终端绩效管理办法.ppt

华南一区
终端绩效管理办法
1
目录
绩效管理概述
终端的建设
月度工作安排
终端主管的一天
业务的一天
物料的管理
团队的建设
奖励处罚办法
绩效管理概述
1:绩效管理:通过对推广部策略的认知,理解、吃透后,将目标分解、指标量化,通过有效的管理工具的使用,进行过程的控制,同时激励业务持续努力达成终端销售目标的一种管理活动。
2:绩效管理的核心思想是绩效改进。
3:绩效管理既注重结果,也注重过程的监控
终端的建设(陈列标准)
产品及规格
分类牌及区域
陈列标准
A+
A
B
C
开架
开架
柜台
开架
柜台
开架
柜台
王老吉颗粒(含糖)
清热解毒类
12
10
5
5
4
3
2
王老吉颗粒(无糖)
5
3
2
2
2
1
1
板兰根颗粒
5
3
2
2
2
1
1
小儿七星茶
儿科肠胃类
8
6
3
3
2
2
2
保济丸(甁)
肠胃类
8
6
4
3
2
2
2
保济丸(袋)
8
6
4
3
2
2
1
保济口服液
4
3
3
2
2
1
1
清热暗疮片
清热解毒类
6
5
3
3
2
1
1
藿丹丸
呼吸/五官类
5
3
2
2
2
1
1
人丹
肠胃/防暑
5
4
2
2
1
1
1
痰咳净片
呼吸类
4
3
2
2
1
1
1
痰咳净散
5
3
2
1
1
1
1
各办按年度KPI制定本区域的陈列标准
终端的建设(终端价格)
品项
市场最低价
最高价
建议零售价
铺货率
KA/A
B
C
广东凉茶颗粒(含糖)
元/袋
14元/袋

100%
95%
90%
广东凉茶颗粒(无糖袋)
元/盒
14元/盒
13元/盒
90%
80%
60%
小儿七星茶
元/盒


100%
95%
90%
保济丸(10袋)

4元/盒
4元/盒
100%
90%
80%
保济丸(20并)


7元/盒
100%
90%
80%
保济口服液(10支)


14元/盒
100%
95%
85%
清热暗疮片



60%
0%
0%
克感利咽口服液


14元/盒
30%
0%
0%
藿胆丸



90%
70%
50%
人丹


2元/盒
90%
70%
50%
痰咳净散


4元/盒
90%
80%
60%
痰咳净片(36片)
元/盒


80%
50%
30%
终端的建设(走访扣分标准)
终端主管每周不少于四天走市场,2天跟线指导,2天线路查核;
推广主管每周不少三天跟线指导
终端的建设(走访加分标准)
核项目
条件
分值
计分标准
特陈、
买赠
货架组
店包
免费
根据实际
每月20分
封顶
堆头、端架、陈列架、店包是免费争取的
即每个1分。
创新的
陈列方式
做出以前未执行过的陈列方式,每个店可
得1分。(效果好,可以复制的,)
创意的
物料使用
创意的物料使用,得到超常的效果的,(例
如:海报连续张贴4张形成放大的效果、收银
台围上围裙达到店包的效果、插卡的使用弥
补陈列面的不足,头牌,店内分类牌,吊旗
等)每个店可得1分。但至少需维护至少三个
月以上(否则加倍扣回),每个店每个季度
不得重复得分。
业务代表考核表
年月终端代表考核表
编号:
版本/修订:A/1
记录编号:
地区
姓名
职务
1
业绩考核(30分)
考核细项
分值
计划
完成
得分
整体分销业绩考核(20分)
20
20万
重点终端(TOP20-40)门店销售指标(10分)
10

小计
30
项目
考核细项
分值
计划
完成
自评
得分
2
终端表现(35分)
铺货率

综合陈列
10
价格维护

库存维护
10
3
专案执行(25分)
终端促销专案
25
4
终端作业(5分)
5
5
考勤(5分)
5
小计
70
评分情况
分值合计