客户面访一次,电话4次
每年每位老客户面访一次,逢年过节打电话、寄贺卡
名词解释:电话量--每天打电话的数量;潜在客户--还没有使用软件的客户或用了但使用不理想的客户;意向客户--明确有购买需求的客户;初步认可客户--对产品感兴趣需要继续跟踪的客户;销售实现--已经签订合同并付款的客户;工作日志--给销售经理的工作报告。
伙伴电话营销标准化
拨入电话信息接听标准范例.
一,您好,这里是**公司,?
二,好的,您的要求我都为您记录了下来,我将尽快安排我公司销售或者(服务)?
三,您对产品价格的关心我是理解的,毕竟每一个企业都是很需要关心成本的,对于您所说的产品我们面向不同阶段的客户有不同的产品价格, 如果我们没有了解您对产品的需求前贸然的给您报价是对您的不负责任行为,您看这样,我们在安排公司员工上门了解您的需求后给您一个确认的价格好么?
四,您如果对我们产品这么感兴趣,正好我们在这段时间里对我们的一些客户有一些免费的软件培训,我可以帮您申请一个免费培训的名额,你可以过来么?
拨出电话信息接听标准范例
一,您好,我是**公司销售部李天,?
二,我知道您的时间比较宝贵,您看这样可以么?我就问您两个问题可以么?
三,您的企业已经购买了类似的软件么?
四,如果我们可以免费给您使用金蝶正版的软件您愿意试用么?如果您需要我们可以给你安排人员免费上面安装.
五,您真的不希望我们上门没有关系的,您看这样可以么??
六,那您给我留下您企业准确的地址和联系人好么?非常感谢您.
电话营销整体流程图分解.
1,
2,确认客户是4类分析中的客户那一种而采取对应方法.
3、对电话客户进行4类分析并有针对性的根据不同方式打电话。
4、确定4中分类客户后决定自己的电话营销方式
5,如果产品知识不熟悉那么一定对客户的异议要详细记录客户的问题.
6,记录客户需求
7,一定要预约客户