比价格更重要的是价值.doc

比价格更重要的是价值.doc比价格更重要的是价值
爱消费者就是爱自己,关注她们所关注的,倾听他们所倾听的,把你的独特性与她们的个性需求有机整合起来,满足他们的心理需要,表现他们的情感、价值取向,让他们从看到包装的一霎那,就知道,这个产品的优势、独特性所在,就知道这个产品是专门卖给他的。
冰心曾说:如果世人都是一副脸孔,我必不愿见人。
所以,万事万物之所以能存在于世,最大的理由是其的独特性。
独特性,其实人人都有,区别只在于是否被发现、表现了出来。表现了出来,其就能依据其独特价值傲视群雄,拥有自己的发言权;而相反,如若没表现出来,那就算再独特,也只能算做内秀,从现实层面只能混同于芸芸众生中,在激烈的竞争中辗转度日。
而实际上,许多农企产业化龙头的产品过的正是这种内秀外絮,在激烈的竞争中辗转度日的生活。
比如不久前,我去杭州的一家企业考察。企业做的是出口生意,产品为饺子。提起饺子的质量,这家企业的老总就像打开闸门的水,说的滔滔不绝,皮怎么做成的,馅有几道工序,在同类产品中多么优秀等等。其实一句话,就是说他的饺子是很独特的。
按理既然独特,那么就应该有很好的生存现状啊!
可实际上恰恰相反,这家企业自做国内市场以来,销量一直不尽如人意。问及原因,老总很坦诚,咱产品好是好,就是价格太高。
好是好,就是价格太高。相信有这种苦恼的绝不会是上述这一家企业,在很多拥有独特产品的企业眼中,因为成本等原因,价格成了他们走向辉煌的生死门,也是无法破解的劣势。
可问题在于,价格高真的就是劣势吗?
走进市场,买一瓶矿泉水,一元钱、甚至不到一元钱;可买一瓶依云,同样是水,则需要几元钱,但依云照样卖的很好。
就因为独特:水源好、文化丰富等支撑,让消费者感觉这不是普通的矿泉水,并且愿意为此埋单。
消费者买东西注重的是性价比。
也正因为他们是报这种心理在消费,所以依云就能凭借独特性,在价格高的情况下,照样做全球的名牌。
当然,市场上价格高的也不仅仅是依云,奢侈品、很多大品牌产品,都在高价位运行。
所以,价格高从来都不是核心问题。
核心问题是,人家依云等大品牌有独特性并且说出来了,所以价格高依然火爆,销售反观国内的有些企业,独特性是有,可从品牌上看,没有任何优势,从销售模式上看,亦没有太多差异化。
独特性不是心理活动,其是从内到外的折射。没有这种折射,你卖的依然是物质的产品;有了这种折射,你卖的才是独特的价值。
而实际上,消费者在意价格,更在意价值。所以当价格不占优势时,就在价值上压倒他。为了在价值上有压倒优势,企业就要注重产品独特价值地塑造。
而塑造独特地价值,其实起点还是产品的独特性。
既然叫独特性,那就不要指望像馒头一样,老少皆宜。实际上,就算馒头,也并非所有人都爱吃。
正所谓萝卜白菜,各有所爱,杨玉环仅得唐明皇一人宠就能艳色天下重,万千宠爱集一身;哈根达斯同样也满足的不是吃随变的人的日常需求,同样畅销全球。
所以不在于你的市场有多细,更在于你如何用你的独特性,满足消费者的需求。
如果仅仅是饺子能吃,那满足的还是物质需求;而消费者真正的深层需求是吃这个产品时的品牌联想,就像拿到一个大品牌产品时能联想到的安全、质量、故事等等。
所以,爱消费者就是爱自己,关注她们所关注的,倾听他们所倾听的,把你的独特性与她们的个性需求有机整合起来,满足他们的心理需要,表现他们的情