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盘点:衡量销售团队的12个指标
销售既是门艺术也是门科学。它是情感和逻辑,人员与流程,自由思考与组织规划的巧妙结合。我最近针对100多名顶级科级公司的销售副总裁展开了广泛地研究,以便更好地了解在当下管理销售组织艺术和科学。(这些科技公司经营软件,云计算技术、计算机硬件以及电信业务。) 该研究成果对销售组织的发展趋势提出了详细的见解,同时也提供一组范围广泛的统计数据,该数据反映了销售领导者当前所运用的旨在克服他们所面临的最大挑战的策略。你将在下文中找到用以测量一个销售组织的性能、结构以及效能的12个关键的销售指标。 (anizationAchievingQuota) 去年,该调研中百分百完成销售配额的销售人员占全部销售人员的60%。但在不同的组织之间,百分百完成销售配额的销售人员的在数量上存在着差异。26%的销售领导者称在他们的销售人员中,完成配额的人员比例超过了70%(包括70%)。54%的销售领导者称在他们的销售人员中,完成配额的人员比例在50%至69%之间。20%的销售领导者称在他们的销售人员中,完成配额的人员比例不到50%。 (QuotaAttainmentAverage) 去年,在不同的产业类型之间,百分百完成年度配额的销售人员占比不同。软件:52% 计算机硬件:60% 云计算/软件服务:61% 电信:66% (AverageAnnualQuotaforFieldSalesperson) 外部销售人员的年度配额的总体平均值是270万美元。其中,计算机硬件销售人员的配额是最高的,即:420万美元。电信销售人员和软件销售人员的平均配额分别是330万美元和320万美元。云计算/软件服务销售人员的平均配额是最低的,即160万! (AverageAnnualQuotaforInsideSalesperson) 内部销售人员的年度配额的总体平均值是985万美元。其中,计算机硬件、计算机软件、云计算/软件服务以及电信行业内部销售人员的年度平均配额分别是135万美元、122万美元、795万美元以及730万美元。 (AverageAnnualOnTargetEarnings) 年度目标收益的平均值包括薪水、佣金以及100%完成配额的内、外部销售人员的奖金。以下是不同产业的年度目标收益平均值。外部销售人员内部销售人员软件24万美元12万美元云计算/ (AverageNewDealSize) 内、。 (SalesCycleLength) 60%的内部销售的销售周期长度平均值是60天或少于60天;54%的外部销售的销售周期长度平均值是90天或多于90天。24%的内部销售周期的长度以及23%的外部销售长度在61天与90天之间。 (VerticalSalesAdoption) 在参与研究的人中,64%的人在他们的销售力量中拥有垂直销售专家(所谓的垂直指的是:公共部门、金融、医疗、制造业等)。同时,17%的人计划在未来增加垂直销售专家,但有19%的人对此并无计