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犹太人的销售之道
1504年2月,犹太人克里斯托弗·哥伦布和他的船员在牙买加登陆,一段时间后,岛上的土著居民拒绝继续向他们提供食物(原因是哥伦布辱骂了他们)。查看了万年历以后,哥伦布发现2月的最后一天会出现月食。到了那天,他召集土著首领开会,告诉他们,如果他们再不向船员们供应食物,上帝就要惩罚他和他的人民。作为上帝发怒的表征,月亮将变得漆黑。但土著们还是拒绝了。哥伦布退到船上后大约一小时,月食就开始了。就在月食快要结束时,他在土著们的要求下又回来了。然后,他们表示愿意向哥伦布和船员们提供他们需要的食物。因为月亮和太阳对他们的文化而言很重要,对他们的生活就更加重要,土著们知道这对他们来说月亮是无可替代的。而哥伦布似乎是唯一能够“控制”月亮的人,于是土著在恐惧中迅速满足了哥伦布的需要。恐吓成交的方式在犹太人当中是极少运用的,更多时候他们喜欢采用“锚定”、“打折”、“免费”和“诱饵”等几种方法促进交易。在这篇文章中我们着重探讨“锚定策略”。
1936年,奥地利自然学家唐纳德?劳伦斯偶然得到了20枚加拿大雁鹅蛋,于是他找来一只家鹅来孵化这些蛋。有一天,他无意中发现有一只加拿大雁鹅破壳而出,他兴奋地将这只幼鹅捧在手心上观察。幼鹅惊恐的叫声仿佛在问:“我妈妈在哪里呀?”劳伦斯学着鹅的叫声答到:“小宝贝,我就是你妈妈。”随后,他把幼鹅放回母鹅身下,但幼鹅却挣扎着冲向他,如此反复多次幼鹅都是拼命地扑到他的脚下,没有办法劳伦斯只得将小鹅带回家里。从此不论在家里还是在实验室里幼鹅都一直紧跟着他。从幼鹅的表现当中,劳伦斯发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物(比如人、鸡鸭、猫狗甚至是板凳)。幼鹅会根据它们初次发现来做出一个决定,而且这个决定一经形成,就坚持不变。劳伦斯把这一自然现象称做“印记”。那么,人类是否也会根据第一眼印象来作出决定呢?答案是,我们人类同鹅一样对第一眼看到的商品和价格会产生“印记”。并且这个“印记”会作为一个价格标杆,引导我们拿相同产品与之进行比较,然后才会做出一个决定。
犹太人通过对“印记”的研究发现,人类很少在不加比较的情况下做决定,因为在人们的心中并没有一个价值计算器,这就导致了人类喜欢做一些简单的比较,而讨厌做复杂的比较,人们总是观察周围的事物以确定彼此的关系;人们总是拿公司与公司比、老婆与老婆比、孩子与孩子比、酒与酒比、工作与工作比、车与车比、住
房与住房比,观点与观点比、工资与工资比。而二种不同的事物之间,人们很少去进行比较,因为这太麻烦了。
比如:2007年一位“海龟”朋友回到上海买房,中介公司领着他看了二套欧式住宅,看完以后朋友对二套都很满意,这时中介告诉他:“其中有一套住宅的下水道有点小毛病,房住愿意优惠3000元成交。”朋友听完后,立刻表示马上购买另一套