经销商经营管理能力提升.doc

《经销商经营管理能力提升》课程大纲
[主讲老师]
美国格理集团专家团成员,门店销售与管理讲师李治江
[讲师资料]
李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验,他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位,全面负责门店管理和宣传推广工作,并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号,目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时,李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作,积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。
[课程背景]
本课程针对建材行业经销商量身打造,不但积极地引导经销商实现经营理念的转变,从夫妻店向公司化运营转变,从“坐商”向“行商”转变,而且更从业务操作的层面,讲解了立体化渠道的建设和充满竞争力的门店打造系统,帮助经销商实现规模扩张,销售快速健康增长。
[课程收益]
l 全面分析建材行业的竞争格局,推动经销商向公司化运营管理转变;
l 重新审视经销商赢利模式,引导经销商从“坐商”向“行商”转变;
l 打造立体化渠道多网点布局,加强经销商的区域市场销售实战能力;
l 门店管理七个关键要素分析,在追求规模扩张的同时强化质量增长;
l 经销商经营管理能力提升课程,将彻底解决经销商增长乏力的困境。
第一模块:经销商生意的重新认识
一、经销商的生意来源
_经销商在生意拓展上面临的挑战;
_经销商的两条出路:猎人还是农夫;
_经销商生意的四个来源。
[案例分享:中小经销商的四种死法]
二、经销商的赢利模式
_什么是经销商的赢利模式;
-利润和投资回报率(ROI)分析;
-从“向销售要利润”到“向管理要利润”
[案例分享:宝洁经销商靠什么赚钱]
三、从夫妻老婆店到公司化运营
_为什么要推进公司化运营
_从夫妻店向公司化过渡要过九座桥
-公司化运营的人员管理1234工程
[案例:“任人唯亲”导致门店人走茶凉,门可罗雀]
解决问题:
本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解,从而检视自己的生意结构,引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。
第二模块:打造立体化销售渠道
一、经销商生意的四大渠道管理
1、零售渠道:
-顾客购买建材产品决策七步骤模型
-基于顾客购买步骤的销售动作分解
案例分享:整合资源,打造区域市场强势品牌
2、工程渠道:
-中小工程的分类与操作意义
-中小工程开发的基本步骤
-中小工程开发的七条真经
案例分享:EMC合同能源管理
3、隐性渠道:
l 家装公司
-家装公司的推广策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享:衢州经销商的会员卡营销
l 专业人群(装修工)
-针对专业人群(水电、油漆)工的销售奖励政策
小组讨论:如何成功地举办一场(水电、油漆)工联谊会
4、分销渠道:
-分销商网络的拓展思路
-分销网点的有效管理
-分销商销售政策的制定(奖励计划)
案例分享:如何成功地组织一次新品定货会?
解决问题:
本单元对建材行业产品销售的四种渠道进行深度讲解,从而引导经销商进行多渠道操作区域市场,“不把鸡蛋放在一个篮子里”,既能提升抵抗市场风险的能力,又能实现经销商销量的快速增长。
第三模块:经销商门店零售生意管理
一、品牌体验三大核心要素:产品、位置、陈列
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