长城葡萄酒市场销售方案书.doc

山东品丽珠[汇实]长城葡萄酒市场销售方案书
 红酒产品深圳市场分析
 一、主要品牌的市场情况
 1、三大品牌平分秋色
张裕:
 张裕品牌受消费者欢迎的原因主要是:(一)、品牌、价格选择多样化,极大满足了消费者差异化的需求;(二)、铺货的程度高,消费者购买便利。
从调查中得知,张裕葡萄酒在市场上的种类很多,干型、半干型、甜型品种齐全。有珍珠红葡萄酒、红宝石葡萄酒、玫瑰红葡萄酒、味美思葡萄酒等。这些葡萄酒容量从500毫升、750亳升到1000毫升,,在高档葡萄酒上也是强势出击,其解百纳高级干红、赤霞珠高级干红、金张裕干红和精品张裕干红深受深圳市民喜爱。
 长城(沙城长城):
长城也有一定的口碑。但是,由于套用“长城”商标的葡萄酒繁多,使市场鱼龙混珠,消费者不知明细。如“华夏长城”、“沙城长城”、“烟台长城”等若干品牌。所以影响了其一定的销量。
王朝:
在调查的新一佳,天虹,家乐福,南康,百佳,万佳等超市中,长城、王朝在市场中的甜型葡萄酒品种不多,原汁葡萄酒更少。仅仅只看到长城天然白葡萄酒。。但是,据了解在酒店消费中相对于干型葡萄酒要差得多。
2、新品牌后劲十足
云南新天红和藏秘干红等近几年在广告上动作大的品牌。云南红和新天红由于广告品味较高很受人欢迎。加上其产品品种繁多,品名新颖,如云南红的“柔红”,很富有创意,受到消费者好评。已经成为新品牌中的黑马,后劲很足。
3、渠道分析
 红酒作为日常饮用酒品,它与其他许多日用品一样,销售终端渠道主要有四种:夜场、商场、超市和酒店(包括宾馆、饭店及各类西餐店),四类渠道中一般还存在着一种领导渠道,在不同的地域市场,领导渠道也不尽相同。
经过调查和发现:
在深圳市场,零售店出售的红酒多为中档低档产品,并不是消费潮流的领导者,而是跟进者;超市和商场虽然占据最大的销售份额,但购买者多数是家庭主妇层,她们容易受家庭直接消费者的影响,而指定购买某一习惯品牌:酒店和夜场才是深圳市场的领导渠道。因为深圳市民对生日、婚嫁等喜事十分重视,每到这些时候亲朋好友必定酒店夜场聚会。另外,深圳又是个旅游城市,住店的游客很多,消费能力也能强,因此深圳各酒店的洒类销售特别火爆。在酒店点酒,客人之间会相互影响,酒店与酒店之间也会相互影响。因此,某个酒类品牌中要在酒店夜场渠道中占有领先优势,该品牌在深圳市场的终端领导作用也就形成了,因而就将酒店夜场渠道作为开发深圳市场的突破口。
80:20原则是张裕夺取酒店渠道的妙招,即将80%的精力、资源用于数量上只占20%,即起着领导80%消费潮流的酒店上,将20%的精力与资源用在其余80%的酒店夜场上。由于工作目标的明确且着力点集中,深圳的一些星级酒店及知名餐饮店,都成了红酒的重要销售渠道。例实也证明,在拿下一些酒店夜场终端后,进入其余小型酒店的工作一下变得十分顺利了。
4、营销策略
在决定以酒店夜场渠道为首攻目标后,我们在采用的策略上要显得理性和明智。首先是时机选择。深圳酒店行业有个惯例:农历正月十五前是厨师、餐饮店主管高速更换时期,许多新的主管人员将在此时上任,便利用这种人事变动的时机开发酒店,因为新上任的主管往往容易被突破,而且新任主管