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新客户开发流程
郑英杰
开发流程
(一)、确定开发流程的意义
(二)、开发流程的五个阶段
(三)、开发对象的确定
(四)、信息收集与样品提供
(五)、价值评估/开发程序
(六)、与关键决策人建立良好关系
(一)、确定开发流程的意义
使客户开发程序性加强,降低工作盲目性;
充分说明阶段/步骤/重点/关键要素,提高成交过程各环节的可把握性;
减少无效投入或低效投入,节约开支;
能够对每一阶段工作进行客观评判。
利用PDCA循环流程规范客户开发工作
六大阶段
样品提供/信息收集
确定开发对象
价值评估/开发程序
促成合作
确定是否合作
关系建立
(二)、开发流程的六个阶段

开发对象的确定

客户潜在需求了解
初步沟通
判断成交机会
客户基本状况了解
客户潜在需求判断
判断成交机会
1、参与人员:营业员,营销总监
4、关键词潜在需求,为什么要做这个客户
1、参与人员:营业员、项目经理
2、阶段工作内容
样品提供/信息收集
根据收集到的客户详细信息,客户行业趋势对样品进行筛选。
确定客户内部的关系,密切往来,确定一个对接人确保开展工作。
对关键决策人了解越深入,就越易于发现突破口,知道怎样与之建立/维持/深化关系
供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加供应商的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交量。
供应商信息
搜集决策人信息
强化关系
提供样品
公司经营信息
目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。
3、工作重点

4、关键词内线信息充分
建立内线
搜集客户信息
了解客户决策过程
与内线保持私下交流
明确的价值评估
与内线建立关系
工作重点
1、参与人员:营业员、营销总监,营销中心总经理
2、阶段工作内容
(1)根据上述信息,判断成交的可能性,并描述成交的路径,设计基于该客户的开发程序。
(2)价值评估是对以下几方面作出评估:
价值评估/开发程序
我方销售能力;工业难度评估
成交风险评估
客户风险评估
需花费的时间、精力及费用预估
成交对我司经营方面的价值所在
成交后所占份额大小
(3)整体评估后,根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类,把主要资源时间投入于A级客户上。

(4)整体评估价值较小或难度过大的,可考虑放弃或降低接触量,不必进入下一阶段。
(5)用于整体评估信息不足的,继续收集信息;收集完善后,再进行价值评估。
A级
全力以赴,进入销售关键流程
B级
控制投入时间,做好关系维护
C级
关注变化,做好关系维护
D级
暂缓;观察
3、阶段工作重点
4、关键词成交价值设计开发程序。
(1)对评估的各项关键要素列出不同的权重比例,以评估模型对成交价值做出全面分析。
(2)设计开发程序,规划不同环节的不同任务,列出各个开发程序的主要工作;所需公司支持;阶段时间。