房地产定价与销售
定价
定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。
定价是一种“艺术”,是需求和供给的平衡,是竞争态势和利润额度的平衡,是客户认同和价值贬损的平衡。
定价的原则
从实际操作上来说,能达到目的的价格才是最佳方案。(计划性和可行性)
从技术上来说,价值和价格的吻合程度最重要,主要表现在不同单位的价格差值关系上。
均价代表什么?
从习惯上说,一个楼盘的均价代表了市场对其物业
质素的综合评价;
在本质上,均价表现为开发商对项目总体销售额的
预期;
整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。
房地产市场核心均价确定流程
选择定价目标
客户意向
竞争
市场
1
2
3
5
4
选择定价方法
选定最终价格
均价确定应遵循的原则:价格目标选定
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法
价格定得太低就不能产生利润,定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。
成本规定了某价格的最低底数
竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点
独特的产品特点是其价格的最高限度
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
在这个价格上不可能有需求
成本
竞争者的价格
和代用品价格
顾客评估独特的产品特点
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法,以解决定价问题。然后,该定价方法有希望导致一个特定的价格。
选择定价方法——3C
3C——需求、成本、竞争
目标收益定价
认知价值定价
市场比较定价
成本加成定价
拍卖式定价
收益风险定价
房地产市场核心均价确定方法
市场比较法
收益还原法
价值定价法
上限法
房地产营销 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
