医药代表实战手册.doc

医药代表实战手册
一:浅析医生处方的ABC原则
在临床工作中,当遇到目标医院销售迟不能上量时,很多销售代表会将原因简单归结为自已带金费用太低,但事实并非完全如此,当我们真正明白医生处方的ABC原则之后,我们就会明白,我们需要做的工作还很多很多!何谓ABC原则呢?试阐述如下:
做为经常在一线的临床代表,我相信很多代表都会看到,当医生面对病人处方时,是开一种药还是多种药?我相信绝大多数大夫都会选择开三种以及三种药以上,为什么呢?医生开具处方时通常会有以下几种原则:
(一), 治疗性原则,所谓医者父母心,我相们绝大数大夫都还是有良知的,在绝大多数药品都带金的情况下,医生还是会倾向于开具能有明显治疗效果的药品,以达到治疗病人病症的目的。
(二), 经济性原则,由于目前很多医院都在限制大处方,故在同样有治疗效果的情况下,绝大多数大夫还是倾向于处方价格相对低廉的药品。
(三), 利益最大化原则,我相信只要做过带金销售的医药代表对此都会有所体会,在此不再赘述。所以,当医生给病人处方三种或三种以上的药品时,我们可以简单理解为:A这种药品是专门用于治疗使用,有明确疗效的产品,B这种药品是辅助治疗用药品,C可能纯粹就是经济利益需要可开可不开的药品,请仔细想一下,你的药品应该扮演什么样的角色?是A?是B?还是C?
二:如何发医院潜力
我们知道,要评估一个医院的销售潜力,首先应该是评估目标医生的销售潜力,所以目标医生的销售潜力总和就等于医院的销售潜力,笔者在实际工作中,经常听到有些销售代表沾沾自喜:“我某某医院现在一个月都销一千多盒了,没有办法再上量了!:而现实情况果真如此吗?我看未必,现试分析如下:
(一), 还原销量法,将现有医院月销量具体回归到每个客户身上,分别计算单个医生的贡献量,从而评估不同医生的贡献率,比如假定一个医院一个月销量一千盒,用还原销量法不难得出,张医生用多少,王医生用多少等等。
(二), 计算销售潜力,公式很简单,一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位处方量,通过计算,我们很容易得出某个目标客户理论上可以给我们的贡献量。
(三), 观察医生的处方习惯,了解医生在什么情况下选用我们的产品,即我们产品在医生心目中的产品定位,要知道不同的医生对我们的产品会有不同的定位的,同时了解医生给病人每次的单位处方量。
(四), 假定计算医生销售潜力的公式中,坐诊天数和门诊病人数是一定量的话,那么公式中适用病人的比例和单位处方量就成了变量,因此,要想让计算出的数字达到我们的理想状态,我们就必须改变公式中的变量,即扩大产品的卖点,让医生能选用更多比例的病人使用该产品,二就是改病医生给病人的单位处方量,如果医生以前老是只给病人开一盒药的话,要想办法说服大夫一次给病人开两盒(前题是病人有承受能力的情况下。)通过以上改变,医院的处方量将会大大增加。
(五), 现在的目标客户够吗?当产品卖点外延的时候是不是也意味着科室的外延?所以我们应该想办法找到更多能处方我们产品的科室及医生。
三:药剂科主任性格分析
无论是新药进入医院的临床销售,还是每个月的货款回笼,制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关,否则您将一事无成。所以,我们一定要深入地研究他们的性格特征,以便采取针对性的应对措施,使我们的处方药销售