汽车销售价格话术手册（丰田）.ppt

汽车销售价格话术手册
漳州兴鑫广汽丰田*销售部
同样是这款车,厦门为什么比你们便宜2000---3000?
常见应对:
“不可能,我们是全国统一价!”
“我们提供的服务比他们好啊!”
“那他们比我们便宜多少啊?”
“既然他们便宜,您为什么不去买”
同样是这款车,厦门为什么比你们便宜2000---3000?
应对要点:
去厦门的费用和时间成本
保修、售后服务
个人服务
未上牌提车交警问题
漳州人的钱给漳州人赚
同样是这款车,厦门为什么比你们便宜2000---3000?
您是指厦门的价格比我们这贵2000是吗?是这样的,有可能是某个车型在做活动吧!可是您有考虑到您厦门买车的不便之处吗?
您来回厦门看车、交款、上牌、提车要多少趟啊!一趟来回费用算200元就好了,四趟就快1000啦!如果您车子买了,上了厦门牌后,不管您有没有经常出入厦门,一年398元的过桥费您是一定要交的,以后每年爱车的年检您还要抽空去厦门年检。如果有送装潢的话,没做好的话您是不是还要再跑一趟是不是很麻烦呢?
我们丰田有个规矩,买一台车,送一个销售顾问。您在用车过程中可以24小时联系我,有个什么需要4S店帮忙的,您在漳州,多近多方便啊,厦门毕竟离我们有50公里。
汉兰达的车网上优惠1万多,可你们怎么才优惠4000啊?
常见应对:
“不可能,您是哪里看的!”
“网上的东西你别信那么多!”
“网上那么便宜为什么不网上买呢”
同样是这款车,厦门为什么比你们便宜2000---3000?
常见应对:
确认客户叙述,不要反对客户
长距离调车费用高、运输途中不安全、耗费时间和精力
大城市上牌费高
保修困难
应对话术
应对:
您说得没错,确实有些网站比如太平洋汽车网、汽车之家报价都比较低,但您仔细看的话您会发现报价地区都是北京、上海、广州等地区的经销商。因为,大城市销量大,可能厂家给他的返利就多,这样就可以让利优惠给客户了,其次,您知道上海等大城市为了限制机动车,上牌费一台车至少25000元打底的,很多都用拍卖的,四万、五万很正常的,而漳州上牌费就600元,有可能经销店车价优惠给您,从上牌费等费用赚取他的利益。
客户:那我可以从上海那开回来漳州挂牌啊?
我曾经亲自打电话去上海经销店,说我能不能买回来漳州上牌,对方说上福建牌就不能优惠那么了!多
Q:那我可以从上海那开回来漳州挂牌啊?
A: 我曾经亲自打电话去上海经销店,说我能不能买回来漳州上牌,对方说上福建牌就不能优惠那么多了!您看,从上海调车回来,路费、油费、过路费、吃住各方面也是不小的一笔开支;也需要花费您很多时间和精力,而且在运输的过程中,没有保险,没有上牌风险也很大,万一路上发生事故那可是很严重的。
我们买车是一时,用车是长久的,比如保修这块的您也要考虑好。因为车子虽然是全国联保,保养是每一家丰田4S店都可以做的,可是一些保修项目是要回到买车的4S店去保修的,这样,您从外面买车回来,保修方面不就没有保障了吗!
同样是这款车,怎么有些二级店都能比你们店便宜呢?
常见应对:
“不可能,您是哪里看的,便宜多少啊!”
“我们4S店售后服务好,二级没有售后服务”
同样是这款车,怎么有些二级店都能比你们店便宜呢?
应对要点:
做好基本接待,让客户感觉到专业。
车辆来源
二级和4S店买车的区别
抽奖活动、免费服务项目
个人服务