医药代表实战宝典.doc

医药代表实战宝典
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目录
目录 1
致读者 1
前言 4
1 市场呼唤专业化的医药代表 7
2医药代表的职责 10
3 医药代表应掌握的药品营销基本知识 13
4 医院及相关机构 24
5 医药代表应掌握的医院客户知识 28
6 医药代表应掌握的市场学基本知识 32
7 医药代表区域市场管理 36
8 专业拜访技巧 57
9 医药代表的群体销售技巧 84
10 客户服务 106
11 成功医药代表的专业素质 117
12 成功医药代表的心理素质 121
13 情商―医药代表成功的法宝 131
14 成功的医药代表行为建设与管理 145
附录1 中华人民共和国药品管理法 149
附录2 药品推广行为准则第一版 161
附录3 北京市关于执行药品推销员资格证书管理暂行规定的通知 164
附录4 药品不良反应监测管理办法试行 165
致读者
1995 年我结束了6 年的记者生涯进入国内刚刚起步的培训业作为国家人事部下属一家人才产业公司的培训部经理面对这一全新的领域我四处拜师学艺其时正值跨国制药企业大举进入中国市场以西安杨森中美史克为代表的一批三资企业已经占据了中国医药市场的领导地位在研究外资制药企业在中国成功经验的过程中我结识了几位曾在西安杨森和中美史克服务多年的高级经理人他们的专业能力职业风范给我留下了深刻印象从这些成功人士的经历中我发现他们不约而同地认为自己从外资企业的系统培训中获益匪浅当时中国很多本土医药企业已经意识到培训对医药营销的重要性但却找不到专业的医药营销管理培训课程我开始尝试分析医药企业对培训的需求整合西方先进的医药营销理念寻找行业资深的专家构建国内最早的医药营销管理系列课程1997 年初这些课程一经推出立刻引起了医药企业的热烈反响从此我真正地投身到医药行业开始了一个全新的事业―医药企业培训与管理咨询今天群英顾问的名字已经广为医药企业界朋友所熟知作为一家专业医药培训与管理咨询机构我们希望通过专业的培训和咨询服务致力于帮助中国医药企业提升其市场竞争力和促进中国医药职业经理人阶层的成长4 年过去了60 余位境内外拥有国际权威培训机构资格认证和丰富实战经验的资深培训师顾问师先后加盟群英群英的业务范围也逐步从医药营销公开课程医药企业内部培训拓展到医药企业管理咨询医药企业委托/合作管理四个方面 1998 年群英成立了课程研发部由多位核心专家组成的课程研发小组不断引进开发适合客户需要的培训课程逐步实现了课程的标准化和系列化群英的培训课程始终坚持适应和把握医药市场的环境变化推动医药企业营销管理的专业化改革的基本原则课程设计积极倡导国际先进的背销理念和市场营销方法力求根据不同医药企业的个体化需求通过理论结合实际的现代培训形式提升医药营销人员的专业化水平至2001 年10 月群英顾问共举办各类公开研修课程143 期先后有700 余家外资民营和股份制制药企业4 500 余人次参加为156 家制药企业提供内部培训312 期群英顾问被医药界客户誉为中国医药职业经理人的黄埔军校由于拥有一批具备跨国医药企业管理经验谙熟中国医药市场的咨询专家和顾问为客户提供专业的有针对性和可操作性的系统问题解决方案成为群英顾问一项新的服务1999 年5