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保单需要找到可靠的代理人
一份保单成交后,对于投保人来讲,就意味着持续地付出约定的保险费,而保费到保险公司后如何分配,与投保人最直接的联系就是代理人提取的佣金部分。
理论上来讲,代理人提取了佣金,需要提供相应的服务。但从实际来看,无论是主观还是客观的原因,由于代理人流失、跳槽,或者相对于一个长达几十年甚至是终身的保单来说,代理人的寿命也有限,都无法做出一对一“终身服务一张保单”的承诺。
所以更换代理人或者保单交由保险公司统一管理,是很多投保人都会遇到的事情。权益受损,很多消费者因此而忿忿不平,舒解情绪之后,更应该思考的是如何更好地维护自己的权益。
孤儿单:退保不可取,主动找下家
无论对投保人还是对代理人来说,签下一份保单即意味着双方合作开始。
泰康北京分公司业务总监介绍,代理人对保单的后继服务主要分为四部分。一是保单维护,客户通讯地址、账号、受益人、联系方式变更,或者保单丢失等,往往会通过代理人代为办理;二是保单整理,根据客户家庭成员、收入、年龄等的变化,及时帮助客户调整或者补充保障范围;三是协助索赔,客户发生合同中约定的意外后,为客户提供咨询、整理材料、联系公司等服务;四是增值服务,包括续缴保费提醒、客服活动提醒、新产品推荐、生日短信问候等。
对于代理人来说,前三项后继服务内容上彼此差别不大,第四项增值服务则差异明显。随着保险业竞争加剧,增值服务的内容正在不断翻新。记者了解到,除了一些常规的增值服务外,很多代理人还积极利用一些有利条件主动为客户增加服务内容。
有的代理人通过客户联谊、定期组织主题聚会活动,让自己的客户建立联系。尤其是一些客户层次较高的代理人,他们有意识地发掘客户的专业特长,生意往来领域,通过自己这个媒介,让客户之间产生联系。
尽管保险公司已经越来越重视孤儿保单,但由于接手的客服人员或者新代理人与客户相互不熟悉,实际上往往难以取得良好的效果。
很多投保人由于担心后继服务跟不上,萌生退保的想法。杨晶表示这种做法并不可取,一是中途退保成本比较高,二是再次投保时交费标准会随年龄增加而提高。比较明智的做法是主动与接手的客服人员联系,使双方能尽快相互熟悉。如果比较信任原来的代理人,可以通过其追加新的保障,而没有必要采取退保的激进措施。
杨晶告诉记者,一些比较聪明的客户在不小心变成孤儿保单后,会主动到保险公司网站上为保单找一位更加优秀的“新妈妈”。一般保险公司网站都提供有明星代理人的资料介绍和联系方式,他们的共同特点除了业务水平比较高之外,由于获得公司较高程度的认可,流动性相对比较小。
返佣:看似双赢,实为双输
佣金收入是代理人开发保单的动力,也是长久服务于客户的支撑,和其他任何销售职业都一样。
据业内人士透露,目前国内保险公司同类产品的佣金比例大致相同,以20年缴的期缴保单来算,销售一张保单第一年能拿到的佣金为这年保费的35%左右,续期佣金还能拿2-4年,但比例递减,加起来跟第一年拿到的差不多。因此,代理人总共能拿到的佣金大概就是首年保费的70%,除以客户缴费20年,占客户总交保费的%,而且这部分收入中,还要扣除营业税以及保险代理人的营销成本。与其他消费品相比,保险产品的销售佣金比例是非常低的。与海外相比,中国保险代理人在佣金制度上也存在很大劣势。
但很多投保人曾遭遇过代理人通过返佣来